2021年我一年私域營(yíng)收4000萬(wàn)，毛利1900多萬(wàn)，接近2000萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)是12個(gè)實(shí)習(xí)生，1個(gè)全職美工，2產(chǎn)品經(jīng)理，5開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品研發(fā)成本1300多萬(wàn)，其余全是營(yíng)運(yùn)成本。我是私域模塊負(fù)責(zé)人，我說(shuō)兩句可以吧？

私域只是你基礎(chǔ)建設(shè)，不是你的救命稻草

首先理解私域是什么？是你可以多次重復(fù)免費(fèi)觸達(dá)的用戶。它的載體很多，可以是你抖音粉絲可以是微信好友可以是你公眾號(hào)粉絲，只要你能免費(fèi)多次觸達(dá)，他就是你的私域，就那么簡(jiǎn)單。

私域是怎么發(fā)展起來(lái)的？可能大多數(shù)人都不知道，最早的私域運(yùn)營(yíng)模式是品牌種子用戶運(yùn)營(yíng)。最開(kāi)始人們?cè)谧约汗倬W(wǎng)或者是新建一個(gè)論壇，品牌方運(yùn)營(yíng)與用戶在論壇中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行討論（小米的參與感一書對(duì)此有詳細(xì)描述），或者是組織線下活動(dòng)，制造用戶圈層文化（參考哈雷摩托線下活動(dòng)與各種汽車車友會(huì)）。這其實(shí)才是最開(kāi)始的私域模式。

后來(lái)微信在互聯(lián)網(wǎng)中成為當(dāng)前最主流社交平臺(tái)，部分小商家發(fā)現(xiàn)通過(guò)添加微信好友，可以通過(guò)朋友圈展示產(chǎn)品，私聊的方式促銷產(chǎn)品。于是有好事者給這個(gè)運(yùn)營(yíng)方式命名為'私域”運(yùn)營(yíng)。（這就是命名的重要性，如果仍舊說(shuō)這是微商運(yùn)營(yíng)，那么大概大家就對(duì)此毫無(wú)興致了）。

所以這里有一點(diǎn)就很重要，不論是做品牌的人，還是最開(kāi)始用微信做營(yíng)銷的人，他們?cè)瓉?lái)都是有銷售路徑的，運(yùn)營(yíng)只是錦上添花，不是雪中送炭。

所以有的老板就覺(jué)得“我現(xiàn)在不掙錢，但是如果我做了私域，多一點(diǎn)利潤(rùn)，我就掙錢了！”我求求你趕緊去把所有市面上的代運(yùn)營(yíng)、私域軟件都買一遍吧，他們就在等你這韭菜呢，你再不去買他們可就沒(méi)飯吃了。但是如果你有非常好的產(chǎn)品與品牌，并且自營(yíng)頁(yè)不錯(cuò)，選擇一個(gè)靠譜的代運(yùn)營(yíng)給你做私域一定是個(gè)不錯(cuò)的選擇，因?yàn)橹笖?shù)型組織的理念便是能外包就別自己做，專注做好自己擅長(zhǎng)的即可。

所以私域的作用是什么？是營(yíng)收的錦上添花，是品牌種子用戶的培養(yǎng)池，是產(chǎn)品的孵化器。

一個(gè)良好的私域運(yùn)營(yíng)模型，他的利潤(rùn)大于運(yùn)營(yíng)成本是理所當(dāng)然的，但是他的利潤(rùn)在公司的層面就不可能大于你的主營(yíng)路徑。比如說(shuō)我去年私域方面是營(yíng)收四千萬(wàn)，可我沒(méi)說(shuō)我們單純的APP+小程序通過(guò)買量來(lái)的用戶營(yíng)收是一個(gè)億啊。（但是他們利潤(rùn)和我們五五開(kāi)，買量真貴啊）。

私域是你種子用戶的培養(yǎng)池。你要將你的品牌理念、品牌形象、定位廣告語(yǔ)多次重復(fù)在私域用戶中曝光，與一些KOC牢牢綁定，給他們提供服務(wù)，讓他們?yōu)槟阕隹诒麄鳌Ｈツ晡业腒OC用戶量13萬(wàn)人，為我裂變來(lái)的用戶量是81萬(wàn)人，這些裂變所付出的成本是我招了10個(gè)實(shí)習(xí)生，每個(gè)月定期回訪KOC，對(duì)KOC進(jìn)行維護(hù)的同時(shí)了解客戶需求。

私域是你的新產(chǎn)品孵化器，公司不會(huì)只有一個(gè)產(chǎn)品線，下一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候，就是私域發(fā)光發(fā)熱的時(shí)候。我們的新產(chǎn)品可能會(huì)有新的定位，會(huì)為你的用戶提供新的價(jià)值，但是大多數(shù)公司都是戰(zhàn)略方向一致的，比如說(shuō)你就是做服裝企業(yè)，第一個(gè)品牌是白領(lǐng)定位，你沉淀了私域用戶。第二個(gè)品牌是休閑服飾，同樣可以先在你白領(lǐng)客戶中進(jìn)行冷啟動(dòng)，因?yàn)橛脩舨皇亲匀蝗?，而是需求的集合?/p>

不是什么產(chǎn)品都適合做私域

私域這個(gè)運(yùn)營(yíng)方法不是所有的行業(yè)都適用的，比如說(shuō)你是做插座的，做私域就是錢多沒(méi)地方花。判斷是否能做私域的方式是什么？是客戶的終身價(jià)值與你的私域管理成本差值。

簡(jiǎn)單說(shuō)私域維護(hù)用戶也是有成本的，基于你對(duì)用戶的服務(wù)程度決定了維護(hù)成本。維護(hù)成本包括人力成本、系統(tǒng)成本、活動(dòng)成本等。如果你維護(hù)每個(gè)月維護(hù)一萬(wàn)個(gè)客戶能幫你產(chǎn)生十萬(wàn)的利潤(rùn)，你就可以用其中的3萬(wàn)作為運(yùn)營(yíng)成本，去招3個(gè)1萬(wàn)的運(yùn)營(yíng)，也可以招5個(gè)6K的運(yùn)營(yíng)。

但是在上面描述中需要注意，你的引流成本是不可以計(jì)算進(jìn)去的。維護(hù)一萬(wàn)個(gè)客戶產(chǎn)生十萬(wàn)的利潤(rùn)，用其中的3萬(wàn)作為運(yùn)營(yíng)成本的前提是，在沒(méi)有任何新增用戶的前提下，能夠做到每個(gè)月十萬(wàn)的利潤(rùn)。

如果你要求每個(gè)月新增一萬(wàn)的新用戶才能產(chǎn)生十萬(wàn)的利潤(rùn)，那么你在做的就不是“維護(hù)客戶”，而是在不斷的銷售新用戶，這不是私域運(yùn)營(yíng)，這是一次性銷售。

所以這里需要明確，你的企業(yè)能做到在沒(méi)有用戶新增的前提條件下，對(duì)當(dāng)前老客戶進(jìn)行運(yùn)維產(chǎn)生的收益能夠大于運(yùn)維的成本。如果你是高頻低利潤(rùn)、高頻高利潤(rùn)、低頻高利潤(rùn)等，可以對(duì)單一用戶多次營(yíng)銷的產(chǎn)品，都可以通過(guò)私域做到有效的收入增長(zhǎng)。但是如果你是低頻低利潤(rùn)的產(chǎn)品，那你需要增加私域中營(yíng)銷的SKU，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)單一用戶高頻、低利潤(rùn)的營(yíng)銷。

擁有品牌你才能無(wú)限延長(zhǎng)用戶生命周期，私域不行

用戶都有生命周期，沒(méi)有用戶永遠(yuǎn)屬于你。在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，用戶永遠(yuǎn)有更多的選擇，沒(méi)有用戶一輩子使用你的產(chǎn)品，只有在用戶使用你的這個(gè)過(guò)程中，讓他永遠(yuǎn)記住你的特點(diǎn)，才會(huì)在他的口中實(shí)現(xiàn)口碑宣傳。

品牌就好像是你的初戀，或許現(xiàn)在你已經(jīng)不和他在一起了，但是你仍舊記得他的特征特長(zhǎng)，而私域就好像是你現(xiàn)在在熱戀的對(duì)象，每天黏在一起，通過(guò)黏在一起的時(shí)間你可以更加了解他。

品牌就是用一個(gè)你的特點(diǎn)讓用戶永遠(yuǎn)記得你，漢庭=干凈，王老吉=去熱，耐克=專業(yè)運(yùn)動(dòng)……或許相對(duì)于漢庭的干凈，我更喜歡如家的價(jià)格，但是并不妨礙我給我愛(ài)干凈的朋友推薦漢庭，或許我并不喜歡運(yùn)動(dòng)，但并不妨礙我在需要購(gòu)買一雙慢跑鞋時(shí)優(yōu)先選擇打開(kāi)耐克旗艦店。

所以在運(yùn)營(yíng)私域的過(guò)程中，你或許不能永遠(yuǎn)的留住一名客戶，但是你可以通過(guò)多次重復(fù)的曝光，以及強(qiáng)有力的廣告語(yǔ)，在用戶心智中永源占有一席之地。

真正的愛(ài)都需要付出代價(jià)，賺錢的方案都需要費(fèi)精力

當(dāng)你真心喜歡一個(gè)人時(shí)，你需要花時(shí)間、花精力去了解對(duì)方的興趣愛(ài)好。向他展示你的優(yōu)點(diǎn)，你能給他帶來(lái)的價(jià)值，而不是在燒烤攤看到一個(gè)女孩子長(zhǎng)得好看就上去要搭訕，搭訕失敗就用武力脅迫，這不是愛(ài)，是犯法。

真正的愛(ài)都是要付出代價(jià)的。我們愛(ài)一個(gè)確切的人，我們需要為他付出時(shí)間、付出精力。我們看到有人受到了迫害，我們挺身而出，可能為此承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，付出了代價(jià)，哪怕只是一個(gè)報(bào)警，都是付出了代價(jià)，這才是真正的愛(ài)。而當(dāng)我們看到別人袖手旁觀時(shí)，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上指責(zé)、謾罵，怒斥人心不古，說(shuō)倘若我在場(chǎng)，必將怒嘯九層天，狂砍八條街。但這些都只是口頭上的行為，沒(méi)有付出任何的代價(jià)，這不是真正的愛(ài)。對(duì)于違法者，我們憤怒、譴責(zé)；對(duì)于旁觀者，我們不能以不作為為理由去指責(zé)他們。

做私域也是如此，真正好的私域都需要付出代價(jià)。我們?nèi)绻胍獜挠脩羯砩蠏甑藉X，我們可以選擇多花時(shí)間與精力，了解用戶的畫像，了解用戶的真實(shí)訴求，為員工設(shè)置對(duì)客戶有價(jià)值的服務(wù)SOP，讓員工輔以SMR去執(zhí)行。如果你不愿意動(dòng)腦子花精力，也可以投入更多的人力財(cái)力，招聘足夠多的服務(wù)人員去精準(zhǔn)服務(wù)客戶，為客戶提供價(jià)值。但絕不是說(shuō)你拉個(gè)群，用一個(gè)百八十塊買來(lái)的軟件，再加上一個(gè)剛注冊(cè)兩天的企業(yè)微信號(hào)，每天定時(shí)在群里發(fā)廣告、發(fā)群公告，就能獲得私域的收益。這種行為和在燒烤攤搭訕不成就強(qiáng)上有何區(qū)別？

我相信你的投入和收入肯定是成正比的，投入1塊獲得2塊匯報(bào)，投入一萬(wàn)獲得兩萬(wàn)的回報(bào)，絕對(duì)不可能說(shuō)投入一塊獲得一萬(wàn)的回報(bào)。希望私域人都能靜下心，考慮清楚，我能為消費(fèi)者帶來(lái)什么價(jià)值？