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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
年利潤2千萬操盤手對私域運營的看法
2022-06-14 09:31:29

2021年我一年私域營收4000萬,毛利1900多萬,接近2000萬,團隊是12個實習生,1個全職美工,2產品經(jīng)理,5開發(fā)團隊,產品研發(fā)成本1300多萬,其余全是營運成本。我是私域模塊負責人,我說兩句可以吧?

私域只是你基礎建設,不是你的救命稻草

首先理解私域是什么?是你可以多次重復免費觸達的用戶。它的載體很多,可以是你抖音粉絲可以是微信好友可以是你公眾號粉絲,只要你能免費多次觸達,他就是你的私域,就那么簡單。

私域是怎么發(fā)展起來的?可能大多數(shù)人都不知道,最早的私域運營模式是品牌種子用戶運營。最開始人們在自己官網(wǎng)或者是新建一個論壇,品牌方運營與用戶在論壇中對產品進行討論(小米的參與感一書對此有詳細描述),或者是組織線下活動,制造用戶圈層文化(參考哈雷摩托線下活動與各種汽車車友會)。這其實才是最開始的私域模式。


后來微信在互聯(lián)網(wǎng)中成為當前最主流社交平臺,部分小商家發(fā)現(xiàn)通過添加微信好友,可以通過朋友圈展示產品,私聊的方式促銷產品。于是有好事者給這個運營方式命名為'私域”運營。(這就是命名的重要性,如果仍舊說這是微商運營,那么大概大家就對此毫無興致了)。

所以這里有一點就很重要,不論是做品牌的人,還是最開始用微信做營銷的人,他們原來都是有銷售路徑的,運營只是錦上添花,不是雪中送炭。

所以有的老板就覺得“我現(xiàn)在不掙錢,但是如果我做了私域,多一點利潤,我就掙錢了!”我求求你趕緊去把所有市面上的代運營、私域軟件都買一遍吧,他們就在等你這韭菜呢,你再不去買他們可就沒飯吃了。但是如果你有非常好的產品與品牌,并且自營頁不錯,選擇一個靠譜的代運營給你做私域一定是個不錯的選擇,因為指數(shù)型組織的理念便是能外包就別自己做,專注做好自己擅長的即可。

所以私域的作用是什么?是營收的錦上添花,是品牌種子用戶的培養(yǎng)池,是產品的孵化器。

一個良好的私域運營模型,他的利潤大于運營成本是理所當然的,但是他的利潤在公司的層面就不可能大于你的主營路徑。比如說我去年私域方面是營收四千萬,可我沒說我們單純的APP+小程序通過買量來的用戶營收是一個億啊。(但是他們利潤和我們五五開,買量真貴啊)。

私域是你種子用戶的培養(yǎng)池。你要將你的品牌理念、品牌形象、定位廣告語多次重復在私域用戶中曝光,與一些KOC牢牢綁定,給他們提供服務,讓他們?yōu)槟阕隹诒麄?。去年我的KOC用戶量13萬人,為我裂變來的用戶量是81萬人,這些裂變所付出的成本是我招了10個實習生,每個月定期回訪KOC,對KOC進行維護的同時了解客戶需求。

私域是你的新產品孵化器,公司不會只有一個產品線,下一個產品出來的時候,就是私域發(fā)光發(fā)熱的時候。我們的新產品可能會有新的定位,會為你的用戶提供新的價值,但是大多數(shù)公司都是戰(zhàn)略方向一致的,比如說你就是做服裝企業(yè),第一個品牌是白領定位,你沉淀了私域用戶。第二個品牌是休閑服飾,同樣可以先在你白領客戶中進行冷啟動,因為用戶不是自然人,而是需求的集合。

不是什么產品都適合做私域

私域這個運營方法不是所有的行業(yè)都適用的,比如說你是做插座的,做私域就是錢多沒地方花。判斷是否能做私域的方式是什么?是客戶的終身價值與你的私域管理成本差值。

簡單說私域維護用戶也是有成本的,基于你對用戶的服務程度決定了維護成本。維護成本包括人力成本、系統(tǒng)成本、活動成本等。如果你維護每個月維護一萬個客戶能幫你產生十萬的利潤,你就可以用其中的3萬作為運營成本,去招3個1萬的運營,也可以招5個6K的運營。

但是在上面描述中需要注意,你的引流成本是不可以計算進去的。維護一萬個客戶產生十萬的利潤,用其中的3萬作為運營成本的前提是,在沒有任何新增用戶的前提下,能夠做到每個月十萬的利潤。

如果你要求每個月新增一萬的新用戶才能產生十萬的利潤,那么你在做的就不是“維護客戶”,而是在不斷的銷售新用戶,這不是私域運營,這是一次性銷售。

所以這里需要明確,你的企業(yè)能做到在沒有用戶新增的前提條件下,對當前老客戶進行運維產生的收益能夠大于運維的成本。如果你是高頻低利潤、高頻高利潤、低頻高利潤等,可以對單一用戶多次營銷的產品,都可以通過私域做到有效的收入增長。但是如果你是低頻低利潤的產品,那你需要增加私域中營銷的SKU,從而實現(xiàn)對單一用戶高頻、低利潤的營銷。

擁有品牌你才能無限延長用戶生命周期,私域不行

用戶都有生命周期,沒有用戶永遠屬于你。在當前的市場競爭中,用戶永遠有更多的選擇,沒有用戶一輩子使用你的產品,只有在用戶使用你的這個過程中,讓他永遠記住你的特點,才會在他的口中實現(xiàn)口碑宣傳。

品牌就好像是你的初戀,或許現(xiàn)在你已經(jīng)不和他在一起了,但是你仍舊記得他的特征特長,而私域就好像是你現(xiàn)在在熱戀的對象,每天黏在一起,通過黏在一起的時間你可以更加了解他。

品牌就是用一個你的特點讓用戶永遠記得你,漢庭=干凈,王老吉=去熱,耐克=專業(yè)運動……或許相對于漢庭的干凈,我更喜歡如家的價格,但是并不妨礙我給我愛干凈的朋友推薦漢庭,或許我并不喜歡運動,但并不妨礙我在需要購買一雙慢跑鞋時優(yōu)先選擇打開耐克旗艦店。

所以在運營私域的過程中,你或許不能永遠的留住一名客戶,但是你可以通過多次重復的曝光,以及強有力的廣告語,在用戶心智中永源占有一席之地。

真正的愛都需要付出代價,賺錢的方案都需要費精力

當你真心喜歡一個人時,你需要花時間、花精力去了解對方的興趣愛好。向他展示你的優(yōu)點,你能給他帶來的價值,而不是在燒烤攤看到一個女孩子長得好看就上去要搭訕,搭訕失敗就用武力脅迫,這不是愛,是犯法。

真正的愛都是要付出代價的。我們愛一個確切的人,我們需要為他付出時間、付出精力。我們看到有人受到了迫害,我們挺身而出,可能為此承擔了風險,付出了代價,哪怕只是一個報警,都是付出了代價,這才是真正的愛。而當我們看到別人袖手旁觀時,我們在網(wǎng)絡上指責、謾罵,怒斥人心不古,說倘若我在場,必將怒嘯九層天,狂砍八條街。但這些都只是口頭上的行為,沒有付出任何的代價,這不是真正的愛。對于違法者,我們憤怒、譴責;對于旁觀者,我們不能以不作為為理由去指責他們。

做私域也是如此,真正好的私域都需要付出代價。我們如果想要從用戶身上掙到錢,我們可以選擇多花時間與精力,了解用戶的畫像,了解用戶的真實訴求,為員工設置對客戶有價值的服務SOP,讓員工輔以SMR去執(zhí)行。如果你不愿意動腦子花精力,也可以投入更多的人力財力,招聘足夠多的服務人員去精準服務客戶,為客戶提供價值。但絕不是說你拉個群,用一個百八十塊買來的軟件,再加上一個剛注冊兩天的企業(yè)微信號,每天定時在群里發(fā)廣告、發(fā)群公告,就能獲得私域的收益。這種行為和在燒烤攤搭訕不成就強上有何區(qū)別?

我相信你的投入和收入肯定是成正比的,投入1塊獲得2塊匯報,投入一萬獲得兩萬的回報,絕對不可能說投入一塊獲得一萬的回報。希望私域人都能靜下心,考慮清楚,我能為消費者帶來什么價值?

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發(fā)表文章14
以前是一家社交產品運營負責人,做到用戶自裂變
確認要消耗 羽毛購買
年利潤2千萬操盤手對私域運營的看法嗎?
考慮一下
很遺憾,羽毛不足
我知道了

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