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“現(xiàn)在淘寶、京東等一類電商的用戶大概是6億，很多剛熟悉智能機(jī)的用戶大概在4億，這部分群體基本都是二類電商的目標(biāo)用戶，你說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)大不大。”做了兩年二類電商的萬(wàn)楓告訴Tech星球，盡管他沒(méi)看到過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但他堅(jiān)信這個(gè)市場(chǎng)十分廣闊。
“月入百萬(wàn)的很多，我們每個(gè)月在巨量（引擎）都充值千萬(wàn)，我很多朋友也是這規(guī)模?！痹诙兑羯蠈儆陬^部生態(tài)機(jī)構(gòu)的點(diǎn)金手創(chuàng)始人豐年也篤定地提到，魯班的規(guī)模在整個(gè)抖音賣貨生態(tài)比重十分重要，而且算法推薦越來(lái)越精準(zhǔn)的情況下，二類電商的“貨找人”模式勢(shì)必會(huì)越來(lái)越火。
然而，面對(duì)這一爆發(fā)的生意機(jī)會(huì)，很多人甚至還不了解二類電商，絕大部分新手創(chuàng)業(yè)者被月入千百萬(wàn)的暴富機(jī)會(huì)吸引，卻也在輕易虧損幾萬(wàn)至幾十萬(wàn)元后無(wú)奈退出，這一幾乎分布在所有流量平臺(tái)上的隱蔽電商生意經(jīng)，為何如此魔幻？
來(lái)源：全球移動(dòng)廣告營(yíng)銷情報(bào)中心
尚不被大眾熟知的二類電商（也稱直營(yíng)電商）最大的特點(diǎn)，不像淘寶和京東上有超市門(mén)店似的平臺(tái)店鋪，二類電商就像是流動(dòng)的小商小販，一個(gè)產(chǎn)品廣告落地頁(yè)夾雜在短視頻、圖文信息流或者直播間中，刷過(guò)了就看不到了。
實(shí)際上，二類電商不是一個(gè)新鮮概念，早在百度輝煌的PC的時(shí)代就有，但那時(shí)候的玩法和現(xiàn)在有很大區(qū)別。
2011年就入行的李強(qiáng)，還是很懷念那個(gè)沒(méi)有算法的時(shí)代?！澳菚r(shí)候搜索流量比較精準(zhǔn)，行業(yè)也很混沌，我賣保健品一單能賺200元，一天賺2萬(wàn)真不是說(shuō)著玩的?！痹缧┠晷袠I(yè)鼎盛時(shí)期，二類電商的廣告投入與產(chǎn)出比甚至可以達(dá)到1：20-30，甚至更高。
然而在移動(dòng)時(shí)代來(lái)臨后，百度、360等平臺(tái)上的二類電商玩家?guī)缀蹼y覓蹤跡，大家紛紛轉(zhuǎn)移到抖音/今日頭條、騰訊和快手等流量平臺(tái)上。字節(jié)的巨量引擎、魯班，騰訊的楓葉，百度斗金是目前行業(yè)三大二類電商推廣平臺(tái)。
這些流量平臺(tái)都是靠算法推薦，轉(zhuǎn)化率的高低只有靠不斷試錯(cuò)。需要玩家不斷試探廣告出價(jià)的最低價(jià)，也不斷試驗(yàn)出算上廣告投入+商品成本后，用戶最愿意接受的商品售價(jià)臨界值。
“現(xiàn)在測(cè)品的時(shí)候特別費(fèi)錢(qián)，一測(cè)3-4萬(wàn)塊錢(qián)就沒(méi)了?！崩顝?qiáng)告訴Tech星球，你花這些錢(qián)買的流量廣告，可能很多人看到了，但是卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化，雖然說(shuō)算法能選擇定向地區(qū)和人群投放，但最后買不買還是沒(méi)人能算得準(zhǔn)，只有像賭博一樣憑感覺(jué)押注。“今年有些過(guò)去玩P2P的都進(jìn)來(lái)了，就是因?yàn)檫@行業(yè)可以賭一把。”
而這些花錢(qián)買來(lái)的流量，將商品推向了廣袤的下沉市場(chǎng)。
“貨品賣到全國(guó)哪地方都有，我們基本都是到付，你就知道這些消費(fèi)者是多下沉了?！边M(jìn)價(jià)40元一件的皮衣，號(hào)稱具有磁療效應(yīng)的內(nèi)衣，9.9元四雙的襪子，這些在下沉市場(chǎng)很受歡迎的產(chǎn)品，主要特征是面向中老年人、偏男性用戶，而且看起來(lái)很實(shí)惠。
近7天全平臺(tái)二電最受歡迎產(chǎn)品Top 5 數(shù)據(jù)來(lái)源：App Growing
重要的是，這些商品幾乎不是什么品牌貨，一雙價(jià)值199元的神似 AJ 1 的滑板鞋，就是最近的爆品。“我們賣的不是假貨，賣的與宣傳的不符合，要被罰款的?！苯?jīng)常做運(yùn)動(dòng)品的萬(wàn)楓向Tech星球強(qiáng)調(diào)，但是很多二類電商的商品，很難說(shuō)沒(méi)有碰瓷大品牌或者過(guò)度宣傳，而且商品售后都很成問(wèn)題，畢竟沒(méi)有平臺(tái)型電商品臺(tái)的監(jiān)督與店鋪信譽(yù)積累，缺乏制衡策略的二類電商可謂是在蒙眼狂奔。
狂奔的二類電商，目前沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì)。DataEye平臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年整個(gè)二類電商行業(yè)投放的廣告金額在200億左右，2020年規(guī)模預(yù)計(jì)會(huì)翻倍。
然而，這些廣告費(fèi)用的轉(zhuǎn)化率是多少，沒(méi)人能說(shuō)出準(zhǔn)確答案。所有人都在追求爆單，也即突然出現(xiàn)的高轉(zhuǎn)化率，這樣才能瞬間賺到幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)。而爆單的關(guān)鍵，就是能有爆品出現(xiàn)。
在抖音、騰訊上做二類電商的萬(wàn)楓，最近就很著急，6家代運(yùn)營(yíng)測(cè)品的成效都不顯著，他已經(jīng)一個(gè)月沒(méi)有爆品出現(xiàn)。這讓他一時(shí)不知道主攻賣什么，但是買流量廣告的錢(qián)卻還在花著。
9月18日那天，萬(wàn)楓的一家代運(yùn)營(yíng)開(kāi)始測(cè)一款護(hù)膝的市場(chǎng)接受度，最開(kāi)始在騰訊廣點(diǎn)通上出價(jià)100元，商品賣出去了幾十件，一看有起色，這家代運(yùn)營(yíng)繼續(xù)放量，廣告價(jià)格也在不斷下探，然后驚喜發(fā)現(xiàn)出貨量不降反升，代運(yùn)營(yíng)急忙將這一消息反饋給了萬(wàn)楓。
號(hào)稱德熱印刷技術(shù)+艾草藥材制作的護(hù)膝
“再充進(jìn)入30萬(wàn)塊錢(qián)，同時(shí)進(jìn)一步試探價(jià)格”，萬(wàn)楓興奮給團(tuán)隊(duì)下達(dá)指令。最終價(jià)格下探到46.33元，24小時(shí)賣出1798件。萬(wàn)楓知道找到爆品了，最終為這個(gè)爆品投入了100萬(wàn)費(fèi)用。
“賣一件賺30塊錢(qián)，這單10天大概賺了40萬(wàn)?！比f(wàn)楓告訴Tech星球，這個(gè)行業(yè)玩的就是心跳，你根本不能預(yù)料哪些商品能火，唯一能做的就是砸錢(qián)買流量試驗(yàn)。不過(guò)，現(xiàn)實(shí)也很殘酷，DataEye的數(shù)據(jù)顯示，爆品僅占大盤(pán)5%。
沒(méi)有爆品就沒(méi)法賺錢(qián)，很多從業(yè)者仍在強(qiáng)調(diào)選品的重要性。但選品也并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，并不是價(jià)格越低越好，二類電商最主要是能降低廣告成本，一味低價(jià)進(jìn)貨是在壓縮與你合作廠商的利潤(rùn)。
萬(wàn)楓就告訴Tech星球，他賣的護(hù)膝比拼多多上貴一倍，畢竟淘寶和拼多多上一搜索，同類產(chǎn)品比價(jià)已經(jīng)近乎到最低了，做二類電商優(yōu)化好廣告成本，利潤(rùn)空間還是大很多。
也不是越新奇越好，義烏某商品批發(fā)商專做三檔負(fù)離子花灑、臺(tái)式三筒凈水器，桌面暖風(fēng)小空調(diào)等新奇產(chǎn)品，李強(qiáng)評(píng)價(jià)這些商品時(shí)說(shuō)道，這些商品確實(shí)吸引眼球，但都不實(shí)用，退貨率也高。
多位行業(yè)從業(yè)者提到的經(jīng)驗(yàn)之談，就是選品要站在消費(fèi)者角度想，最重要的是要消費(fèi)者感到實(shí)惠，這是能促成轉(zhuǎn)化下單的關(guān)鍵。因此，大家無(wú)不在廣告文案上想辦法，“清倉(cāng)”、“特價(jià)”、“僅限”等詞語(yǔ)，成為二類電商年度最常用的詞語(yǔ)，以此博得1：2-4左右的ROI（投資回報(bào)率）。
盡管成功的法則相當(dāng)簡(jiǎn)單，但實(shí)戰(zhàn)中卻也有很多大坑。
北京二類電商玩家張世澤告訴Tech星球，很多商品并不是你獨(dú)有，很多時(shí)候也要跟同行競(jìng)爭(zhēng)。比如，一開(kāi)始你的出價(jià)比同行低，流量平臺(tái)就不給你推薦，你的產(chǎn)品能爆也不會(huì)火，所以這時(shí)候需要賠本走量。比如，廣告出價(jià)100塊，這時(shí)候單品已經(jīng)賠20元也要投放，接著量起來(lái)后，你就開(kāi)始降低出價(jià)，不斷試驗(yàn)廣告價(jià)格最低能出到多少。
這個(gè)時(shí)候，擁有精通流量平臺(tái)運(yùn)行方法的優(yōu)化師，這一角色就顯得重要起來(lái)。沒(méi)有這方面資源，是很多新手入行的最大門(mén)檻。于是很多代運(yùn)營(yíng)公司應(yīng)運(yùn)而生，但很多新手的都栽在了代運(yùn)營(yíng)公司手中。
Tech星球加入的一個(gè)“二類電商資源對(duì)接群”中，經(jīng)常有新手入群咨詢。來(lái)自義烏的張芬就選擇與代運(yùn)營(yíng)合作，虧了2萬(wàn)后忍不住在群里吐槽。騰訊廣點(diǎn)通一位TOP級(jí)商家孟輝悄悄加了張芬的微信，告訴他一些經(jīng)驗(yàn)，“別被代運(yùn)營(yíng)發(fā)的截圖忽悠了，一天1000單玩似的，他們能那么有把握爆單，早就去自己做了?！泵陷x所指的截圖，是指代運(yùn)營(yíng)炫耀戰(zhàn)績(jī)的成績(jī)單。
孟輝提到他還有個(gè)朋友，爆單還是賠了10多萬(wàn)，這個(gè)行業(yè)坑很多，運(yùn)費(fèi)成本和簽單率高低、以及如何選擇外包客服等，都影響到是否能賺錢(qián)。“誰(shuí)入二類電商不交學(xué)費(fèi)？很多是賠了就走的玩家?！?/p>
萬(wàn)楓還提到，二類電商很考驗(yàn)供應(yīng)鏈與資金實(shí)力，他的護(hù)膝產(chǎn)品爆單后，賬戶上最少只有幾千塊了，他急忙湊集資金支撐廣告投放。這也是他沒(méi)去字節(jié)跳動(dòng)“魯班”玩的原因，因?yàn)轸敯啻蠖嗍窃诰€支付，而在線支付的平臺(tái)賬期是14天，到付的資金回籠時(shí)間基本是3天，他的6個(gè)賬戶資金鏈撐不住半個(gè)月，必須選擇資金回籠快的平臺(tái)。
另外這款護(hù)膝產(chǎn)品，9家廠商同時(shí)在供貨，他的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)一直在向各家求貨，這家先發(fā)幾百單，那家發(fā)2000單。
因此，二類電商很考驗(yàn)綜合實(shí)力，很多中腰部玩家甚至都在硬仗中被“勸退”。
而孟輝提到他們頭部玩家的競(jìng)爭(zhēng)也激烈，河北賣鞋與廣州賣面膜的幾家企業(yè)，每個(gè)月給流量平臺(tái)的廣告投放充值金額都上億，月入千萬(wàn)就是這種玩家，“行業(yè)越來(lái)越向頭部玩家和品牌玩家聚集，剩下80%都不怎么賺錢(qián)。”
“傳統(tǒng)電商考驗(yàn)的是退貨率，二類電商玩的是簽單率?！?/p>
多位玩家都提到二類電商有個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，就是簽單率。由于大多數(shù)二類電商都是到付，這時(shí)候消費(fèi)者能否都收貨就很關(guān)鍵?！皼](méi)有40%以上的簽單率，很大概率會(huì)賠本”，經(jīng)驗(yàn)豐富的李強(qiáng)總結(jié)道。
張芬就輸在簽單率上，她的鞋貨品只有10%的簽單率。孟輝看過(guò)她的后臺(tái)截圖后，認(rèn)為她被代運(yùn)營(yíng)刷單的可能性很大。但即使不刷單，很多玩家的簽單率也難看。萬(wàn)楓提到，他的護(hù)膝爆款簽單率達(dá)到了80%，這才讓他賺到一些錢(qián)。
在二類電商行業(yè)，簽單率和廣告出價(jià)同樣是一門(mén)玄學(xué)，并沒(méi)有很好的措施應(yīng)對(duì)。于是，很多玩家將目光轉(zhuǎn)向了傳統(tǒng)電商擅長(zhǎng)的復(fù)購(gòu)上。
目前，字節(jié)的“魯班”有店鋪評(píng)分，其他平臺(tái)雖然沒(méi)有門(mén)店的概念，但也仍有辦法做復(fù)購(gòu)。孟輝告訴Tech星球，他們有系統(tǒng)沉淀數(shù)據(jù)，“當(dāng)你積累了10萬(wàn)條消費(fèi)者數(shù)據(jù)，打電話或者加微信做社群復(fù)購(gòu)，才能賺錢(qián)。”
在其看來(lái)，二類電商成為拓展用戶數(shù)據(jù)的渠道，抖音、快手、騰訊的廣告平臺(tái)源源不斷幫助其接觸到新客源。
誠(chéng)然，如孟輝這種最終形成體系的玩家，最終還是少數(shù)。很多玩家依靠假貨降成本，大不了賠點(diǎn)錢(qián)就撤場(chǎng)了；還有不少玩家是打一槍換個(gè)地方，口碑砸了換個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，就可以繼續(xù)賣貨。這些很難避免的粗暴灰色打法，也讓二類電商始終活在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的暗流中。
在很多人看來(lái)，二類電商在2017年就已經(jīng)過(guò)了紅利期。不過(guò)在“人找貨”到“貨找人”的潮流轉(zhuǎn)變下，也有不少玩家堅(jiān)信二類電商還有機(jī)遇，畢竟未來(lái)是大數(shù)據(jù)和算法的時(shí)代。
Tech星球獨(dú)家獲悉，字節(jié)的“魯班”目前正向一類電商轉(zhuǎn)型，加入的門(mén)檻也在提高，比如必須擁有在淘寶/京東上6個(gè)月的店鋪?！拔覀儸F(xiàn)在正處于過(guò)渡期，后續(xù)我們轉(zhuǎn)型的一類電商和普通的一類電商也不同，字節(jié)電商更強(qiáng)調(diào)內(nèi)容營(yíng)銷?！币晃蛔止?jié)的內(nèi)部人士說(shuō)道。
字節(jié)魯班的轉(zhuǎn)變，是否意味著二類電商將會(huì)逐漸消亡，還不得而知。但投機(jī)性質(zhì)的二類電商總有暴富故事，也注定會(huì)吸引很多人前仆后繼的入場(chǎng)，然后繼續(xù)上演少數(shù)的幸存者游戲。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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