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以前我聊過(guò)很多關(guān)于職場(chǎng)溝通的干貨，但發(fā)現(xiàn)漏掉一個(gè)重要的溝通種類：說(shuō)服。

今天整理總結(jié)了一些過(guò)去在工作中說(shuō)服人的經(jīng)驗(yàn)，希望能給大家?guī)?lái)一些技巧上的啟發(fā)。

其實(shí)說(shuō)服的場(chǎng)景，在職場(chǎng)中很常見(jiàn)：

給客戶做提案是說(shuō)服，你需要說(shuō)服客戶接受你的方案；

和老板談升職加薪是說(shuō)服，你需要說(shuō)服老板同意你的升職請(qǐng)求；

開(kāi)會(huì)時(shí)和同事?tīng)?zhēng)辯是說(shuō)服，你需要說(shuō)服同事同意你的觀點(diǎn)；

寫(xiě)郵件布置工作也是說(shuō)服，你需要說(shuō)服團(tuán)隊(duì)成員接受你的計(jì)劃安排；

大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，說(shuō)服的本質(zhì)是什么？

是銷售。

因?yàn)槟阋炎约赫J(rèn)可的觀點(diǎn)，灌輸?shù)綄?duì)方的腦袋里，還要讓對(duì)方心甘情愿接受并按你的意思去行動(dòng)。這就是一種“思想銷售”。

既然是銷售，那么銷售中慣用的一些套路方法，是可以借鑒過(guò)來(lái)的。只要我們用心去對(duì)比和學(xué)習(xí)，“說(shuō)服”這件事情，也是有方法可循的。

今天介紹3個(gè)實(shí)用的說(shuō)服技巧，希望能給各位帶來(lái)一些啟發(fā)。

1. 強(qiáng)調(diào)說(shuō)服內(nèi)容本身的隱性價(jià)值

任何說(shuō)服的內(nèi)容，都分為顯性價(jià)值和隱性價(jià)值。

顯性價(jià)值，就是浮在表面上一眼就看得見(jiàn)的價(jià)值；而隱性價(jià)值，是隱藏在背后，對(duì)方還沒(méi)有意識(shí)到的價(jià)值。

要讓自己更有說(shuō)服力，不僅要拼命彰顯顯性價(jià)值，更要挖掘內(nèi)容背后的隱性價(jià)值點(diǎn)，不斷帶給對(duì)方一種“噢我怎么沒(méi)有想到”“原來(lái)是這樣”的驚嘆感。

我們拿一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷案例來(lái)看：

如何把一瓶2元的礦泉水賣(mài)出200塊？

2元顯然就是礦泉水的顯性價(jià)值。當(dāng)然發(fā)散出去你還可以說(shuō)這瓶水的水源多么純天然，里面富含多少對(duì)人體有益的礦物質(zhì)，經(jīng)過(guò)了實(shí)驗(yàn)室多少道工序?qū)訉影殃P(guān)等等。

但這些依然還是顯性價(jià)值。因?yàn)檫@些信息全都印在礦泉水的包裝紙上，消費(fèi)者一眼就能看見(jiàn)，沒(méi)有驚喜感。

而精明的商家會(huì)怎么做呢？

他們會(huì)把這瓶礦泉水放在頂級(jí)商宴的餐桌上，會(huì)找時(shí)尚行業(yè)的頂級(jí)設(shè)計(jì)師給這瓶礦泉水設(shè)計(jì)包裝紙，會(huì)把當(dāng)今最紅明星的簽名印在瓶子上，會(huì)和Supreme合作推出限量聯(lián)名的礦泉水......

總之，他們不斷給這瓶礦泉水加入奢華感，潮流感，尊貴感。讓你喝的不僅是一瓶水，更喝出高人一等的地位，喝出時(shí)尚潮流的態(tài)度，喝出笑傲朋友圈的霸氣。

在營(yíng)銷里這叫品牌溢價(jià)，在說(shuō)服技巧中這叫放大隱性價(jià)值。

當(dāng)你加碼的隱性價(jià)值越多，帶給對(duì)方的驚喜感就越強(qiáng)烈，自然你的說(shuō)服力就會(huì)加強(qiáng)。

比如現(xiàn)在你要說(shuō)服老板接受你的項(xiàng)目提報(bào)方案。

這份項(xiàng)目方案需要多少資源投入，能產(chǎn)生多少KPI收入，投資回報(bào)周期有多久，這些所有可以在紙上計(jì)算出來(lái)的東西，都是顯性價(jià)值。

但除此之外，你還應(yīng)該不停給你的方案里添加隱性價(jià)值，比如：

這份方案實(shí)施之后能產(chǎn)生多大的社會(huì)公益效應(yīng)？

能給公司帶來(lái)多少公關(guān)新聞的曝光？

是否能讓公司其他客戶看到這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施后，對(duì)你們的業(yè)務(wù)能力有一個(gè)嶄新的認(rèn)識(shí)，從而未來(lái)拓展更多領(lǐng)域的合作機(jī)會(huì)？

是否能吊打其他公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，展現(xiàn)你司的行業(yè)領(lǐng)先地位？

這些都是數(shù)學(xué)計(jì)算不出來(lái)的東西，但你可以想出來(lái)，甚至“編”出來(lái)。而當(dāng)你把這些擺在你老板面前時(shí)，他會(huì)怎么想？

”嗯，小伙子想得挺深刻，有些地方和我想的一樣，有些地方連我都沒(méi)想到?！?/span>

一旦他這么想，你方案的說(shuō)服力馬上就提高了一個(gè)檔次。

這就是隱形價(jià)值的作用。

2. 運(yùn)用落差對(duì)比來(lái)加強(qiáng)說(shuō)服力度

田忌賽馬的故事大家都聽(tīng)過(guò)，高等馬賽中等馬，中等馬賽下等馬，這就是一種落差對(duì)比，也叫降維打擊。

在營(yíng)銷中有一個(gè)銷售公式百試百靈，叫：

同等XXX的條件下，我的XXX比別人好。

比如同等質(zhì)量的服務(wù)，我的價(jià)格比別人便宜；同等價(jià)格的服務(wù)，我的速度比別人快；同等速度的服務(wù)，我的質(zhì)量比別人好。

這個(gè)思維一樣可以運(yùn)用在職場(chǎng)說(shuō)服里。

例如現(xiàn)在你和同事開(kāi)會(huì)研究一個(gè)問(wèn)題的解決方案，你提出了一個(gè)思路，但是大家都很猶豫顧慮，這時(shí)你就可以采取落差對(duì)比的方法來(lái)加強(qiáng)說(shuō)服力。

首先第一步，找到解決方案中最關(guān)鍵的決策錨點(diǎn)。

錨點(diǎn)。就是評(píng)判一個(gè)方案到底靠不靠譜的最關(guān)鍵指標(biāo)，達(dá)不到這個(gè)指標(biāo)就是一票否決。

比如現(xiàn)在這個(gè)錨點(diǎn)，是時(shí)間。

那么，在短時(shí)間里能迅速把問(wèn)題解決，就是評(píng)判這個(gè)方案究竟行不行的最關(guān)鍵指標(biāo)。

接著第二步，圍繞這個(gè)錨點(diǎn)來(lái)“包裝”你的思路。

如何去做呢？

很簡(jiǎn)單，想盡辦法讓你的方案能夠完美回答“短時(shí)間里解決問(wèn)題”這個(gè)終極命題，哪怕要花費(fèi)更大的成本，哪怕要承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，哪怕要出奇招險(xiǎn)招。

接著，用你的方案去對(duì)比其他方案，在保證短期內(nèi)解決問(wèn)題的情況下，找到你方案上的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)在哪里。用你的優(yōu)勢(shì)，去打擊別人的劣勢(shì)。

例如你的方案可以全部利用現(xiàn)有的資源和數(shù)據(jù)，不需要再大費(fèi)周章重新做分析；

再比如你的方案其實(shí)已經(jīng)有其他成熟的案例作參考，能夠?qū)ξ磥?lái)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行把控，不用像其他方案那樣大家摸著石頭過(guò)河；

又或者你的方案雖然前期投入成本高，但這都是可見(jiàn)的一次性固定成本。而其他方案很可能會(huì)產(chǎn)生諸多不確定情況，從而后期會(huì)不斷追加成本投入，反而是個(gè)無(wú)底洞；

用大白話來(lái)講，就是按你的錨點(diǎn)去挑別人的毛病。這就跟張?jiān)评渍f(shuō)自己是“相聲圈里最會(huì)唱歌的”，“唱歌圈里最會(huì)說(shuō)相聲的”思路一樣。

選好錨點(diǎn)，落差對(duì)比，降維打擊。一套三連，大家學(xué)會(huì)了嗎？

最后第三步，反復(fù)強(qiáng)調(diào)魚(yú)和熊掌不可兼得。

錨點(diǎn)有且只能有一個(gè)，既想要這樣又想要那樣時(shí)間和資源條件不允許。面面俱到是理想情況，想要迅速解決問(wèn)題一定要懂得有舍有得。

這個(gè)觀點(diǎn)你要在會(huì)議上反復(fù)強(qiáng)調(diào)，反復(fù)給大家洗腦。而這一切，都是為了給你的解決方案站得住腳做鋪墊。

把眾人拉到你的思維框框里，按照你的規(guī)則來(lái)行動(dòng)。你來(lái)做莊家，久而久之大家自然就會(huì)聽(tīng)你的。

如果以上三步都無(wú)法說(shuō)服所有人，那就是錨點(diǎn)一開(kāi)始定錯(cuò)了。沒(méi)事，大家重新來(lái)選錨點(diǎn)，你依然可以運(yùn)用這個(gè)套路。

3. 適當(dāng)“恐嚇”對(duì)方，營(yíng)造急迫感

銷售中有一個(gè)術(shù)語(yǔ)叫逼單。

什么叫逼單？就是你明明現(xiàn)在還沒(méi)準(zhǔn)備買(mǎi)，還在猶豫不決，但銷售員的話術(shù)讓你覺(jué)得自己馬上就要付錢(qián)了。

比如你還在考慮要不要買(mǎi)眼前這件衣服，結(jié)果銷售已經(jīng)把POS機(jī)拿到你跟前來(lái)了，還熱情地告訴你說(shuō)，今天店里搞活動(dòng)，下單金額達(dá)到900元，就能成為VIP客戶，以后所有商品都能給你打98折，并且在節(jié)日店慶的時(shí)候還有特殊優(yōu)惠。

最關(guān)鍵的是，今天是活動(dòng)的最后一天。

定力差的人，很容易被這樣“逼”上梁山，稀里糊涂就刷卡了。

逼單有很多技巧，今天不細(xì)說(shuō)。我真正想說(shuō)的是，銷售逼單和你去說(shuō)服人是一個(gè)道理，那就是營(yíng)造急迫感。

用大白話講，就是現(xiàn)在不買(mǎi)以后就虧了，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店。

比如你要說(shuō)服同事接受你的提議，可以這么營(yíng)造急迫感：

“項(xiàng)目3天后就要上線，我們卻還在討論一些沒(méi)有譜的事情。沒(méi)有做過(guò)就永遠(yuǎn)不知道會(huì)有什么后果。索性不如先小范圍試一下，然后根據(jù)結(jié)果不斷再做調(diào)整優(yōu)化。這比起我們花時(shí)間開(kāi)無(wú)意義的會(huì)要有用多了?！?/span>

時(shí)間緊張+立刻行動(dòng)，否則機(jī)會(huì)成本越等越大，這是一種急迫感。

再比如你要說(shuō)服客戶接受你的方案，你可以這么說(shuō)：

“這是在目前資源條件下的最優(yōu)解法。不信您可以去詢問(wèn)其他供應(yīng)商，看看他們?cè)谶@個(gè)條件下會(huì)給出什么樣的解決方案，您就知道我說(shuō)的靠不靠譜了。不過(guò)這么一折騰，時(shí)間又白白流失了，這中間的損失我們需要考慮進(jìn)去?！?/span>

強(qiáng)調(diào)自己是最優(yōu)解+把對(duì)方后路堵死，逼迫對(duì)方馬上做決定，這也是一種急迫感。

不過(guò)這里要多說(shuō)一嘴，用逼單的手法去說(shuō)服對(duì)方，是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)但也是高收益的手段。

高風(fēng)險(xiǎn)在于，萬(wàn)一逼過(guò)火了，對(duì)方真能找出比你更具說(shuō)服力的觀點(diǎn)，那么你就是完敗。之前你辛苦建立的權(quán)威和信任感會(huì)在瞬間崩塌，簡(jiǎn)單說(shuō)就是很沒(méi)面子，而且會(huì)影響你以后說(shuō)服別人的姿態(tài)。

但高收益在于，你不需要經(jīng)過(guò)復(fù)雜的推敲和論證，僅僅需要在情緒上壓制對(duì)方，把害怕?lián)p失的壓力轉(zhuǎn)嫁到對(duì)方身上，就能順利完成說(shuō)服工作。

所以逼單的說(shuō)服方法，適合在對(duì)方還是新手不怎么了解情況，或者時(shí)間非常緊迫的客觀條件下使用。

以上就是今天的內(nèi)容，粗淺地聊一下職場(chǎng)說(shuō)服方面的心得和技巧，希望對(duì)各位有所幫助。

最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下，3個(gè)基本方法，加強(qiáng)你在職場(chǎng)上的說(shuō)服力，讓你越走越順：

1. 強(qiáng)調(diào)說(shuō)服內(nèi)容本身的隱性價(jià)值；

2. 運(yùn)用落差對(duì)比來(lái)加強(qiáng)說(shuō)服力度；

3. 適當(dāng)“恐嚇”對(duì)方，營(yíng)造急迫感；

以上，感謝各位的時(shí)間 =）

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