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作者:老虎講運營
做拼多多最讓咱們運營頭大的問題是什么?一個是沒單,另外一個是投產(chǎn)低。如果有單且投產(chǎn)高,那絕對是拼多多運營同學的一大幸事。
先說沒單這個問題,沒有單很好解決,降價嘛!報活動嘛!在拼多多上,只要價格到位了,什么都好說。
再來說說投產(chǎn)低的問題,這個相對來講不太好解決,所謂牽一發(fā)而動全身,真的想把投產(chǎn)做起來,可不僅僅是修改個投產(chǎn)比出價的事,而是一系列工作的優(yōu)化好之后,才能帶來投產(chǎn)比的提升。
那么具體可以做哪些工作來提升投產(chǎn)比呢?這里我把我經(jīng)常用的幾種方法給大家分享一下。
最常見的提升投產(chǎn)比方式是拖價,但是拖價有風險,拖不好的話,會導致你的鏈接沒有單。對于那種拖價風險高的鏈接,我一般會采用漲價的方式來把投產(chǎn)比拉起來。
記得有做過這樣一個品,客單價在50元左右,實際投產(chǎn)比是12,廣告花費占比1/12=0.08,約占銷售額的8個點左右,利潤還算OK,如果能一直這樣跑下去也是不錯的。
結(jié)果突然有一天,品牌方說:不好意思,成本漲了,采購價每支漲5元。5元是個什么概念,這樣說吧,如果我要跑到之前的利潤率,經(jīng)過測算,我的投產(chǎn)要開到40以上才算OK。
現(xiàn)在的投產(chǎn)是12,我要拉到40,這幾乎是不可能完成的事,先不說拖價的周期久,就說系統(tǒng)卡住投產(chǎn),我也不可能拖到40。那怎么辦呢?漲價嘛。這種情況只能通過漲價來實現(xiàn)了,于是我開始了漲價大計。
因為這個品很多商家都在分銷,我大概知道市場價的范圍,如果品牌方漲價了,也是所有渠道的采購成本都漲,那么售價也都會漲,所以,我不太擔心漲價后會掉單,因為市場都漲,消費者沒得低價選。
基于這種考慮,我漲價時有個小心機,因為我囤貨多,成本有優(yōu)勢,我就放慢漲價的節(jié)奏,等外面都漲了一波時,我才會去跟。
這樣我依然可以做到在市場里價格是有優(yōu)勢的,我漲價的幅度是5毛5毛漲的,一周漲個兩三次,漲價后,單量并沒有大的波動。還有個點是,我這個鏈接是有自然單的,在漲價的同時,我降低了日限額,放大了自然單的占比。
結(jié)果用了大概三周左右的時間,加上自然單,我的實際投產(chǎn)比做到了45左右。
像這種情況也是具體問題具體分析,由于不具備拖價條件,且市場都在漲價,所以我選擇的是漲價的策略,事實證明這個策略是正確的。
另外電商做久了,我算明白了,什么叫市場永遠在變,后來這個鏈接又出現(xiàn)了新的狀況,自然單少了,可能跟平臺調(diào)整推薦的規(guī)則有關(guān),為了保利潤,于是又進行了第二番調(diào)投產(chǎn)的操作,最終依然勝出。
投產(chǎn)比和轉(zhuǎn)化率兩者之間沒有明確的關(guān)系,但我可以明確的告訴你,你的轉(zhuǎn)化率決定著你的投產(chǎn)比。
我做的一個鏈接,轉(zhuǎn)化率平時也就5%左右的樣子,后來做了某些動作,把轉(zhuǎn)化率提高到了10%以上,我就看到單量每天猛漲,這時全站的投產(chǎn)數(shù)據(jù)給了我一個信號:可以提升投產(chǎn)了。
其實這個鏈接的全站計劃本來投產(chǎn)比就很高,之前早就拉起來一波了,利潤杠杠的,我是那種見好就收的人,一看有利潤了,就沒在想去進一步提升投產(chǎn)的事了。
而這次單量的增長,讓我意識到,有錢不賺是傻子,這個時候不繼續(xù)提投產(chǎn),啥時候提。然后含淚把投產(chǎn)從7拖到了9,又狠狠賺了一波。
關(guān)于投產(chǎn)比,還有個小技巧:大家有沒有發(fā)現(xiàn),你的投產(chǎn)數(shù)值有時候是黃色字體的,這是系統(tǒng)給你發(fā)出的警告,意思是你這個投產(chǎn)比設(shè)置的高了,馬上跑不動了。
我也遇到過這種情況,而我一旦把鏈接的轉(zhuǎn)化率進一步提升了,這個黃色字體的投產(chǎn)數(shù)值又恢復正常顏色了。
不僅如果,像那種被卡投產(chǎn)上限的計劃,比如保本投產(chǎn)比是8,你從4開始跑,跑了很久之后,發(fā)現(xiàn)投產(chǎn)被卡到7左右了,再往上設(shè)置投產(chǎn)按鈕就變成灰色的,根本無法盈利。
不要擔心,不要驚慌,當你把轉(zhuǎn)化率做上去了,你的投產(chǎn)上限7就會被解封,你又可以愉快的設(shè)置更高的投產(chǎn)了。
我是怎樣發(fā)現(xiàn)這個情況的呢?有一次我把某個品降價了,那是一個標品,降價意味著什么?轉(zhuǎn)化率提升嘛。因為之前標的是高價,所以保本投產(chǎn)不高,于是系統(tǒng)老早就給我卡死了。
我還在想,我降價后保本投產(chǎn)提升了不少,系統(tǒng)給我卡死了,我根本設(shè)置不到保本投產(chǎn),如果想盈利會很難,只能走限額+自然單的玩法了,而且自然單能不能拉出來還是一個問號。
結(jié)果跑了3天,系統(tǒng)就給我把投產(chǎn)解封了,我可以設(shè)置更高的投產(chǎn)了。為什么呢?因為我降價后轉(zhuǎn)化率上去了嘛。于是我想提高投產(chǎn)比,除了限額+自然單外,我又多了一個選擇:拖價。
那么接下來交給大家的問題,就變成了如何提高轉(zhuǎn)化率了?這個大家可以自己想一想先。
這篇咱們就不講拖價了,之前有專門寫文講過拖價。除了漲價、提高轉(zhuǎn)化率,大家還可以通過優(yōu)化成本的方式來提升投產(chǎn)比。
不管咱們是廠家品牌方還是代理,優(yōu)化成本是每一個公司都要努力想辦法去做的事。
什么是優(yōu)化成本?你發(fā)一單快遞3塊錢,別人發(fā)一單1塊5,大家想想,做拼多多你一單估計也就賺個幾塊錢,如果快遞費每單優(yōu)化個1塊多。
那是不是相當于每單利潤增加了1塊多,一天就算跑2000單,一個月光快遞費就能帶來6萬塊的利潤。有了這6萬塊的利潤,大家的投產(chǎn)比是不是會得到提升?
如果大家是拿貨的,告訴大家,你跟上游絕對有議價的空間。你的采購成本降低1個點,你的利潤就會增長5個點,上游成本換成你的利潤是會放大的,不是1比1的關(guān)系,大家可以好好理解下兩者的關(guān)系。
當你覺得投產(chǎn)比跑的太低,利潤率很低的時候,找上游優(yōu)化個幾塊錢,你的利潤率估計會有很大的提升。
當然,這個考驗的是你的單量和談判能力。我有個朋友,量級起來了,結(jié)果迎來的不是成本優(yōu)化,而是漲價。那沒辦法,遇到黑心廠家了,一看到你賣爆了,就坐地起價。大家在找供應(yīng)商時要找個靠譜的,反正里面坑很多。
提升投產(chǎn)的方式還有很多,比如優(yōu)化你的點擊率、三分鐘回復率、DSR、店鋪分、精準人群等。大家記住一點,你的每一個數(shù)值提升,都不僅僅是單一模塊的事,而是牽一發(fā)而動全身的存在。
當你有了全盤統(tǒng)籌的能力,再遇到投產(chǎn)比低的情況時,就知道該從哪些具體層面去優(yōu)化,來提升投產(chǎn)比了。
作者:老虎講運營,運營書籍《全棧運營高手》作者;運營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,多平臺專欄作家,專注產(chǎn)品運營與推廣,擅長品牌打造和爆款制造,號稱運營界扛把子。
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5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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