2021年，就業(yè)和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)明顯向好，最近求職課的很多同學(xué)都找到了滿(mǎn)意的工作，進(jìn)入大廠。為了提升同學(xué)們的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，陳老師特別推出一個(gè)系列教學(xué)。從數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)方法到具體問(wèn)題處理，系統(tǒng)講解一下。

第一期，當(dāng)然得從數(shù)據(jù)指標(biāo)體系講起。因?yàn)閹缀跛袛?shù)據(jù)分析工作都會(huì)提“建立數(shù)據(jù)指標(biāo)體系”。

同學(xué)們現(xiàn)實(shí)的困惑是：你說(shuō)報(bào)表我就見(jiàn)過(guò)，我天天都在更新?？蛇@玩意怎么就體系了呢？做了體系又怎么樣呢？為啥我不覺(jué)得我做的是體系？今天系統(tǒng)解答一下。要講，就從數(shù)據(jù)指標(biāo)講起。

01 為啥需要數(shù)據(jù)指標(biāo)  

不確定、不具體、不準(zhǔn)確。

我們平時(shí)過(guò)日子都是這么說(shuō)話(huà)的。沒(méi)毛病，因?yàn)榫唧w的消息是有很大成本的，大部分時(shí)候我們就是隨口說(shuō)說(shuō)而已。但是企業(yè)經(jīng)營(yíng)要是都靠這個(gè)那就死翹翹了，花多少錢(qián)賺多少錢(qián)都不清楚，老板非氣得翹辮子。

數(shù)據(jù)指標(biāo)就是對(duì)抗這種不確定的。

是不是爽快多了。這就是數(shù)據(jù)指標(biāo)的直觀用途。

02 為啥需要數(shù)據(jù)指標(biāo)體系   

實(shí)際工作中，想要準(zhǔn)確說(shuō)清楚一件事是挺麻煩的，比如我們想說(shuō)：“2月份A產(chǎn)品賣(mài)得非常棒！”如果對(duì)方想較真的話(huà)，可以挑一堆刺出來(lái)（如下圖）

一個(gè)問(wèn)題，往往有很多方面，只用一個(gè)指標(biāo)不能充分說(shuō)明問(wèn)題。這就需要一組有邏輯的數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)描述，這就是數(shù)據(jù)指標(biāo)體系。

03 數(shù)據(jù)指標(biāo)體系五大件   

▌第一要素：主指標(biāo)（一級(jí)指標(biāo)）。 

用來(lái)評(píng)價(jià)這個(gè)事到底咋樣的最核心的指標(biāo)。比如說(shuō)：“產(chǎn)品賣(mài)得好”。直觀地想到是“銷(xiāo)售金額”這個(gè)指標(biāo)，因?yàn)檫@是我們賣(mài)貨直接收到手里的錢(qián)，錢(qián)多了當(dāng)然好。

注意：有可能需要多個(gè)主指標(biāo)，來(lái)做綜合評(píng)價(jià)。比如產(chǎn)品賣(mài)得好，光看金額還不夠，可能還要關(guān)注毛利，這才是真正賺到的錢(qián)。可能還得看銷(xiāo)售數(shù)量，因?yàn)殇N(xiāo)售數(shù)量和庫(kù)存直接掛鉤，得防止積壓太多。這樣就至少有了三個(gè)主指標(biāo)：銷(xiāo)售金額、銷(xiāo)售件數(shù)、銷(xiāo)售毛利。

▌第二要素：子指標(biāo)（二級(jí)/三級(jí)指標(biāo)）。

主指標(biāo)可能由幾個(gè)子部分構(gòu)成。比如：

銷(xiāo)售金額=用戶(hù)數(shù) * 付費(fèi)率* 客單價(jià)

如果銷(xiāo)售金額沒(méi)達(dá)標(biāo)，我們會(huì)很好奇：到底是購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)少了，還是賣(mài)的人不夠多，還是賣(mài)得太便宜了，了解細(xì)節(jié)有利于我們找到真正的問(wèn)題，這時(shí)候就得拆解子指標(biāo)。

▌第三要素：過(guò)程指標(biāo)。

主指標(biāo)往往是最終的結(jié)果，比如B2B行業(yè)的銷(xiāo)售金額，是銷(xiāo)售線(xiàn)索-售前跟進(jìn)-需求確認(rèn)-產(chǎn)品體驗(yàn)-價(jià)格談判-競(jìng)標(biāo)-簽約這一系列過(guò)程最后的一個(gè)結(jié)果。光看一個(gè)最后結(jié)果是無(wú)法監(jiān)督、改進(jìn)過(guò)程的。如果想更進(jìn)一步管理，就得看得更細(xì)一些，從而添加子指標(biāo)（如下圖）

▌第四要素：分類(lèi)維度。

有可能一件事是很多人、在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)完成的。想知道總銷(xiāo)售金額是怎么構(gòu)成的，每個(gè)地區(qū)、每個(gè)團(tuán)隊(duì)分別完成多少，可以增加分類(lèi)維度。

通過(guò)分類(lèi)維度，把主指標(biāo)切成若干塊，這樣能避免平均數(shù)陷阱，把整體和局部一起看清楚（如下圖）

▌第五要素：判斷標(biāo)準(zhǔn)。

即使有了以上四個(gè)點(diǎn)，我們還是不能說(shuō)：A產(chǎn)品賣(mài)得好。因?yàn)楹檬莻€(gè)形容詞，是和差相對(duì)的。因此就需要一個(gè)對(duì)比的參照物。參照物的選擇，本身是個(gè)復(fù)雜的分析過(guò)程，需要做深入的分析。

在構(gòu)造指標(biāo)體系的時(shí)候，往往這些判斷標(biāo)準(zhǔn)是和當(dāng)前數(shù)據(jù)一起呈現(xiàn)的。這樣在看數(shù)據(jù)的時(shí)候，可以直觀地做出判斷，使用起來(lái)就很方便了。

04 數(shù)據(jù)指標(biāo)體系如何發(fā)揮作用   

有了這五部分，診斷起問(wèn)題來(lái)非常輕松。

先看主指標(biāo)+判斷標(biāo)準(zhǔn)，比如主指標(biāo)是：銷(xiāo)售金額，先看本月是否達(dá)標(biāo)了，沒(méi)達(dá)標(biāo)差多少達(dá)標(biāo)。再看年累計(jì)達(dá)標(biāo)沒(méi)有，有多少虧空/盈余。這樣很容易看清楚：?jiǎn)栴}是什么，有多大。

再看分類(lèi)維度。哪些區(qū)域沒(méi)有做好，是不是一貫做不好；哪些區(qū)域做得好，是勉強(qiáng)完成還是持續(xù)上漲。這樣誰(shuí)有能力兜底，誰(shuí)是拖后腿的一目了然。

再看子指標(biāo)/過(guò)程指標(biāo)。哪個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做好，是線(xiàn)索太少了，得加大推廣力度；還是跟進(jìn)成功率低，得提升銷(xiāo)售能力；還是報(bào)價(jià)總miss，得增加一些折扣。怎么處理問(wèn)題一目了然。

可以說(shuō)，做好了數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，基本上能干60%數(shù)據(jù)分析師的活。好的數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，就能讓業(yè)務(wù)人員看一眼就知道該在哪里干，該往什么方向干，非常好用。

注意：基于指標(biāo)體系的診斷，只解決戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，不解決戰(zhàn)斗層面的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

這些用專(zhuān)題分析的方法更容易解決。畢竟報(bào)表報(bào)表，只是報(bào)告狀況的表，至于未來(lái)怎么干，得有更針對(duì)性的分析才行。

05 如何構(gòu)造數(shù)據(jù)指標(biāo)體系   

▌第一步：明確工作目標(biāo)，清晰主指標(biāo)。 

這是最重要的第一步，先整明白：我做這一堆指標(biāo)為的是什么。把主指標(biāo)樹(shù)清楚，后邊判斷標(biāo)準(zhǔn)才知道圍繞誰(shuí)做，子指標(biāo)才知道對(duì)應(yīng)哪些流程。只要是在企業(yè)上班的部門(mén)，都有各自KPI，因此主指標(biāo)是肯定能找到的。

▌第二步：清晰判斷標(biāo)準(zhǔn)。

這一步也非常重要，涉及到這是“一個(gè)有用的報(bào)表”還是“一堆花花綠綠的數(shù)字”。什么算“好”是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。

既然已經(jīng)找到了主指標(biāo)，就得為它建立配套的判斷標(biāo)準(zhǔn)。這樣才能解讀數(shù)據(jù)含義，才知道怎么看分類(lèi)維度。常見(jiàn)的有四類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)（如下圖）。

當(dāng)然，立標(biāo)準(zhǔn)本身是個(gè)很復(fù)雜的分析，也可以做得很復(fù)雜。但最后，哪些算好，哪些算不好，得區(qū)分得很清晰。

▌第三步：了解業(yè)務(wù)管理方式，找合適的子指標(biāo)。

有了主指標(biāo)和主指標(biāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn)以后，可以進(jìn)一步梳理子指標(biāo)。子指標(biāo)和業(yè)務(wù)管理方式有直接關(guān)系。

比如銷(xiāo)售金額，既能以分公司為單位進(jìn)行指標(biāo)拆解，也能以用戶(hù)為單位進(jìn)行。具體怎么看，要看業(yè)務(wù)能怎么管這件事。比如銷(xiāo)售一般按區(qū)域管理，那就按分公司拆。市場(chǎng)一般按用戶(hù)管，就按用戶(hù)拆?？傊?，業(yè)務(wù)方便最重要。

▌第四步：梳理業(yè)務(wù)流程，設(shè)定過(guò)程指標(biāo)。

過(guò)程指標(biāo)理論上越多越好，越多過(guò)程指標(biāo)，可以越細(xì)地追蹤流程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。但在業(yè)務(wù)上，不見(jiàn)得每個(gè)動(dòng)作都做了數(shù)據(jù)采集，因此要結(jié)合具體業(yè)務(wù)流程來(lái)，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)加以控制。

▌第五步：添加分類(lèi)維度。

有很多維度都能當(dāng)分類(lèi)維度，選用哪些，完全看業(yè)務(wù)上能從什么角度管理問(wèn)題。把對(duì)管理有意義的維度加進(jìn)來(lái)。（如下圖）

這樣就搞掂了一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，過(guò)程一點(diǎn)不復(fù)雜。大部分時(shí)候，實(shí)際問(wèn)題是：沒(méi)做過(guò)數(shù)據(jù)采集，沒(méi)有數(shù)據(jù)記錄可以做指標(biāo)。這才是最頭疼的。然而問(wèn)題是：為啥看起來(lái)簡(jiǎn)單的過(guò)程，做出來(lái)卻沒(méi)那個(gè)體系化的感覺(jué)呢？

06 為什么我做的不是指標(biāo)體系   

▌常見(jiàn)問(wèn)題一：沒(méi)有主指標(biāo)，不知道在干啥 

這是最常見(jiàn)的問(wèn)題。很多同學(xué)的報(bào)表是從離職同事那里交接來(lái)的。為什么做？做了給誰(shuí)看？看了又怎樣？一問(wèn)三不知。反正每天照貓花虎，定時(shí)更新就好了。

有些同學(xué)試圖搞清楚，但是業(yè)務(wù)方自己是糊涂蛋。你問(wèn)他：你們目標(biāo)是什么啊？他答：提升GMV啊~~親，GMV這么宏觀的東西，他到底管哪一塊？提升的話(huà)從多少提升到多少？提升到多少算滿(mǎn)意？丫自己做方案也是照貓畫(huà)虎，稀里糊涂，更不要說(shuō)和數(shù)據(jù)分析師講清楚了。

▌常見(jiàn)問(wèn)題二：沒(méi)有判斷標(biāo)準(zhǔn)，不知道說(shuō)了啥

這個(gè)是另一個(gè)常見(jiàn)，且致命的問(wèn)題。很多同學(xué)都是盲目更新報(bào)表，數(shù)據(jù)列了一大堆，到底什么算“好”什么算“不好”，不知道?；蛘咧皇翘煺娴卣J(rèn)為：漲就是好，跌就是不好。結(jié)果引出特別多笑話(huà)（如下圖）

▌常見(jiàn)問(wèn)題三：沒(méi)有拆解子指標(biāo)，對(duì)著主指標(biāo)發(fā)呆

這個(gè)問(wèn)題往往是部門(mén)分工問(wèn)題的后遺癥。

▌常見(jiàn)問(wèn)題四：沒(méi)有按業(yè)務(wù)流程構(gòu)造子指標(biāo)，單純堆砌數(shù)據(jù)

很多同學(xué)構(gòu)建數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，喜歡堆砌數(shù)據(jù)。放一堆指標(biāo)以顯得豐富?？蓪?shí)際上如果不按業(yè)務(wù)流程找子指標(biāo)，指標(biāo)之間邏輯性就很差，看起**常莫名其妙。更不要說(shuō)，很容易弄出來(lái)類(lèi)似“你幸福嗎”這種稀奇古怪的玩意。

▌常見(jiàn)問(wèn)題五：沒(méi)有根據(jù)業(yè)務(wù)選分類(lèi)維度，胡亂拆解

把用戶(hù)性別、年齡、地域、VIP等級(jí)、來(lái)源渠道、終端型號(hào)等等維度一通丟，顯得報(bào)表很豐富，實(shí)際上業(yè)務(wù)意義不清楚。

你問(wèn)他為什么拿男女分類(lèi)，他答：分出來(lái)差異大……至于差異大了還能咋樣，業(yè)務(wù)上有沒(méi)有能力針對(duì)性別做事情，又不知道了。

以上種種問(wèn)題，本質(zhì)上都是沒(méi)有站在對(duì)業(yè)務(wù)有用的角度進(jìn)行思考。單純地為了搞指標(biāo)而搞指標(biāo)。

這和工作習(xí)慣有直接關(guān)系。很多同學(xué)不是試圖自己去理解業(yè)務(wù)流程，了解業(yè)務(wù)目標(biāo)，而是去找一個(gè)“權(quán)威”“正式”“完美”“通用”版的指標(biāo)體系。結(jié)果就是只會(huì)到處抄抄抄，看似做了很多，結(jié)果連看數(shù)據(jù)的人都沒(méi)幾個(gè)。

想改變，當(dāng)然得從基礎(chǔ)抓起，不要覺(jué)得我有個(gè)“數(shù)據(jù)XX的頭銜”，就得看各種高深的算法理論才算有用。搞理論是科學(xué)家的事，在企業(yè)上班就得干點(diǎn)實(shí)際有用的東西。想助力業(yè)務(wù)，當(dāng)然得從一線(xiàn)業(yè)務(wù)認(rèn)真研究起。

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