這幾年越來越多傳統(tǒng)B端企業(yè)開始在小紅書上做企業(yè)賬號，雖然這是一個不錯的開始，但很多企業(yè)賬號的內(nèi)容都讓人摸不著頭腦。

要么是內(nèi)容跟產(chǎn)品八竿子打不著，全是些博眼球的趣味視頻，甚至帶點擦邊，評論區(qū)熱鬧得很，可問產(chǎn)品的沒幾個。

要么就是把產(chǎn)品功能一條條列出來，或者對著鏡頭干巴巴地介紹自己的廠，播放量慘不忍睹，更別說有人私信了。

作為一名長期扎根一線、服務了多家傳統(tǒng)B端企業(yè)的新媒體運營老兵，我必須說：這兩種做法都跑偏了！

究其根源，往往是賬號運營的底層定位就錯了。

當然，這也常與老板們“既要又要”的期待有關。有些老板看了幾篇爆款文章，就幻想內(nèi)容既能引爆粉絲又能狂拉銷售，甚至期望“7天百萬粉”（聽到這種目標，我內(nèi)心只能默默翻個白眼）。

想要破局困境，其實很簡單——先問“為什么”，再想“怎么做”。

每次接手新項目，我的靈魂第一問必然是：這個賬號的核心目標究竟是什么？是優(yōu)先獲取銷售線索，粉絲量為錦上添花？還是主打品牌曝光/粉絲積累，線索作為次要收獲？

這個問題看似很簡單，卻直接決定了后續(xù)所有運營策略的走向，尤其是內(nèi)容策劃和廣告投放的側(cè)重點。

目標A：銷售線索為主，粉絲量為輔

內(nèi)容核心：一切圍繞“引導目標客戶主動開口私信”設計。內(nèi)容價值在于精準戳中潛在客戶的痛點，展示你解決問題的能力。播放量和點贊量，那是觸達目標人群后的自然結(jié)果，而非首要KPI。

內(nèi)容形式：深度行業(yè)痛點剖析、解決方案場景化呈現(xiàn)、關鍵技術/知識科普、高價值資料（白皮書、案例集）預告。重點在于提供“不得不問”的誘餌。

投放策略：廣告投放目標直指“私信咨詢”或“表單留資”，精準定向行業(yè)人群、相關興趣及職位角色（如采購、工程師、管理者等等）。考核核心是有效線索量和成本。

目標B：粉絲量/聲量為主，線索為輔

內(nèi)容核心：側(cè)重建立行業(yè)認知、提升品牌影響力、擴大潛在客戶池。內(nèi)容需要更廣泛的吸引力和一定的傳播性，目標是讓更多人“知道我們是誰，擅長什么”。

內(nèi)容形式：行業(yè)趨勢解讀、通用知識分享、品牌故事/文化展示（真實可信）、結(jié)合熱點的行業(yè)關聯(lián)解讀。趣味性/可看性在此目標下權重更高，但需服務于專業(yè)形象。

投放策略：投放目標側(cè)重“筆記閱讀量”、“粉絲關注”或“點贊互動”，定向可稍寬泛，覆蓋行業(yè)及相關泛人群。考核核心是曝光量、粉絲增長速率及互動成本。

B端真相：粉絲量≠客戶量！

對于B端企業(yè)，幾百個精準行業(yè)粉絲的價值，遠勝于數(shù)萬泛泛娛樂粉。一個主動私信詢盤的精準潛在客戶，其轉(zhuǎn)化可能性遠高于一個隨手點贊的路人。

內(nèi)容呈現(xiàn)：B端企業(yè)在小紅書到底該做什么內(nèi)容？

明確了目標，那么內(nèi)容方向就清晰了大半。

但這只是第一步，B端內(nèi)容的獨特屬性決定了其具體的呈現(xiàn)形式。因此，B端內(nèi)容，是拼命擦邊娛樂？還是硬核干貨到底？

我的答案旗幟鮮明：深度、利他的行業(yè)與產(chǎn)品干貨。

為什么這樣說呢？原因有三：

行業(yè)特性使然：大部分傳統(tǒng)B端領域（如制造、建材、軟件、設備等）本身就偏“硬核”和“專業(yè)”，強扭趣味性容易失真或偏離核心價值。

資源現(xiàn)實所限：坦白說，很多傳統(tǒng)企業(yè)的運營團隊就1-2人，預算、時間、創(chuàng)意能力都有限。追求高頻次、強創(chuàng)意的娛樂化內(nèi)容，既不現(xiàn)實，也難持續(xù)見效。

平臺核心邏輯：“利他性”是小紅書的底層規(guī)則。用戶刷小紅書的核心訴求是“獲得價值”——或知識、或靈感、或解決方案。B端內(nèi)容最大的價值，就在于解決行業(yè)用戶的真實問題和挑戰(zhàn)。

利他干貨的三大核心方向：

問題解決類：聚焦用戶具體難題，提供可落地的步驟。如《倉庫貨物總出錯？3個掃碼管理技巧，出錯率從15%降到2%》，結(jié)合產(chǎn)品功能，給出具體“操作動作”。?

趨勢洞察類：關聯(lián)行業(yè)政策、市場變化，體現(xiàn)品牌前瞻性。如《新規(guī)要求工廠10月前完成環(huán)保改造？這2類設備能幫你合規(guī)又省錢》，綁定政策熱點，給出解決方案。?

知識科普類：用通俗語言解釋行業(yè)術語或原理，建立信任。如《采購工業(yè)傳感器必看：“精度”和“穩(wěn)定性”到底啥意思？選錯多花5萬》，拆解專業(yè)概念，幫用戶避坑。

那么，B端內(nèi)容需要“趣味”嗎？要，但定義不同！

B端的“趣味”，絕非生搬硬套C端的娛樂化或擦邊。它的核心在于：讓專業(yè)內(nèi)容更易被接受和記?。?/p>

因此，在保障核心價值的前提下，可以嘗試：

生動類比/比喻： 用生活化的例子解釋復雜技術。

創(chuàng)意呈現(xiàn)數(shù)據(jù)/流程： 信息圖表、動畫演示、情景短劇（展現(xiàn)問題場景）。

展示“人”的溫度： 工程師認真調(diào)試的鏡頭、客服耐心解答的場景（真實！），傳遞專業(yè)與可靠。

巧蹭“熱點”關聯(lián)： 將社會熱點或平臺熱梗，巧妙與行業(yè)知識或痛點結(jié)合解讀。

記?。?strong>趣味是糖衣，里面的藥（專業(yè)價值）才是治病的。

了解B端決策鏈：理解用戶角色與關注點

B端內(nèi)容想真正“命中目標”，還有一個關鍵障礙必須跨越：復雜的決策鏈。

 內(nèi)容再好，如果找不準說話的對象（角色）和他們真正關心的點，也是白費功夫。B端采購決策涉及多層級角色，不同角色關注的核心問題截然不同：

決策者：更關心“投入產(chǎn)出比”“長期價值”（如“用這套系統(tǒng)，3年能省多少人力成本？”）。?

執(zhí)行者：更關心“可行性”“細節(jié)匹配度”（如“設備安裝需要多少場地？操作難度如何？”）。?

使用部門：更關心“易用性”“是否能減輕工作負擔”（如“新工具會不會增加我們的操作步驟？”）。?

實操建議是，內(nèi)容創(chuàng)作時，要明確指向某類角色（比如標題直接寫“給工廠老板的3個降本建議”），或在同一主題下拆解不同角度（如一篇講“設備如何幫老板省錢控風險”，另一篇講“設備如何讓操作工更高效”）。這樣才能確保你的干貨價值能 精準觸達并打動決策鏈的不同環(huán)節(jié)。

數(shù)據(jù)迭代與競品分析

要實現(xiàn)精準觸達目標、穿透復雜決策鏈，持續(xù)的數(shù)據(jù)驅(qū)動和競品學習是生命線。B端運營的核心價值在于轉(zhuǎn)化，因此數(shù)據(jù)分析必須超越表面的播放量、點贊量，聚焦于與業(yè)務目標強關聯(lián)的核心轉(zhuǎn)化指標

內(nèi)容引流效率： 私信開口率 (看完筆記后點擊私信的比例)、有效咨詢率 (私信中明確表達需求或符合畫像的比例)。

線索轉(zhuǎn)化漏斗： 有效線索率 (留下有效聯(lián)系方式的私信占比)、銷售跟進轉(zhuǎn)化率 (銷售團隊跟進后的成單率或推進率)。

粉絲質(zhì)量：粉絲畫像與目標客戶群體的匹配度。

同時，深入研究競品在小紅書上的內(nèi)容策略、互動情況和效果（如有跡可循），找到自身的差異化立足點和優(yōu)化空間。

給B端運營者的行動清單

扎進去：深度沉浸到業(yè)務中：產(chǎn)品核心優(yōu)勢是什么？目標客戶到底是誰（細分畫像）？他們的核心痛點和決策關注點是什么？他們在哪些場景下會需要你？

研究透：分析競品在小紅書做什么、效果如何？找到你的差異化立足點。

數(shù)據(jù)盯：緊盯核心指標：目標若是線索，就死磕有效私信/表單量、線索轉(zhuǎn)化率、精準粉絲畫像；目標若是聲量，則關注精準人群的閱讀量、互動率、粉絲增長質(zhì)量。用數(shù)據(jù)指導迭代優(yōu)化。

價值說：時刻自問：這條內(nèi)容對目標用戶真有價值嗎？能解決他們的具體問題或提供新認知嗎？是否清晰地引導了下一步行動？

傳統(tǒng)B端企業(yè)做小紅書，切記迷失在虛榮的高數(shù)據(jù)中。

清醒定位，核心目標是獲取高質(zhì)量的銷售線索”！ 實現(xiàn)路徑在于：圍繞“深度利他”，持續(xù)輸出解決行業(yè)真實問題、展現(xiàn)專業(yè)價值的干貨內(nèi)容，精準觸達目標決策鏈上的關鍵角色，并設計有效的鉤子引導其主動開口。在有限的資源下，聚焦價值傳遞，適度點綴服務于專業(yè)的“生動感”，才是務實致勝之道。