私域是苦活累活，拉群發(fā)優(yōu)惠券不等于私域。

我先自我介紹，我叫孫永華。我們公司做的最好的不是私域，是跨境電商，

我們跨境電商的銷(xiāo)售額是私域的好幾倍，但是私域的利潤(rùn)是跨境電商的好幾倍，所以你們就知道私域到底有多香了。

我做私域做了很久了，很多年前，當(dāng)我向我同學(xué)介紹我的工作的時(shí)候，我說(shuō)我是在微信賣(mài)護(hù)膚品的，

他們說(shuō)我知道，你是做微商的，后來(lái)我才知道我干的是私域。

言歸正傳，開(kāi)始我的分享。

今天我將從三方面分享我的內(nèi)容：

第一方面，千人私域團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理；

第二方面，泛粉如何精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和成交；

第三方面，公域起量和私域復(fù)購(gòu)的探索。

關(guān)于這部分，我總結(jié)了五個(gè)點(diǎn)（四個(gè)體系+一個(gè)系統(tǒng)）：

第一個(gè)體系，強(qiáng)大而全面的招聘培訓(xùn)體系。

私域團(tuán)隊(duì)一定是很消耗能力的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果你的整個(gè)公司沒(méi)有非常強(qiáng)大的招聘部門(mén)，沒(méi)有非常強(qiáng)大的培訓(xùn)部門(mén)，私域一定做不長(zhǎng)久、做不遠(yuǎn)。

這是我們的新人考核表。一個(gè)新人從進(jìn)入你們公司到可以做到60分，一個(gè)月的時(shí)間或者更快四五天的時(shí)間，怎么去培訓(xùn)他。

包括產(chǎn)品知識(shí)、閑聊、認(rèn)識(shí)整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)體系、自主聊天，包括一些很基礎(chǔ)的企業(yè)文化等等。

我這里只截了大概20%的內(nèi)容，因?yàn)樘L(zhǎng)了。

這是我們的新人培訓(xùn)計(jì)劃表。

這些表格的內(nèi)容我沒(méi)有做一個(gè)字的改動(dòng)，基本上全部都是關(guān)于成交的，

就是說(shuō)你教銷(xiāo)售怎么成交，成交秘籍，怎么讓成交變得更簡(jiǎn)單，客戶經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)介紹的維系和成交。

包括怎么成交VIP，怎么做售后處理，怎么激活C類(lèi)客戶，還有一些經(jīng)典的銷(xiāo)售話術(shù)怎么記住等等。

我們把銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)都做成了非常詳細(xì)的一些內(nèi)容，我們的銷(xiāo)售招的是什么人？

初中生、中專生，大專生都不一定留得住，我們也不要，因?yàn)檫@些人不踏實(shí)。

我們最喜歡富士康的人，我們有好多主管、經(jīng)理都是從富士康出來(lái)的。

所以一定要把工廠流水線的工廠小妹變成一個(gè)銷(xiāo)售精英，這就是我們的培訓(xùn)計(jì)劃。

第二個(gè)體系，精細(xì)化客戶分類(lèi)管理體系。

我們會(huì)針對(duì)不管是成交還是沒(méi)有成交的客戶，都會(huì)進(jìn)行標(biāo)簽分類(lèi)，非常的細(xì)，細(xì)到什么程度？

給你們看一下，

這是我們未成交客戶的標(biāo)簽，總共有 11 個(gè)，非常的細(xì)。細(xì)到我自己都記不住，但是我們的銷(xiāo)售一定要記住， 

一定要把銷(xiāo)售當(dāng)小學(xué)生，所以這些標(biāo)簽我們一定會(huì)檢查的，檢查一個(gè)不合格罰 100 元，哪怕工資 1500 元也得罰 100 元。

這是我們已成交客戶的標(biāo)簽。我覺(jué)得這才是更有價(jià)值的，因?yàn)樽鏊接虻?，私域資產(chǎn)就是你們的用戶，你成交的用戶，忠誠(chéng)的用戶。

我們針對(duì)已成交客戶的標(biāo)簽就更多了，這里只是其中之一，可能有十五六個(gè)標(biāo)簽。

這么多標(biāo)簽，包括老客戶，包括VIP，他們都分ABCD，所以一定要認(rèn)真地針對(duì)每個(gè)老客戶做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，私域做的一個(gè)核心就是服務(wù)。

如果還要再加一個(gè)詞，就是標(biāo)簽，把這兩個(gè)做好，私域肯定不會(huì)差。

如果沒(méi)有標(biāo)簽，沒(méi)有客戶細(xì)分，你們是沒(méi)法聊天的，你們發(fā)圈都不知道怎么發(fā)。

第三個(gè)體系，能打硬仗的銷(xiāo)售鐵軍管理體系。

我們基本上是完全參照阿里巴巴的模式來(lái)管理員工的，我提了三點(diǎn)：

第一點(diǎn)，獎(jiǎng)的心花怒放，罰的心驚膽戰(zhàn)。

第二點(diǎn)，利用好PK制度，激發(fā)戰(zhàn)斗力。

第三點(diǎn)，做好儀式感，做好軍令狀，做好出征儀式。

我們50%的業(yè)績(jī)來(lái)自于活動(dòng)的時(shí)候，每次搞活動(dòng)是我們公司最熱鬧的公司，

整個(gè)公司布置的和過(guò)年一樣，買(mǎi)大量的禮品，各種各樣的獎(jiǎng)品，各種數(shù)碼產(chǎn)品，各種現(xiàn)金，各種紅包，砸氣球、砸金蛋等各種游戲。

軍令狀，達(dá)不到業(yè)績(jī)剃光頭，達(dá)不到業(yè)績(jī)跑步跑一個(gè)月，立這種軍令狀。

出征儀式，我們會(huì)像開(kāi)會(huì)一樣，大家去表達(dá)自己的決心，一定要這樣去搞，儀式感很重要。

第四個(gè)體系，IP塑造的內(nèi)容打造體系。

第五個(gè)系統(tǒng)，定制化的客戶管理系統(tǒng)。

每個(gè)公司的系統(tǒng)不一樣，但是這個(gè)一定是標(biāo)配的，因?yàn)樽鏊接虻脑挘接蛸Y產(chǎn)一定要進(jìn)行備份，所以系統(tǒng)是很好的備份的東西。

我們備份的東西不僅僅包括客戶的聯(lián)系方式，還包括聊天記錄，

因?yàn)槲覀兪亲龈呖蛦蔚?，我們的客戶?10 萬(wàn)，但是我們維系的好，一年可以貢獻(xiàn) 2-3 個(gè)億的銷(xiāo)售額，凈利潤(rùn) 50%。

私域是苦活累活，拉群發(fā)優(yōu)惠券不等于私域。

如果公司沒(méi)有銷(xiāo)售基因，必?cái)?；沒(méi)有做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，必?cái)。凰接驁F(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，必須要分開(kāi)。

私域團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是完全不同的兩種管理方式，完全不同的兩種工作氛圍，不然估計(jì)會(huì)搞不成。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)天天看著運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)每天下午茶、每天 5 點(diǎn)下班，還怎么搞業(yè)績(jī)，離職得了，不干了。

我總結(jié)了三個(gè)方面：

第一個(gè)方面，成交的 4 個(gè)步驟：篩選、閑聊、沉淀、成交。

第二個(gè)方面，泛粉成交的四步曲。

第三個(gè)方面，提高客單價(jià)和 LTV 的方法，就是 VIP 制度。

今年我為什么出來(lái)分享，是因?yàn)槲倚伦隽艘粋€(gè)新銳品牌，我需要和很多流量主合作，所以我才愿意出來(lái)做分享。

泛粉成交的四個(gè)步驟：

第一步，你一定要去去篩選，

通過(guò)快速的篩選把它篩選到一兩千人，把那些不是目標(biāo)客戶，把那些刪除拉黑，把那些怎么都不回你的客戶，不要理他。

第二步，閑聊。

閑聊培養(yǎng)感情，我們要根據(jù)客戶發(fā)的朋友圈去找話題，

比如說(shuō)我是陜西的，你一定要和他講，我一直很想去那個(gè)地方玩，你能和我講如果我去那個(gè)地方玩應(yīng)該怎么樣嗎？

如果是寶媽，我一定發(fā)紅包，說(shuō)祝寶寶一周歲快樂(lè)，健康成長(zhǎng)。

所以說(shuō)閑聊就是兩個(gè)核心點(diǎn)：第一個(gè)核心點(diǎn)是把對(duì)方當(dāng)老師，第二個(gè)核心點(diǎn)是給人家利益點(diǎn)，滿足這兩點(diǎn)話術(shù)和利益點(diǎn)肯定會(huì)成功。

這是當(dāng)時(shí)我剛開(kāi)始幫他們接龍的時(shí)候，我想幫他們省點(diǎn)錢(qián)，我就去機(jī)場(chǎng)接貨，就開(kāi)了大卡去那里接貨。

然后我又組織了親子派對(duì)，我發(fā)現(xiàn)我的孩子也可以延續(xù)我的事情，也可以成為客戶孩子當(dāng)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，繼續(xù)去賣(mài)貨，小紅帽二代（紅二代）。

第三步，沉淀。

第四步，成交。從沉淀到成交我們總結(jié)了成交 8 步曲。

泛粉成交 8 步曲

每個(gè)都是有指標(biāo)的，比如說(shuō)每天必須要篩選出多少意向客戶，每天必須要閑聊到底客戶，每天必須要從閑聊里沉淀出多少客戶，沒(méi)有做完就不能下班。

提高客單價(jià)和 LTV 的方法，VIP 制度。

如果做私域的不做 VIP、會(huì)員制，一定會(huì)失敗，除非你是做比如完美日記，那就另外說(shuō)了。

VIP 有好幾種，我這里列了 5 種，我們最高等級(jí)的 VIP 是一定要消費(fèi)的，而不僅僅是充值。

我們給到 VIP 一定是獨(dú)一無(wú)二的服務(wù)，比如前年臍橙上市了，我們給我們好幾萬(wàn)的 VIP 每人送一箱臍橙，你們知道成本有多高嗎？

一箱成本 20 斤，光快遞費(fèi)就是二三十元，送 10 萬(wàn)箱出去，三四百萬(wàn)沒(méi)有了，光運(yùn)費(fèi)。

但是我們就送了這么多箱出去，因?yàn)?VIP 一年給我們貢獻(xiàn)幾個(gè)億的利潤(rùn)，所以VIP 折扣、生日禮包、節(jié)日禮包、VIP 獨(dú)享產(chǎn)品、線下免費(fèi)護(hù)膚護(hù)理，

所以我們對(duì) VIP 的服務(wù)就是你要做這個(gè)世界上最關(guān)心他的人，這是我們的核心點(diǎn)。

公域起量的渠道和投放方法

你們是做電商的，我們現(xiàn)在自己也在做電商，我們?cè)趺慈ゾS系和成交客戶，先說(shuō)一下大概的情況。

我們這個(gè)品牌是去年 5 月份成立的，因?yàn)橄裎覀冞@種不融資的品牌，基本上是請(qǐng)不起明星的，也投不起大的主播，我們首先起量的是小紅書(shū)。

為什么選擇小紅書(shū)？

因?yàn)槲矣X(jué)得現(xiàn)在很多品牌方還是沒(méi)有想明白怎么去起量，我就知道很多品牌方投入三四千萬(wàn)還不如我們投入一百萬(wàn)的量大。

第一，預(yù)算可控。它的腰部達(dá)人很多。

第二，人群精準(zhǔn)。第三，

第三，有長(zhǎng)尾效應(yīng)。我覺(jué)得中國(guó)的社交平臺(tái)里有長(zhǎng)尾效應(yīng)的除了知乎，就是小紅書(shū)了，

抖音沒(méi)有，快手也不怎么算，B 站有沒(méi)有我不知道。但是根據(jù)我們?cè)?B 站投的五六十萬(wàn)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)尾效應(yīng)也不長(zhǎng)。

種草屬性強(qiáng)。我覺(jué)得小紅書(shū)才是中國(guó)第一種草平臺(tái)，當(dāng)我和你說(shuō)我這個(gè)產(chǎn)品在小紅書(shū)很火的時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得我這個(gè)產(chǎn)品很有調(diào)性，

當(dāng)我說(shuō)我的品牌在快手很火的時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得太 LOW 了，是這種感覺(jué)，人就是有這種印象。

我們?nèi)绾巫龅叫〖t書(shū) 1：8 的 ROI？

其實(shí)也是根據(jù)小紅書(shū)的調(diào)性做的思路：

第一，卡關(guān)鍵詞。做小紅書(shū)一定要卡關(guān)鍵詞，因?yàn)槲以诤芏嗳朔窒淼男〖t書(shū)種草里都沒(méi)有看到這一點(diǎn)，我是覺(jué)得你一定要卡關(guān)鍵詞。

比如我是做奶昔的，減肥瘦身的，那么用戶肯定是先從搜索關(guān)鍵詞開(kāi)始的。我一定要看一下搜“奶昔”的時(shí)候，我投的筆記，客戶能否第一時(shí)間搜索到。

第二，鎖定中腰部，認(rèn)真篩選賬號(hào)，從評(píng)論、點(diǎn)贊入手。

第三，賣(mài)點(diǎn)提煉精準(zhǔn)，避免大而全，種草視頻要有場(chǎng)景感。賣(mài)點(diǎn)一定要精準(zhǔn)，不要大而全，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品可以干什么，可以干什么。

你說(shuō)我這個(gè)產(chǎn)品很好，針對(duì)什么問(wèn)題，你是什么樣買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品就對(duì)了。

你投 100 個(gè)達(dá)人，把這個(gè)思路說(shuō)一百遍，曝光一千萬(wàn)、一百萬(wàn)，你的 ROI 怎么可能會(huì)低？！

第四，在一個(gè)平臺(tái)精耕細(xì)作，切忌淺嘗輒止，鋪太多平臺(tái)。

我們從 5 月起盤(pán)，到 11 月，只投小紅書(shū)，抖音很火和我沒(méi)有關(guān)系，我們沒(méi)有融資一千萬(wàn)，投不起抖音。

公域粉絲如何加到微信私域？

我覺(jué)得這是一個(gè)難題，說(shuō)到這一點(diǎn)，臺(tái)下在座的很多新銳品牌，去年我做卡片的時(shí)候，基本上把你們的產(chǎn)品買(mǎi)了一遍。

但是把你們的卡片買(mǎi)過(guò)來(lái)，我太失望了，

文字一大堆，什么品牌故事、調(diào)性各種各樣的元素在里面，一張卡片太多文字了，后面一個(gè)小角落告訴我掃碼領(lǐng)紅包，紅包沒(méi)有太大。

為什么要掃？不掃。所以，我想這能效果好嗎？

我試了一遍，3%，我說(shuō)卡片發(fā)了多少，他說(shuō)發(fā)了 2000 張，我說(shuō)這里面加多少粉，他說(shuō)很少。

我說(shuō)少是什么意思，有多少比例，他算了一下，不到3%，低的要命

后面我們就用“卡片+AI 電話”，這是我們 AI 的話術(shù)，是和我一知智能合作的話術(shù)，

這個(gè)話術(shù)最近已經(jīng)在試了，光這個(gè)話術(shù) AI 電話可以做到 25%的加粉率。不加卡片，就是 AI 話術(shù)，背后添加 25%。

卡片我們是怎么做的？我覺(jué)得高加粉率的卡片一定是三個(gè)原則：

第一，字少。最好是 10 個(gè)字以內(nèi)，最好是 2 個(gè)字，掃碼，給錢(qián)。

第二，好奇。你一定不要說(shuō)掃碼領(lǐng)紅包，我不領(lǐng)，我差那一塊錢(qián)嗎？

你一定說(shuō)我們玩?zhèn)€游戲，刮開(kāi)有一個(gè)東西，但是你刮開(kāi)不知道對(duì)應(yīng)的是什么品，那么你要加我的微信。

第三，誘惑一定要大。這個(gè)數(shù)字對(duì)應(yīng)的是不同的獎(jiǎng)項(xiàng)，一等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)都很大，三等獎(jiǎng)還可以，四等獎(jiǎng)是一個(gè)小的優(yōu)惠券。

所以，你發(fā)現(xiàn)通過(guò)這樣的設(shè)置，我連紅包都不用發(fā)，我給他的優(yōu)惠券可以達(dá)到45%-50% 的加粉率。

粉絲加到私域之后，怎么去維護(hù)和成交？

其實(shí)做私域的最好品牌是那種 C 店，比如說(shuō)像劉思毅開(kāi)一個(gè)淘寶店，叫“劉思毅教護(hù)膚”，

這是店鋪名字，那這個(gè)店鋪每年會(huì)有一兩千單，這種粉絲加進(jìn)來(lái)以后，投向?qū)?yīng)的也是劉思毅，這種私域的轉(zhuǎn)化率特別高。

公域品牌和私域IP的關(guān)系

我去年參照這個(gè)模式，也去做了我們的天貓?jiān)斍轫?yè)，我就把我們其中 200 條微信后端IP 拍了視頻，詳情頁(yè)里也出現(xiàn)這個(gè) IP，就告訴你我是做這個(gè)品牌的，我為什么做這個(gè)品牌。

如果你把這個(gè)故事視頻拍的很好的話，我光看你詳情頁(yè)還沒(méi)有買(mǎi)你產(chǎn)品的時(shí)候，就想加你的微信了，我還要用卡片和 AI 外呼嗎？不需要了。

所以這是公域品牌和私域 IP 的關(guān)系，如果你能做到這一步就很厲害了，這也是王振講的品牌 IP 化。

第一，私域的主推產(chǎn)品要和淘系有區(qū)別。不僅僅是價(jià)格的區(qū)別，可以是組合的區(qū)別。

第二，私域的 IP 形象要和淘系深度綁定。

第三，講好故事，打造好朋友圈。說(shuō)到這里，在會(huì)場(chǎng)發(fā)朋友圈發(fā)的最厲害的人就是劉思毅，比劉思毅更厲害的人就是王振，他的朋友圈我看到必點(diǎn)贊。

如果你朋友圈我沒(méi)有點(diǎn)，可能是我沒(méi)有刷到你的朋友圈。

劉思毅也是一樣，他的朋友圈我刷到必點(diǎn)贊，太好了，所以我覺(jué)得朋友圈能發(fā)成這樣，轉(zhuǎn)化會(huì)差嗎？不差。

朋友圈的核心，這個(gè)世界上只有一個(gè)劉思毅，只有一個(gè)王振，復(fù)制不了，所以如果復(fù)制不了，那可以參照這個(gè)邏輯來(lái)發(fā)朋友圈，

就是我是一個(gè)什么樣的人，我在做什么樣的事情，我的初衷是什么，這樣去發(fā)朋友圈

但是如果你是高客單、高復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品，就這樣去發(fā)朋友圈，別天天發(fā)產(chǎn)品和優(yōu)惠券，沒(méi)有人喜歡看這些東西。

公域精準(zhǔn)粉絲運(yùn)營(yíng)

第一，個(gè)人 IP 和公域品牌要有聯(lián)系，如果沒(méi)有聯(lián)系，那IP后端的復(fù)購(gòu)率會(huì)比較低。

這也是為什么企業(yè)微信做不了的原因，因?yàn)槲抑灰昧似髽I(yè)微信，別人就會(huì)覺(jué)得我是一個(gè)客服，

可能我今天在，明天可能就離職了，和別人是沒(méi)有關(guān)系的。

你和我講天貓買(mǎi)了 99 的面膜，你說(shuō)這個(gè)精華 599 要用，我憑什么要，我買(mǎi)你負(fù)責(zé)嗎，可能你明天就離職了。

第二，先用公域品牌的產(chǎn)品先成交。你在微信后端的初次成交也最好是A品牌，先成交。

第三，朋友圈可以多一些產(chǎn)品類(lèi)的內(nèi)容。這種類(lèi)型的粉絲加過(guò)來(lái)之后，可以多發(fā)一些產(chǎn)品類(lèi)的內(nèi)容。

第四，通過(guò) VIP 制度再去賣(mài)其他產(chǎn)品。

像我的品牌，天然它的客單就比較低、復(fù)購(gòu)率就比較低，

假如我要用私域去賣(mài)其他更高利潤(rùn)的產(chǎn)品，那我想的唯一解法就是 VIP 制度了，

但是它也是要有前提，要先用和公域相同的品牌去成交，先去建立信任度，這是小紅帽很厲害的地方。

以上是我今天的分享，謝謝！

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