錢汀懷孕后，在吃喝上比以前更謹慎了。想要吃得健康，就得從食物原材料入手，錢汀仔細做了一番功課后才了解到，在食品安全等級的金字塔中，只有有機菜處于塔尖位置。

雖然是健康安全的代表，但更多時候有機菜與消費者的距離仍非常遙遠。

在錢汀的印象中，有機菜的價格通常要比普通蔬菜高出不少，“同樣的分量，有機的通常要貴上幾塊錢。若是一日三餐都吃有機菜，一年下來的開銷可就差的不是一點點了?！?/p>

對于有機菜，錢汀一方面擔心難以負擔這筆開銷，另一方面也會懷疑買到的究竟是不是真正的有機蔬菜。

事實上，錢汀的想法并非個例，在有機菜發(fā)展的近30年間，高昂的售價與真假難辨始終是盤旋在行業(yè)上空的兩朵烏云。

如今有機菜的價格開始下降，似乎這個行業(yè)終于要迎來拐點了，但有機菜若是想要走進更多消費者的廚房，首先要做的就是驅(qū)散這兩朵烏云。

但這顯然并不容易。

想做有機，先虧3年 

柏林墻不是一天倒塌的，有機菜上空的兩朵烏云也不是一天形成的。

先來看“高昂的售價”。新零售商業(yè)評論在叮咚買菜App上看到，普通西藍花每500克售價為7.59元，而有機西藍花300克售價就要9.9元。這樣的定價并非拍腦袋，而是源于有機菜種植的每一個環(huán)節(jié)。

首先，要種出真正的有機菜，必須先過土地這一關。

按照相關規(guī)定，種植有機菜的土壤不能被污染，在此之前2~3年不能使用化學農(nóng)藥及肥料；土地準備完后，檢測機構會對土壤、水及空氣進行檢測，檢測達標的土地獲得有機認證后，才能開始種植有機蔬菜。

上海萬禾農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司CEO黃震告訴新零售商業(yè)評論：“想要種植有機蔬菜，一般需要養(yǎng)土3年，所以前三年必然是虧損的?！碑斎?，也可以選擇直接收購一家獲得認證的有機農(nóng)場，但價格必然也不便宜。

其次，是有機蔬菜種植的整個過程中完全不使用農(nóng)藥、化肥、植物生長調(diào)節(jié)劑等化學物質(zhì)，這就意味著，需要投入大量人力進行育苗、除蟲、拔草等工作。

據(jù)了解，為了有效防治病蟲害，除了選用兼抗多種病蟲害的非轉(zhuǎn)基因品種外，還需要采用防蟲網(wǎng)、殺蟲燈、粘板等物理防蟲裝置，以及各種生物、藥物防治手段。

此外，種出來的有機蔬菜同樣需要送檢，在180項檢測結果全部為0的情況下，檢測機構下發(fā)有機標志，貼有認證標志才能被稱作有機蔬菜。

這些嚴苛的規(guī)定無形中必然增加了有機蔬菜的成本，黃震向新零售商業(yè)評論感嘆：“我國的有機認證是全世界最安全，同時也是最復雜的。”

第三，由于有機蔬菜的自由生長環(huán)境，不可避免會出現(xiàn)蟲眼、畸形的情況，而品相不好的菜又很難整顆賣給消費者，于是便形成了不小的損耗。據(jù)悉，從田間到零售終端，有機蔬菜的耗損率高達40%~50%。

在這些因素的共同作用下，有機蔬菜的售價必然要比普通蔬菜貴不少，有的甚至高出不止一倍。

盈利怪圈 

我國有機食品的生產(chǎn)和開發(fā)始于1994年，經(jīng)過近30年的發(fā)展，消費者對于有機蔬菜的認知卻始終十分有限。

一方面，市場上從未出現(xiàn)過關于有機蔬菜的大規(guī)模普及教育，消費者對于有機菜的認證標志、溯源查詢完全不了解；

另一方面，媒體時有曝出不良商販販賣虛假有機菜的相關新聞，久而久之，便形成了有機菜真假難辨的認知。

再加上售價高，使得有機蔬菜的銷售渠道受到了極大的限制——最初，有機菜只在部分高端超市售賣，因為高定價比較符合高端超市的人群定位。

然而，當時有機蔬菜品牌本身還沒有太高知名度，無法為自己的產(chǎn)品品質(zhì)做背書，而高端超市的品牌影響力也不足以為有機蔬菜吸引更多的客流。

黃震告訴新零售商業(yè)評論：“因為當時體量不夠大，市場還沒有完全形成的情況下，我們與超市合作的狀態(tài)都不好，我們不賺錢，渠道也不賺錢?！?/p>

于是，有機菜企業(yè)開始嘗試以會員制為主，再輔以精品、進口超市渠道的銷售模式。所謂會員制就是消費者購買月卡、季卡或年卡，由農(nóng)場定期配送有機菜品到家。

之所以采取會員制，是因為針對的目標人群足夠精準。在有機菜剛推向市場的早期，由于售價較高，只能從具有特殊需求的特殊人群入手：

一是家有孕婦或者新生兒的家庭；二是剛退休的人群，經(jīng)濟狀況較好，有養(yǎng)生需求；三是有送禮需求的人群。

人群足夠聚焦的最大好處在于能形成口碑效應。

據(jù)黃震介紹，起初萬禾找了一批優(yōu)質(zhì)用戶進行地推，再輔以網(wǎng)店及新媒體平臺，以口口相傳的形式推廣會員制?！霸趲p峰時期，一個月要為3000~4000名會員進行配送?！?/p>

單看數(shù)據(jù)，會員制的成效十分喜人。以萬禾為例，精品超市等商超渠道在其營收占比中只有20%~30%，營收的大頭是會員。

然而，恰恰是會員制，使得有機菜企業(yè)陷入了盈利怪圈。一位中小規(guī)模有機菜農(nóng)場的負責人表示，會員越多，我們虧得也越多，主要是因為種植和配送兩大成本高居不下。

在種植上，為了滿足會員不同的需求，定期配送的菜品必須具有足夠的豐富性，這就要求在農(nóng)場種植足夠多品種的有機蔬菜。哪怕是反季節(jié)的菜品，有時也要硬著頭皮去種。

在當時，無論規(guī)模大小，一家農(nóng)場種植超過100個品種的菜品是十分正常的。黃震的農(nóng)場最多時種植過超過200個品種的有機蔬菜。

因為不同蔬菜品種的成熟期不同，蔬菜品種多，必然意味著需要在種植過程中投入更多人力成本。

在物流配送上，也不輕松。

早前，第三方物流達不到配送生鮮的標準，所以基本都是有機菜企業(yè)自建物流團隊定期為會員配送菜品。

萬禾在幾年間先后購買了10輛車進行配送，但仍然差得很遠。一方面對于企業(yè)來說購入車輛屬于重資產(chǎn)，另外司機的工資也是很大一部分成本。當時萬禾的會員遍布上海各地，僅用10輛車很難做到完整覆蓋，配送效率不高。

黃震告訴新零售商業(yè)評論，當時一單有機菜的配送費高達40元，再加上包裝費，一單的配送成本在60元左右，而一箱蔬菜便宜的時候售價才130元，配送與包裝變成了企業(yè)沉重的負擔。

于是在會員規(guī)模不斷增加的情況下，種植與配送成本也隨之不斷提高，有機菜企業(yè)由此陷入了盈利怪圈。

黃震也很無奈。在他看來，有機菜的價格確實不低。他曾做過市場調(diào)查，如果把當時有機菜的價格降低一半，消費市場可能會擴大4~5倍；但降價談何容易，牽涉到企業(yè)運營的方方面面，僅靠一家企業(yè)根本無法實現(xiàn)。

春天，雖遲但到 

有機菜涉及的是消費者的一日三餐，從長遠看，理應在更廣闊的渠道進行銷售，企業(yè)才能實現(xiàn)盈利，行業(yè)也才能進一步發(fā)展。而要打破有機菜的盈利怪圈，關鍵還是要想辦法拓寬商超渠道。

其中的邏輯是，一旦在商超的銷量提升了，有機菜企業(yè)就可以減少種植品種，按照季節(jié)、土壤與環(huán)境條件種植最利于生長的菜品，不僅降低了人工成本，還可以通過提高供應量，取得更大的議價權。

由此可見，商超渠道的作用在有機菜的商業(yè)模式中占據(jù)了十分重要的位置。而恰恰在這個時候，一些生鮮渠道的嘗試加速了有機菜行業(yè)春天的到來。

例如，盒馬于2018年開始針對有機農(nóng)場推行以銷定產(chǎn)的合作模式，農(nóng)場根據(jù)盒馬的訂單種植有機蔬菜，盒馬不僅照單全收，還負責有機蔬菜的推廣銷售。

盒馬上海區(qū)域有機菜負責人劉良超向新零售商業(yè)評論介紹：

此前的模式是農(nóng)場種什么，市場就賣什么，每個農(nóng)場都會種植很多品種，種植成本高，銷量也沒有保證。在以銷定產(chǎn)模式下，每個農(nóng)場只需種植1~2個最拿手的品種，這樣既保證了菜品質(zhì)量，也降低了種植成本。與盒馬合作的農(nóng)場只管種菜，這樣便解決了有機菜的銷售問題。

2019年萬禾開始向盒馬供貨，經(jīng)過半年的磨合，雙方?jīng)Q定加大合作力度，萬禾由原來會員制開始向以銷定產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變。

除了幫助有機菜企業(yè)解決種植、銷售上的難題外，渠道方在如何降低菜品損耗率上也是動足了腦筋。

以西蘭花為例。由于不能打農(nóng)藥，雨水滴到西蘭花上就會發(fā)黑腐爛，一塊黑色斑點必然影響了整顆西蘭花的出售。通過人工將西藍花掰開，去除壞掉的部分。

“與整顆西藍花相比，加工過的西藍花重量不變，但可食用的部分更多了。”劉良超說，“這樣的做法獲得了消費者很好的反饋，我們從去年開始，僅西蘭花每月就可以賣到100萬元。”

當然這其中也少不了人工成本的投入。在叮咚買菜App上，一款300克的有機西藍花（側枝）售價12.5元，相比同等克數(shù)的有機西藍花貴出2塊多錢。

此外，盒馬開設了專門的加工車間，幫助農(nóng)場把一些有瑕疵的菜品，經(jīng)過二次處理做成有機加工凈菜。

“有機色拉已經(jīng)在售了，這樣不但可以大大提高菜品利用率，還能為農(nóng)場增收。”劉良超補充道。

打通了各個環(huán)節(jié)后，有機菜的價格在零售端終于降了下來。錢汀在逛盒馬時發(fā)現(xiàn)，一包250g的有機空心菜價格在3.9元，300g的有機青菜定價5.2元，都比她印象中便宜了不少。

在與有機菜企業(yè)合作的過程中，對有機蔬菜的檢測必不可少。

據(jù)介紹，盒馬會不定期對貨架上的菜品進行抽檢，還會不定期到合作農(nóng)場抽檢；一旦發(fā)現(xiàn)菜品不合格，認證機構會注銷相關認證，這樣農(nóng)場就沒法再賣有機菜了，造假成本很高。

而對于市場端，憑借生鮮渠道建立的自身的品牌影響力，使得有機蔬菜有了強有力的信用背書。

通過一套組合拳，盤踞在有機菜行業(yè)上空的兩朵烏云逐漸消散。

據(jù)盒馬上海區(qū)域生鮮采購總監(jiān)黃一凡透露，今年有機蔬菜的銷售同比去年增長超過30%，滲透率從5%提到20%，未來目標是要提高到30%~40%。

烏云散去，有機菜的平價時代已經(jīng)到來。在采訪過程中，黃震非常感慨，有機行業(yè)的春天來的有點晚，“比我預想的晚了5年?！?/p>

在黃震看來，農(nóng)業(yè)一定要走定向種植的道路，才能有效控制成本，不然市場很難發(fā)展起來。因此，“以銷定產(chǎn)是目前最好的模式了?！?/p>

有了好的模式，行業(yè)發(fā)展空間也變得更為明朗?！吨袊袡C產(chǎn)品認證與有機產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》顯示，2020年獲得認證的有機作物種植面積達到243.5萬公頃，有機產(chǎn)品國內(nèi)銷售額約804億元人民幣，較2019年增長18.6%。

增長的數(shù)字不僅意味著有更多有機菜企業(yè)的入局，而且也吸引了渠道平臺的參與。據(jù)新零售商業(yè)評論了解，叮咚買菜、美團等平臺正在以類似以銷定產(chǎn)的模式，加緊布局有機菜行業(yè)。

可以預見的是，未來有機菜市場將變得十分熱鬧。

據(jù)了解，目前盒馬在全國布局了100多個有機菜基地，以“候鳥式”的種植方式供給盒馬，保證每個季度都能有60~80個品種，以解決有機菜品種豐富性的問題。

黃震對自己從事的行業(yè)信心滿滿。在他看來，當有機菜與普通蔬菜的價差控制在一倍之內(nèi)的時候，50%的一線城市消費者便都會選擇有機蔬菜。

這樣的情形，或許很快就會發(fā)生……

快來說說，你平時會購買有機蔬菜嗎？為什么？

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