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服飾鞋靴品類(lèi)是快手直播帶貨的一大熱門(mén)板塊，銷(xiāo)量基本穩(wěn)居第一。但要想在這塊領(lǐng)域做出顯眼的成績(jī)，并不簡(jiǎn)單。
根據(jù)二月份的飛瓜數(shù)據(jù)顯示，僅118W粉的主播@我是真胖呀以四場(chǎng)直播便拿下2月份帶貨達(dá)人榜服飾鞋靴榜單第23名的佳績(jī)，相較上個(gè)月，排名火速提升數(shù)百名。而她低粉爆單背后的秘訣是什么，一起來(lái)看看吧。
“140斤的小胖子”
“每天更新顯瘦又遮肉穿搭”
圍繞昵稱(chēng)與簡(jiǎn)介，主播@我是真胖呀干脆利索的立穩(wěn)胖子人設(shè)，引起群體共情。以解決年輕女性對(duì)于身材焦慮所產(chǎn)生穿搭難的痛點(diǎn)，來(lái)吸引目標(biāo)客戶，從中建立信任感。
分析粉絲標(biāo)簽，可以觀察到，大家重點(diǎn)關(guān)注的也是主播本身以及穿搭技巧，還做到了根據(jù)人設(shè)輻射目標(biāo)群體。
△飛瓜快數(shù)-粉絲分析
而在視頻制作上，大部分以快速展示整套搭配為主，時(shí)長(zhǎng)控制在15秒之內(nèi)的視頻偏多。
這樣的好處在于能夠展示主播衣品過(guò)人，并讓觀眾沉浸在主播高超的搭配技術(shù)中，為后續(xù)直播變現(xiàn)打開(kāi)突破口。
△飛瓜快數(shù)-視頻分析
基于視頻內(nèi)容本身，則是日常穿搭展示、單品種草推薦、直播預(yù)告。特別是在日常穿搭上，主播以超高穿搭技術(shù)來(lái)彌補(bǔ)身材的不足，狠抓目標(biāo)群體的消費(fèi)需求心理。
總的來(lái)說(shuō)，視頻內(nèi)容也在時(shí)刻圍繞著昵稱(chēng)、簡(jiǎn)介所定位的特定群體穿搭領(lǐng)域進(jìn)行持續(xù)不斷輸出。顯然，她從賬號(hào)搭建到完善，都達(dá)到統(tǒng)一化。
以主播@我是真胖呀2月16號(hào)直播為例，主播在直播開(kāi)始前一天，就發(fā)布十余條商品介紹視頻進(jìn)行預(yù)告、引流。
通過(guò)反復(fù)預(yù)告以及展現(xiàn)自身穿搭的方式，強(qiáng)化觀眾的記憶點(diǎn)，無(wú)形中刺激他們的消費(fèi)欲望，從而促進(jìn)后續(xù)的轉(zhuǎn)換率。
△飛瓜快數(shù)-視頻數(shù)據(jù)
根據(jù)飛瓜快數(shù)顯示，本次直播一共上架148件商品，其中福利商品則占據(jù)16件。
在剛開(kāi)直播時(shí)，主播就會(huì)拋出福利商品，用來(lái)留存觀眾，活躍直播間氣氛。隨著直播推進(jìn)，主播還會(huì)使用福利商品，讓觀眾為其分享直播間，從而達(dá)到引流的效果。
直播過(guò)程中，主播以真人試穿，并不斷更換整套穿搭的方式來(lái)給觀看的客戶做種草推薦。
這樣不僅能夠使商品之間的關(guān)聯(lián)性加強(qiáng)，帶動(dòng)銷(xiāo)量，還可以增加客戶信任感，節(jié)省選擇搭配服飾的時(shí)間。
通過(guò)商品彈幕需求清單可以發(fā)現(xiàn)，直播間觀眾對(duì)“褲子”、“外套”、“衣服”有著很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。
而在復(fù)盤(pán)本場(chǎng)直播發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)量前列的也正是這幾個(gè)品類(lèi)。因此，后續(xù)主播在介紹選品時(shí)，可以參考這一塊，進(jìn)行重點(diǎn)講解。
△飛瓜快數(shù)-商品彈幕需求清單
另外，在直播間觀眾粉絲畫(huà)像中，我們也可以發(fā)現(xiàn)，女性觀眾占比97%，18-24歲的年輕群體占比77%。
由此可見(jiàn)，直播間觀眾的屬性與她先前視頻所要引流的目標(biāo)客戶相呼應(yīng)，都是以對(duì)穿搭有一定要求的年輕女性為主要客戶群。
△飛瓜快數(shù)-粉絲分析
她的直播場(chǎng)數(shù)并不算頻繁，近三個(gè)月的時(shí)間里面，單月最多場(chǎng)數(shù)也僅有7場(chǎng)，另外還有兩場(chǎng)屬于預(yù)告專(zhuān)場(chǎng)。
但也正因?yàn)檫@樣的頻率，為她內(nèi)容創(chuàng)作、選品搭配、熟悉選品屬性都備足了時(shí)間。因此，在直播中，穿搭切換與選品介紹，才能做到得心應(yīng)手。
△飛瓜快數(shù)-直播時(shí)長(zhǎng)
通過(guò)飛瓜快數(shù)中可以發(fā)現(xiàn)，與@我是真胖呀賬號(hào)屬性相同的還有很多，如@矮丹呀與@麗莎·微胖時(shí)尚都是以解決身材焦慮的穿搭為主攻點(diǎn)，對(duì)于整體的服飾大浪潮來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量都較為可觀。
顯然，這種有身材焦慮方面的穿搭需求客戶，對(duì)服飾類(lèi)商品需求量大。并且整體模式有很強(qiáng)的可復(fù)制性，商家便可以針對(duì)這點(diǎn)，從昵稱(chēng)、簡(jiǎn)介、視頻創(chuàng)作內(nèi)容，進(jìn)行有針對(duì)性的配套搭建賬號(hào)。
這些服飾品類(lèi)主播低粉高銷(xiāo)背后的訣竅可以歸集為兩點(diǎn)。
第一、標(biāo)簽鮮明：這些賬號(hào)從一開(kāi)始就定位清晰，主打的就是特定身材焦慮客戶群的穿搭問(wèn)題，這樣的好處在于能夠與同賽道的競(jìng)爭(zhēng)者形成差異化，快速切入主戰(zhàn)場(chǎng)。
第二、精準(zhǔn)視頻導(dǎo)流：所發(fā)布的視頻內(nèi)容都是以推薦整套穿搭為主，能起到引流，刺激觀眾消費(fèi)欲望的作用。
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)