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路過(guò)手機(jī)門(mén)店，看到展示展示牌上面，用舊手機(jī)換新手機(jī)，直接抵扣XX元至XX元現(xiàn)金。
這么平常的廣告，平時(shí)一眼望去也不會(huì)注意什么，不知道今天怎么回事，在店門(mén)口足看了兩三分鐘，好奇心又患了，突然好想思考出了一點(diǎn)東西出來(lái)了。
一個(gè)手機(jī)品牌商，推出舊手機(jī)換新手機(jī)活動(dòng)，背后的商業(yè)邏輯，
大概從這三個(gè)方面去分析。
注意，以下數(shù)據(jù)純屬于虛構(gòu)，只是為了邏輯推演，方便理解。
比如：某一類(lèi)人群是用A品牌的手機(jī)，平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格3000元，平均使用壽命大約20個(gè)月左右。
第一種情況：
有一類(lèi)人就是普通用戶(hù)，對(duì)手機(jī)品牌不太看重，追求性?xún)r(jià)比，所以對(duì)品牌沒(méi)有什么忠誠(chéng)度。
假設(shè)我就是A品牌手機(jī)的用戶(hù)群之一，我的手機(jī)用了快20個(gè)月了，馬上打算換新手機(jī)了，下一個(gè)準(zhǔn)備買(mǎi)什么品牌的手機(jī)，還不知道，正在考慮中，這里假設(shè)有50%的概率買(mǎi)A品牌手機(jī)，還有50%的概率買(mǎi)其他品牌手機(jī)。
一天，突然看到A品牌手機(jī)商家推出了一個(gè)活動(dòng)，同品牌的舊手機(jī)換購(gòu)新手機(jī)，直接抵扣100-500元（這里取平均值300元），這個(gè)時(shí)候我可能更加偏向于買(mǎi)A品牌手機(jī)，再加同品牌手機(jī)，一鍵換機(jī)也方便等因素，綜合考慮，比如，老用戶(hù)群體繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)A品牌手機(jī)的概率增加了10-20%(取平均值15%)。
那么，平均每個(gè)用戶(hù)銷(xiāo)售收入增加金額= 3000元×15%=450元。
如果，做這個(gè)活動(dòng)，提高了這類(lèi)用戶(hù)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的A品牌手機(jī)的概率，增加了老用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率的話(huà)，平均給每個(gè)老用戶(hù)投入300元的優(yōu)惠折扣，帶來(lái)了450元的收入，說(shuō)明這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是劃算的。
第二種情況：
假設(shè)我就是A品牌手機(jī)的忠實(shí)用戶(hù)，會(huì)一如既往地購(gòu)買(mǎi)A品牌手機(jī)。
我的手機(jī)用了快一年半了，安裝系統(tǒng)的手機(jī)，用了一年多了就開(kāi)始變得有點(diǎn)卡了，心里想換一新手機(jī)，然后看了一下手中的手機(jī)，還可以繼續(xù)用。
如果現(xiàn)在就去買(mǎi)個(gè)新手機(jī)，舊手機(jī)就閑置了，感覺(jué)有點(diǎn)浪費(fèi)了，有點(diǎn)過(guò)“負(fù)罪感”，心想再堅(jiān)持用兩三個(gè)月吧。
一天，突然看到A品牌手機(jī)商家推出了一個(gè)活動(dòng)，同品牌的舊手機(jī)換購(gòu)新手機(jī)，直接抵扣100-500元（這里取平均值300元），越早換，手機(jī)越新，抵扣金額舊越高。
老用戶(hù)看到這個(gè)活動(dòng)，更換手機(jī)的阻力就會(huì)減少一些，更換手機(jī)周期就會(huì) 提前，假設(shè)這個(gè)群體的用戶(hù)，提前2-4個(gè)月(取平均值3個(gè)月)去換手機(jī)。
本來(lái)一個(gè)手機(jī)打算用20個(gè)月，現(xiàn)在縮短到17個(gè)月，之前每月費(fèi)用成本=3000元÷20月=150元/月。
這里商業(yè)邏輯有點(diǎn)繞，可以這樣來(lái)理解，用戶(hù)提前三個(gè)月就購(gòu)買(mǎi)了新手機(jī)，相當(dāng)于廠商就在20個(gè)月里面賣(mài)給這個(gè)用戶(hù)二十分之二十三（1+3/20）部手機(jī)，相比之前，在20個(gè)月里面，廠商多賣(mài)了3/20部手機(jī)。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，在20個(gè)月里面，平均每個(gè)用戶(hù)增加銷(xiāo)售金額=
3000元/部×3/20部=450元。
如果，做這個(gè)活動(dòng)，縮短了這類(lèi)用戶(hù)使用時(shí)間3個(gè)月，在20個(gè)月里面把購(gòu)買(mǎi)頻次提供了3/20部手機(jī)，平均給每個(gè)老用戶(hù)投入300元的優(yōu)惠，帶來(lái)了450元的收入，說(shuō)明這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是劃算的。
有一次發(fā)布會(huì)，老羅說(shuō)：賣(mài)手機(jī)不賺錢(qián)，就是為了交個(gè)朋友。
另一次發(fā)布會(huì)，雷軍說(shuō)：小米手機(jī)硬件凈利潤(rùn)不超過(guò)5%，
大概算了一下，一個(gè)售價(jià)3000元的手機(jī)，利潤(rùn)才150元，
啊，手機(jī)廠商賺這么少，他們?cè)趺椿钛剑?/p>
俗話(huà)說(shuō)：天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，那它到底是怎么收費(fèi)和賺錢(qián)的呢？
第一種，是手機(jī)相關(guān)配件，包括：手機(jī)屏保膜、充電寶、手機(jī)殼、摔碎保險(xiǎn)等，這個(gè)也是一筆收入，而且毛利率非常高。
第二種，是手機(jī)預(yù)置安裝APP，現(xiàn)在市場(chǎng)上推廣一個(gè)APP的成本費(fèi)用，少則幾十，多則上百了。一般手機(jī)會(huì)預(yù)裝大概三五十個(gè)APP吧，除了國(guó)民級(jí)應(yīng)用APP，可能不需要給手機(jī)廠商預(yù)置安裝費(fèi)，比如微信、支付寶、抖音等，但其他應(yīng)用APP，或多或少都要付費(fèi)安裝。
假設(shè)一款手機(jī)有20個(gè)費(fèi)用安裝APP，平均每個(gè)APP安裝費(fèi)用20元，就靠這筆收入，平均每部手機(jī)就可以賺400元。
第三種，是手機(jī)廠商的應(yīng)用商店，第三方的APP軟件，要上架各個(gè)應(yīng)用商店后，排名推廣是要付費(fèi)的，還有可能用戶(hù)通過(guò)這個(gè)應(yīng)用商店渠道下載安裝了某個(gè)APP，也是要向APP商家收費(fèi)的。
第四種，是手機(jī)廠商的電商商城，就像小米、華為、蘋(píng)果等，手機(jī)上面安裝自己的商城APP，而且有的還卸載不了，用戶(hù)有可能會(huì)再商城里面購(gòu)買(mǎi)東西，這也是一筆收入，而獲得這個(gè)潛在用戶(hù)，不需要額外推廣費(fèi)。
聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在大電商平臺(tái)，比如淘寶、天貓、京東等，獲得一個(gè)新用戶(hù)的成本，有時(shí)候超過(guò)一百了。
想想這也節(jié)約了一筆開(kāi)支呀，而且還有后面可能用戶(hù)在商場(chǎng)里面下單，也可以帶來(lái)一筆收入呢。
所以，即使前面兩種情況，都不賺錢(qián)，只要能把用戶(hù)留下來(lái)，就可以通過(guò)第三種方式來(lái)賺錢(qián)。
互聯(lián)網(wǎng)流行一句話(huà)：“羊毛出在豬身上，讓狗來(lái)買(mǎi)單”，這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)，所有的免費(fèi)，都是為了“二段收費(fèi)”。
給用戶(hù)一個(gè)理由，減少購(gòu)買(mǎi)阻力
有時(shí)候，看到某個(gè)服裝品牌上新款了，款式好看，非常想買(mǎi)，發(fā)現(xiàn)家里衣柜，還有很多衣服，都還沒(méi)有怎么穿過(guò)，如果還買(mǎi)新衣服，那么之前的衣服就基本上不會(huì)穿了，閑置在衣柜里，感覺(jué)有點(diǎn)浪費(fèi)，心里多少就有一點(diǎn)“負(fù)罪感”，可能購(gòu)買(mǎi)的欲望就不會(huì)那么強(qiáng)烈了。
如果一家服裝品牌商，推出一種活動(dòng)，顧客可以把不穿的舊衣服拿出去送到我們的指定門(mén)店，門(mén)店負(fù)責(zé)統(tǒng)一收集，然后捐給貧困山區(qū)，而且捐贈(zèng)者還能獲得購(gòu)買(mǎi)某品牌新款服裝的一個(gè)優(yōu)惠折扣價(jià)喲！
這個(gè)活動(dòng)就會(huì)把給顧客一種心理暗示，逐漸把“心理負(fù)擔(dān)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶睦砑?lì)”，還可以自我安慰說(shuō)，我沒(méi)有浪費(fèi)，我這是在做公益，所謂的“負(fù)罪感”就會(huì)消失，然后繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)新衣服作為自己的獎(jiǎng)勵(lì)。
這個(gè)活動(dòng)，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，提高了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率，同時(shí)也獲得社會(huì)的美譽(yù)度；對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，做公益和買(mǎi)新衣服一起做了，兩全其美；對(duì)貧困山區(qū)人來(lái)說(shuō)，收獲了更多衣服，減少生活開(kāi)支。
補(bǔ)充：暫不考慮用戶(hù)可以把舊手機(jī)拿到手機(jī)回收店去賣(mài)錢(qián)，也不考慮商家把舊手機(jī)會(huì)收回也可以賣(mài)錢(qián)，或者部分零部件還可以繼續(xù)投入使用等情況。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)