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文/ 星 晚
你有沒(méi)有在直播間里被親切地叫過(guò)一聲“家人”？在各個(gè)平臺(tái)的直播間里，主播們總是喜歡熱情地稱呼粉絲為“家人”、“寶寶”、“姐妹”，然后把售賣(mài)的商品稱作“福利”、“羊毛”，儼然一副真心誠(chéng)意為粉絲貼錢(qián)做福利的樣子。
然而，即便是9.9元的商品，無(wú)論商家是否從中獲得了利潤(rùn)，主播都能拿到比例不低的傭金。以為搶到就是賺到的粉絲拼命哄搶之后，實(shí)際最終還是豐滿了主播的錢(qián)包。
直播間的熱度既靠平臺(tái)推流，也靠主播的玩法。以低價(jià)商品換取用戶停留時(shí)間、提高互動(dòng)率的方式本身就已經(jīng)是穩(wěn)賺不賠，再加上以銷量累計(jì)起來(lái)的傭金，更是一筆可觀的收入。
在真心換真心的噱頭之下，直播帶貨的套路說(shuō)到底也還是一個(gè)愿打一個(gè)愿挨的事，只是當(dāng)看客還是做韭菜，則取決于是否具備一雙火眼金睛。
調(diào)查：9.9元包郵的產(chǎn)品，主播賺走50%
鋅刻度通過(guò)選品平臺(tái)了解到了市面上較為常見(jiàn)的幾個(gè)直播帶貨平臺(tái)的部分商品傭金情況。9.9元的24小時(shí)持久防蚊兒童天然植物驅(qū)蚊貼共有108貼，也就是說(shuō)，每一貼僅售0.09元。但即便是如此低的價(jià)格，主播帶貨的傭金卻能有4.95元，占售價(jià)的50%。
從帶貨情況來(lái)看，從7月17日至今，最多的時(shí)候每天有219場(chǎng)直播會(huì)涉及這款產(chǎn)品，有142位達(dá)人進(jìn)行推薦，已累積售出209.8萬(wàn)件。
隨后，鋅刻度通過(guò)其他平臺(tái)搜索發(fā)現(xiàn)該款產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)約為360貼規(guī)格款，售價(jià)8.9元，并且買(mǎi)兩份享受9.8折優(yōu)惠。這意味著，9.9元108貼的價(jià)格實(shí)際上并不算主播口中的“福利價(jià)”，但除去人工、物流、傭金等成本之后，商家賺到的錢(qián)可能也并不多。
不過(guò)這款驅(qū)蚊貼目前屬于高傭金產(chǎn)品，活動(dòng)結(jié)束時(shí)間顯示為2023年9月30日，因此目前受到多名主播的力推，也不足為奇。畢竟，讓粉絲掏99元不容易，但掏9.9元卻不難。
除此之外，鋅刻度在選品平臺(tái)的9.9元福利區(qū)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)9.9元商品的傭金并不像想象的那樣低，甚至大多傭金率都保持在20%至30%之間。具體來(lái)看，9.9元50包的海苔肉松卷傭金2.18元，傭金率22%；嘜鳳樂(lè)東北烤料30g大袋裝8包入，傭金2.23元，傭金率24%；吉祥灣鹵料包10包裝，傭金3.46元，傭金率35%；新奧爾良雞翅腌料140g，傭金4.32元，傭金率45%……
9.9元的商品傭金尚且可觀，一些單價(jià)更高的產(chǎn)品則更有利可圖。鋅刻度從選品平臺(tái)的高傭好貨區(qū)看到，全套共10冊(cè)的3至10歲兒童情緒管理故事書(shū)和性格培養(yǎng)繪本售價(jià)39.9元，傭金25.94元，傭金率高達(dá)65%；依宿山維生素C+、E+、煙酰胺咀嚼片的組合裝售價(jià)39.9元，傭金25.94元，傭金率同樣為65%。
與想象不同，單純的商品定價(jià)低或許能從一定程度上影響銷量，但在直播帶貨平臺(tái)上，傭金的高低則更會(huì)直接影響主播推薦的力度，并對(duì)銷量產(chǎn)生較大影響。舉例來(lái)說(shuō)，還有某款云南本草除螨噴霧劑有9.9元3瓶包郵和19.9元2瓶包郵的定價(jià)方式，但前者傭金為2.67元，傭金率27%，后者傭金有10.98元，傭金率56%。這一傭金比例，直接導(dǎo)致同樣的產(chǎn)品，前者銷量19.9萬(wàn)+，后者銷量近120萬(wàn)單。
總的來(lái)看，這些低價(jià)格高傭金的產(chǎn)品銷量往往頗高，上述提及的9.9元類商品銷量少則200多萬(wàn)筆，多則近900萬(wàn)筆。不過(guò)這些產(chǎn)品通常不是出自大品牌，而是一些小廠家用低價(jià)讓利的方式拓銷路。
反觀一些成熟品牌的傭金比例通常在20%以下，甚至知名度越高的品牌，給出的傭金比例就越低，原因或許是其已經(jīng)走過(guò)了前期品牌建立的階段，又或許是低價(jià)策略反而不利于品牌的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。
謀福利的家人，還是賺差價(jià)的中間商？
“現(xiàn)在直播間有2000人，這個(gè)福利只能放20單，因?yàn)槊恳环侄际俏覀冋娼鸢足y補(bǔ)貼的，實(shí)在虧不起太多。”如果你也留意過(guò)幾大平臺(tái)的帶貨直播間，想必不會(huì)對(duì)這段話術(shù)感到陌生。
曾有一段時(shí)間，褚妤琪對(duì)直播間頗為著迷，不論是1元搶大肚杯還是9.9元搶口紅，只要是氣氛烘托到位的直播間，都少不了她這個(gè)積極分子。不過(guò)幾次下來(lái)，褚妤琪發(fā)現(xiàn)這些所謂的福利實(shí)際上應(yīng)了那句俗話：“買(mǎi)家可能小賺，賣(mài)家永遠(yuǎn)不虧。”
“發(fā)一個(gè)所謂的福利，需要停留20分鐘以上，主播倒計(jì)時(shí)的5秒鐘至少等于10分鐘，這個(gè)過(guò)程給主播帶來(lái)的流量和權(quán)重是難以估計(jì)的。”褚妤琪說(shuō)到，“而且這些福利品大多拿到手都十分廉價(jià)，擺在路邊攤上賣(mài)9.9元，根本不會(huì)有人問(wèn)的程度。”
得出相似結(jié)論的還有莫可，“再便宜也不要沖動(dòng)消費(fèi)，無(wú)用又廉價(jià)的東西最近只會(huì)變成垃圾。而且什么限時(shí)秒殺之類的話術(shù)基本都是套路，不信那截圖到其他平臺(tái)去搜就會(huì)發(fā)現(xiàn)遍地都是。”
莫可曾在直播間下單一款9.9元/6斤裝的卷紙，但實(shí)際收到手是2斤裝。在收到手的前一天，這間直播間仍在繼續(xù)銷售這款產(chǎn)品，可收到貨發(fā)現(xiàn)貨不對(duì)板之后，莫可聯(lián)系商家時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，廠家倒閉了，店鋪所有產(chǎn)品下架，直播的賬號(hào)與商品隸屬的店鋪并非關(guān)聯(lián)。
“直播賬號(hào)可以一直更換，賣(mài)一波圈一波錢(qián)，關(guān)閉店鋪，等風(fēng)頭一過(guò)，又接著出現(xiàn)。”最終通過(guò)與平臺(tái)的協(xié)商，莫可收到了20元的優(yōu)惠券，但這并不是他想要的。“我希望店鋪和直播號(hào)都可以受到處罰，可事實(shí)是，連店鋪都找不到了，又如何處罰呢？”
相比于花高價(jià)買(mǎi)次品的直播間套路，這種低價(jià)福利款更能夠輕松地賣(mài)出爆款。并且通過(guò)鼓動(dòng)消費(fèi)者薅羊毛的方式，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)對(duì)“買(mǎi)到就是賺到”的觀點(diǎn)深信不疑。但隨著時(shí)間的推移，消費(fèi)者也正逐漸意識(shí)到所謂的“福利”、“羊毛”似乎要么是套路，要么是廉價(jià)出賣(mài)了自己的時(shí)間、精力。
在傭金之外，靠什么站穩(wěn)腳跟？
如果說(shuō)早期的直播帶貨的確是由主播站在商家與消費(fèi)者中間，充當(dāng)篩選產(chǎn)品、談判價(jià)格的角色，再以傭金或坑位費(fèi)的形式換取勞動(dòng)報(bào)酬，那么如今隨著直播帶貨行業(yè)的逐漸成熟，選品平臺(tái)的日趨豐富，不少主播則轉(zhuǎn)變?yōu)榱速嵢〔顑r(jià)的中間商角色。
據(jù)網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2022年（上）中國(guó)直播電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》預(yù)計(jì)，2022年國(guó)內(nèi)直播電商交易規(guī)?？蛇_(dá)34879億元，同比增長(zhǎng)47.69%。2017至2021年，國(guó)內(nèi)直播電商市場(chǎng)交易規(guī)模分別為196.4億元、1354.1億元、4437.5億元、12850億元和23615.1億元。
另外，《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)表演(直播)行業(yè)發(fā)展報(bào)告(2021-2022)》顯示，截至2021年12月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)表演(直播)行業(yè)主播賬號(hào)累計(jì)近1.4億個(gè)，一年內(nèi)有過(guò)開(kāi)播行為的活躍賬號(hào)約1億個(gè)，2022年上半年，新增開(kāi)播賬號(hào)826萬(wàn)個(gè)。
形形色色的主播正在持續(xù)激發(fā)直播行業(yè)的活力，而如果說(shuō)“直播的盡頭是帶貨”，那么這些新入局的主播在未來(lái)或許也將成為其中一員。
直播帶貨行業(yè)的繁榮已無(wú)需贅述，但嘗過(guò)鮮的消費(fèi)者越發(fā)清醒。“現(xiàn)在肯定不會(huì)相信主播說(shuō)什么補(bǔ)貼價(jià)格給大家，或者是0傭金沖人氣，只能說(shuō)主播是人氣也要，傭金也一分不會(huì)少。”莫可對(duì)鋅刻度談到。
曾做過(guò)直播電商運(yùn)營(yíng)的“CC”也對(duì)鋅刻度透露，“直播帶貨的成功要依靠信任，而精心策劃的話術(shù)直接決定粉絲的信任度。直播電商是在客戶沒(méi)有直接需求的情況下激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物欲，點(diǎn)贊秒殺、整點(diǎn)秒殺、限量秒殺、關(guān)注秒殺等都是快速起效的方法。”
“CC”表示，有的秒殺活動(dòng)可能的確是平臺(tái)補(bǔ)貼、商家補(bǔ)貼、主播補(bǔ)貼的沖榜款，但更多情況都是某一產(chǎn)品突然有了高傭金的促銷活動(dòng)，被主播用來(lái)當(dāng)做補(bǔ)貼款。“這種情況下，如果之前有粉絲購(gòu)買(mǎi)過(guò)同款產(chǎn)品，就會(huì)相信主播的確自掏腰包補(bǔ)貼，從此提高了對(duì)主播的信任度，但實(shí)際上主播可能賺得更多了。”
眼下，直播電商行業(yè)的天花板還未至，市場(chǎng)浮浮沉沉，主播更新?lián)Q代的速度也讓人眼花繚亂。與其將信任放置在某一主播身上，其實(shí)倒不如在消費(fèi)前更詳細(xì)地了解產(chǎn)品與品牌，避免因信任而“踩雷”。
而對(duì)于帶貨主播來(lái)說(shuō)，成熟的平臺(tái)與選品渠道的確提供了更便捷的創(chuàng)業(yè)方式，但以話術(shù)“PUA”粉絲，以信任賺取差價(jià)的套路式帶貨，也許很快就會(huì)被消費(fèi)者拋棄?？v觀頭部主播，無(wú)一不具備嚴(yán)格的選品標(biāo)準(zhǔn)、獨(dú)家的銷售機(jī)制，而這些才是在傭金之外，更能幫助帶貨主播走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的安身之本。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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