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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
今天是我加入新公司的第四天，已經(jīng)開始進(jìn)入到制定方案，著手推進(jìn)工作的階段了；節(jié)奏還算適中，這篇文章隨筆聊聊這幾天我的一些思考和計(jì)劃；不管你是從一個(gè)公司跳到另一個(gè)公司，還算現(xiàn)在，在為自己的產(chǎn)品做運(yùn)營(yíng)，我希望能夠以我為參考，對(duì)你帶來啟發(fā)。
加入一家新公司，不免自動(dòng)晉升為小白，與運(yùn)營(yíng)小姐姐、產(chǎn)品小哥哥、技術(shù)爸爸們借著熟悉環(huán)境和工作溝通的名義聊聊天；產(chǎn)品做了多久啦，老板是什么想法呀，運(yùn)營(yíng)做過哪些活動(dòng)，產(chǎn)品又準(zhǔn)備更新什么功能呢？先知道同學(xué)們的名字和負(fù)責(zé)的工作事項(xiàng)，熟悉熟悉。
接著，就會(huì)開始接收一些產(chǎn)品&運(yùn)營(yíng)的工作文檔和后臺(tái)數(shù)據(jù)，自己可以動(dòng)手梳理一下產(chǎn)品模塊的布局，對(duì)應(yīng)的功能都有哪些等等，自己在本子上畫一畫，比聽同事將更容易梳理脈絡(luò)和認(rèn)知。
當(dāng)然，產(chǎn)品會(huì)有PRD和開發(fā)需求排期表格及UI原型文檔等可供學(xué)習(xí)。相反，我們運(yùn)營(yíng)則只有一些商品文檔，譬如之前上線的活動(dòng)&復(fù)盤、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的重要節(jié)點(diǎn)等等運(yùn)營(yíng)方向的文檔則都沒有，我覺得運(yùn)營(yíng)應(yīng)該重視文檔的歸類和共享，方便自己梳理也方便新同學(xué)上手。
如果你加入的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)存在其他運(yùn)營(yíng)小伙伴，大家各司其職；領(lǐng)導(dǎo)給你安排的工作可能會(huì)更其他運(yùn)營(yíng)同學(xué)有所交集或干涉的話；這時(shí)，一定要把控好自己的運(yùn)營(yíng)工作界限，不要伸手到別人負(fù)責(zé)的工作板塊，你如果插手了這部分工作，可以，那就交給你但KPI也是你來背；如果領(lǐng)導(dǎo)劃分的不明確，應(yīng)該主動(dòng)與小伙伴協(xié)商，說明立場(chǎng)。
我的工作是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方向，涉及或包含到新用戶全鏈路轉(zhuǎn)化（下載-注冊(cè)-付費(fèi)-活躍）、APP拉新、產(chǎn)品后臺(tái)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品功能運(yùn)營(yíng)優(yōu)化等等。
現(xiàn)在，來講下我司的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，我們的產(chǎn)品是個(gè)人護(hù)理相關(guān)，APP是收集用戶的使用相關(guān)數(shù)據(jù)，反過來為用戶提供一站式服務(wù)；所以簡(jiǎn)單來講，就是一半是電商一半是工具。
為了更好或者更長(zhǎng)久的服務(wù)用戶，對(duì)于產(chǎn)品的售賣我們采用的是訂閱制會(huì)員服務(wù)模式，類似國(guó)內(nèi)已知產(chǎn)品如男人襪、垂衣、魔力貓盒等非對(duì)標(biāo)品，業(yè)務(wù)邏輯相似，是我主要的運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)和參考對(duì)象。
其次，既然是會(huì)員制，按月按季按年來銷售產(chǎn)品；那市面上常見的如拼多多、云集、愛奇藝等會(huì)員制產(chǎn)品也是我次要的學(xué)習(xí)對(duì)象；了解了解他們的會(huì)員怎么賣、怎么宣傳會(huì)員套餐等。
當(dāng)然，最主要的還是要學(xué)習(xí)如何讓用戶保持生命力，因?yàn)橛嗛喼朴脩舫蔀闀?huì)員后，最少也會(huì)將產(chǎn)品保留至一月以上，這一個(gè)月如何讓用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生粘性并在當(dāng)月/次月繼續(xù)產(chǎn)生復(fù)購，大都數(shù)電商的做法還是用積分&優(yōu)惠券；因此，學(xué)習(xí)優(yōu)秀產(chǎn)品如何運(yùn)營(yíng)積分，也是我接下來的一個(gè)工作重點(diǎn)。
開始進(jìn)入正題。
因?yàn)楫a(chǎn)品剛剛上線不到幾個(gè)月，拋開產(chǎn)品功能及體驗(yàn)不說，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)上每天僅有幾十名自然下載量用戶進(jìn)來，0付費(fèi)轉(zhuǎn)化；因此如何提升訂閱制產(chǎn)品GMV是我先上手準(zhǔn)備突破的第一個(gè)方向。
正式著手之前，運(yùn)營(yíng)還是要先來了解下業(yè)內(nèi)已知對(duì)標(biāo)/非對(duì)標(biāo)產(chǎn)品都是怎么玩的，訂閱制的產(chǎn)品會(huì)員服務(wù)，我了解到的上述有講到，如男人襪、垂衣、魔力貓盒。
我因此也像亮哥提問了這個(gè)問題，亮哥將運(yùn)營(yíng)思路拆解并回答如下：
男人襪提升GMV的方式是拓展SKU，從襪子做到內(nèi)褲，到配飾。襪子也從商務(wù)襪做到運(yùn)動(dòng)襪、船襪、兒童襪……
甚至從產(chǎn)品做到了服務(wù)。
垂衣就是采用用戶細(xì)分，針對(duì)不同價(jià)格敏感度和需求的用戶提供不同的定制服務(wù)，每季一個(gè)盒子，然后，用戶最后留下盒子里的物件數(shù)量會(huì)決定最終支付的優(yōu)惠幅度，留下來的件數(shù)越多，優(yōu)惠幅度越大。
我們知道，任何產(chǎn)品的GMV算法，都是：客單價(jià)×訂單數(shù)；所有的交易付費(fèi)類產(chǎn)品，拉動(dòng)GMV的套路都一樣，要么增加訂單數(shù)，要么增加客單價(jià)。
但是，我們會(huì)員訂閱制的產(chǎn)品卻與其他交易類的產(chǎn)品還是有一點(diǎn)點(diǎn)小差別，因?yàn)?，GMV算法變成了：會(huì)員訂閱收入+其他收入；所以，會(huì)員訂閱收入看的是會(huì)員規(guī)模，其他收入其實(shí)考驗(yàn)的是營(yíng)銷和腦洞。
那么，我想提升會(huì)員訂閱制產(chǎn)品GMV可能有3種途徑：
1. 增加訂閱會(huì)員數(shù)
2. 增加會(huì)員訂閱金額
3. 增加其他收入來源
會(huì)員制產(chǎn)品要增加訂閱會(huì)員數(shù)，又有3個(gè)可以思考的方向：
1. 讓已有的訂閱會(huì)員帶來新的訂閱會(huì)員。
這個(gè)方向上，針對(duì)會(huì)員用戶可以去設(shè)計(jì)不同大小的ofeer計(jì)劃，譬如，日常任務(wù)獲取積分，再通過各種營(yíng)銷玩法進(jìn)行消耗，其中可以設(shè)計(jì)邀請(qǐng)、分享、拼團(tuán)等多種玩法，譬如最常見的老帶新，也有粗暴型、游戲化、階梯式等玩法；
2. 降低會(huì)員試用&體驗(yàn)的門檻
比如，據(jù)我調(diào)研男人襪早期有1元錢試穿襪子的嘗試，目前改成最低6.9元一雙襪子的引流方式，這個(gè)途徑，本質(zhì)上就是在訂閱金額不發(fā)生大的波動(dòng)的情況下，通過擴(kuò)張會(huì)員規(guī)模，從而達(dá)到GMV的提升。簡(jiǎn)單來講就是電商套路，做一個(gè)爆款SKU對(duì)外引流轉(zhuǎn)化。
3. 覆蓋更多渠道，讓潛客有體驗(yàn)沖動(dòng)
這個(gè)思路本質(zhì)上就是投放效率的問題，從渠道、素材內(nèi)容和用戶包選型三個(gè)方面去入手優(yōu)化。這個(gè)承上啟下的一個(gè)問題，推廣同學(xué)通過素材推廣引導(dǎo)用戶下載APP，APP內(nèi)要有活動(dòng)承接用戶轉(zhuǎn)化；反過來如果產(chǎn)品做了一個(gè)新人福利1元體驗(yàn)活動(dòng)，試圖降低新用戶轉(zhuǎn)化門檻，如果轉(zhuǎn)化效果好的話，推廣也可以復(fù)制到外部渠道進(jìn)行放大。
這個(gè)途徑，實(shí)際上和SKU擴(kuò)展有密切關(guān)系，因?yàn)樵黾佑嗛喗痤~的途徑說到底可能就2種：
讓用戶增加購買頻次，譬如：從一月一次，到一月2次
讓用戶購買更多的SKU，產(chǎn)生更多的訂閱
第一種方法，可能會(huì)比較難，譬如說，用戶訂閱的這個(gè)服務(wù)套餐，最低也需要消耗一個(gè)月或者三個(gè)月，那你要增加頻率，可能就需要結(jié)合場(chǎng)景，推出節(jié)日套餐、禮品套餐等訂閱模式——本質(zhì)上這也是新增SKU及訂閱包裝。
第二種方法，相對(duì)簡(jiǎn)單。譬如說，你訂閱了襪子，我增加內(nèi)褲，你訂閱了洗發(fā)水，我增加護(hù)發(fā)素等，你是不是也可以訂閱或單獨(dú)購買，我增加家居小物件，你不是也會(huì)考慮購買。
那么，落到SKU的新增上，可能又有一些思路可以嘗試：
1、推新品可以結(jié)合會(huì)員「試用」等玩法，可以增加會(huì)員的權(quán)益/訂閱/積分消耗，也可能因?yàn)樾耂KU的增加獲得了新的訂閱用戶。
2、根據(jù)用戶的訂閱套餐、時(shí)長(zhǎng)和消費(fèi)等數(shù)據(jù)維度，可以優(yōu)化用戶畫像，從而回歸到傳統(tǒng)電商的推薦邏輯上，譬如關(guān)聯(lián)推薦，譬如協(xié)同過濾，使推薦新品更有效率。
3、對(duì)不同標(biāo)簽、屬性的用戶做更深入的定制服務(wù)，從而增強(qiáng)體驗(yàn)，進(jìn)而增加消費(fèi)的動(dòng)力和消費(fèi)的能力。
上面針對(duì)增加GMV一個(gè)目標(biāo)就拆解出來了多種運(yùn)營(yíng)思路和方向，但畢竟只有一雙手，所以還要先突破關(guān)鍵問題，那對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品有兩個(gè)運(yùn)營(yíng)問題最關(guān)鍵：一個(gè)是新用戶轉(zhuǎn)化&留存；一個(gè)是新用戶新增。
產(chǎn)品沒有源源不斷的用戶，運(yùn)營(yíng)毫無用武之地；用戶源源不斷的來了，但是沒轉(zhuǎn)化沒留存，運(yùn)營(yíng)仍然毫無價(jià)值可言。
所以，我做的事情很明顯了。對(duì)于新用戶低轉(zhuǎn)化而言，要么是用戶沒搞明白你，要么就是他不想搞明白你；所以為了讓用戶愿意給我一次機(jī)會(huì)，互相搞明白。
我決定上線一個(gè)XX元體驗(yàn)訂閱服務(wù)的新人福利活動(dòng)。
分三部分來做運(yùn)營(yíng)思考和動(dòng)作：正常流程下：banner彈窗——用戶點(diǎn)擊——活動(dòng)詳情頁——用戶購買——購買成功彈窗——提示前往參與其他任務(wù)。
通過讓利的形式促使用戶下單破冰，是一個(gè)運(yùn)營(yíng)方向，但對(duì)于用戶的CLC（生命周期）進(jìn)行的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，一定要設(shè)計(jì)好；在什么階段、什么時(shí)間讓用戶產(chǎn)生復(fù)購，逐步收回成本實(shí)現(xiàn)單用戶盈利，也就是一個(gè)用戶CLV（生命周期價(jià)值）的設(shè)計(jì)；你千萬別告訴我，要兩個(gè)月收回成本，三個(gè)月后實(shí)現(xiàn)單利潤(rùn)；我可以，你不行。
其次，新用戶在當(dāng)天并未下單或在購買詳情頁跳出，后續(xù)要有運(yùn)營(yíng)動(dòng)作跟進(jìn)，站內(nèi)消息或短信組合來觸發(fā)。如果轉(zhuǎn)化不理想，這里就要優(yōu)化文案及設(shè)計(jì)了。
另一個(gè)活動(dòng)針對(duì)會(huì)員用戶老帶新。
不同的產(chǎn)品對(duì)用戶老帶新都有不同的利益觸達(dá)和玩法設(shè)計(jì)，我的思考點(diǎn)是如何結(jié)合產(chǎn)品對(duì)活動(dòng)進(jìn)行軟包裝，這當(dāng)然是最好的了；譬如說知識(shí)帶鹽人、理財(cái)小能手什么的；而不是干巴巴的你拉人我送錢的手法。
對(duì)于新產(chǎn)品，用戶多其實(shí)并不重要，因?yàn)楫a(chǎn)品功能及運(yùn)營(yíng)功能可能還承載不了，所以來的是精準(zhǔn)潛客很重要，因此我也決定不采用粗暴型的玩法，而是設(shè)計(jì)了一個(gè)階梯式的邀請(qǐng)方式。上一家產(chǎn)品設(shè)計(jì)的是游戲化玩法，可翻看歷史文章了解。
1. 老用戶帶新，新用戶完成注冊(cè)即送XX積分給老用戶
2. 新用戶完成首單消費(fèi)，老用戶再送XX積分（新用戶這里有一個(gè)XX元體驗(yàn)會(huì)員活動(dòng)承接）
3. 累計(jì)邀請(qǐng)好友每滿2、5、10等人，老用戶額外獎(jiǎng)勵(lì)XX積分。（有沒有完成首單都算）
為什么這樣做，前面說了我要提升GMV，那提升GMV采用1元試用是一種轉(zhuǎn)化手段，但主動(dòng)性都在新用戶那里，他想買就買，不買也可以；為了確保轉(zhuǎn)化效果，再以老用戶的口吻勸一勸；運(yùn)營(yíng)就是這么操心。
其次，簡(jiǎn)單粗暴的玩法不適合我，我喜歡做復(fù)雜一些，至于效果，只能等我下次分享嘍~
就醬。
注：文中拆解競(jìng)品運(yùn)營(yíng)思路，部分內(nèi)容來源于亮哥回答：《關(guān)于運(yùn)營(yíng)的100個(gè)問題 | No.71 訂閱制的會(huì)員服務(wù)產(chǎn)品如何提升GMV？》。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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