來源|新熵

盡管TikTok Shop被印尼封殺之后，幾乎所有人都認(rèn)為TikTok Shop一定會重返印尼 ，但誰也沒想到，TikTok的動作會如此迅猛。

從10月4日正式下線到12月11日與GoTo集團(tuán)建立電商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以8.4億美元收購GoTo旗下電商平臺Tokopedia 75.01%的股份，通過該平臺重啟在印尼的電商業(yè)務(wù)，TikTok Shop僅用了兩個多月的時間就實現(xiàn)了“閃電破局”，在越過雷區(qū)的同時還為自己找到了一個強(qiáng)大的本地盟友。

GoTo集團(tuán)是印尼最大的科技公司，由支付巨頭、當(dāng)?shù)刈畲蟮某鲂衅脚_Gojek和最大的購物平臺Tokopedia合并而成，業(yè)務(wù)覆蓋線上支付、打車、購物和配送多個領(lǐng)域，相當(dāng)于印尼版美團(tuán)、滴滴、支付寶和淘寶的集合體，實力雄厚，但長期深陷虧損泥潭。

對TikTok而言，GoTo集團(tuán)的“本地戶口”為其電商業(yè)務(wù)的合規(guī)性提供了有力支撐，而且在印尼擁有完整的物流、金融和供應(yīng)鏈生態(tài)，填補了TikTok在電商生態(tài)建設(shè)上的不足。GoTo集團(tuán)則可以通過這次合作獲得穩(wěn)定的收益和現(xiàn)金流。

不僅如此，TikTok Shop與Tokopedia的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手還將給東南亞本土電商霸主Shopee帶來更大壓力。

數(shù)據(jù)顯示，去年Shopee、Tokopedia、Lazada、Bukalapak四個電商平臺共同占據(jù)了印尼90%以上的電商市場，其中Shopee去年占比36%，看上去聲勢浩大的TikTok Shop實際只占據(jù)了5%的市場份額。而通過這次合作，TikTok順利接手Tokopedia在印尼35%的市場份額，反超Shopee一躍成為全國第一。

可以預(yù)料的是，艱難度過水逆期的shoppe，下一年將會有更多場硬仗要打。

TikTok shop和GoTo的這次合作被國外分析師稱為“神來之筆”。最早“封殺”TikTok Shop之際，印尼官方給出的理由是電商直播帶貨造成流量壟斷，對印尼實體行業(yè)造成巨大打擊。

但印尼在前幾年就試圖禁止Shopee賣家直接在平臺上銷售中國制造商品，今年7月還曾要求電商平臺禁售100美元以下的進(jìn)口商品，其中Shopee和阿里旗下的東南亞電商平臺Lazada都是重點關(guān)照對象，最終兩大東南亞電商霸主在印尼都只對本地賣家開放入駐，避免外來商品“入侵”印尼市場。

而對TikTok Shop的禁令頒布之時，正是其全托管跨境項目上線不久，大力招商對接中國供應(yīng)鏈的關(guān)鍵時刻，雖然TikTok全托管業(yè)務(wù)最終沒有落地印尼，但不妨礙聽到風(fēng)聲的印尼政府對此表示擔(dān)憂，并公開反對TikTok全托管模式。

當(dāng)時讓TikTok Shop離開印尼的那條禁令規(guī)定“社交電子商務(wù)平臺將不被允許進(jìn)行電子商務(wù)類型的銷售交易，尤其是為買方和買方執(zhí)行付款交易。”但在印尼市場只為印尼賣家銷售印尼商品的Shopee和Lazada卻依然可以在自己的電商平臺上開展直播帶貨，幾乎是貼著TikTok Shop劃“三八線”，可見當(dāng)初封禁TikTok shop并不是因為直播參與得太多，而是因為印尼分到的太少。

業(yè)內(nèi)人士分析，Shopee本身就是東南亞企業(yè)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ恼袒A(chǔ)，而TikTok想在東南亞做一個純美式的互聯(lián)網(wǎng)公司是有難度的，單純做社交媒體還好，一旦做電商就與當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)生了強(qiáng)關(guān)聯(lián)，如果本國利益集團(tuán)參與不進(jìn)去，就會導(dǎo)致他們感受到各種風(fēng)險的存在。

而通過這次合作，TikTok Shop從“外來者”搖身一變成了印尼合資電商平臺，印尼本國大型集團(tuán)GoTo深度參與其中，在印尼的政商基礎(chǔ)比起Shopee更加牢固，尤其和印尼中小企業(yè)部關(guān)系密切，Gojek的原聯(lián)合創(chuàng)始人在2019年就成為了30多位總統(tǒng)內(nèi)閣官員之一。東南亞本土電商Shopee反倒因其新加坡國籍和華人背景成了印尼市場里的“外來者”。

這樣的轉(zhuǎn)變促使多位印尼官員在TikTok Shop下線的兩個多月里紛紛改口，支持TikTok與本地企業(yè)合作。中小企業(yè)協(xié)會秘書長Edy Misero稱：“Tokopedia只在國內(nèi)市場運營，這意味著這個市場只接受來自印度尼西亞的賣家，而TikTok恰恰能夠幫助當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)拓展更廣闊的市場。”

不僅是官方，印尼賣家們也正在重新評估Shopee、TikTok和Tokopedia之間的實力。

此前有調(diào)查顯示，Shopee以82%的支持率成為印尼賣家首選電商平臺，有69%的印尼人經(jīng)常使用Shopee Live，但Tokopedia以44%的購買留存轉(zhuǎn)化率超過Shopee（40%）和Lazada（11%）位列第一，今年上半年使用Tokopedia Liv進(jìn)行直播帶貨的賣家平均交易量相比去年同期增長了7倍多。

而TikTok在印尼坐擁1.25億月活用戶，今年上半年，TikTok全球直播榜中，GMV最高的Top3均來自印尼，Top20中印尼直播間占比高達(dá)55%。Shopee的轉(zhuǎn)化和流量效果在TikTok面前相形見絀，在TikTok Shop攜手Tokopedia重返印尼之后，賣家還是更愿意在TikTok上發(fā)展直播電商業(yè)務(wù)。

也許是因為TikTok Shop改頭換面重回印尼，給了人們一種“甄嬛回宮”的爽感，許多人已經(jīng)把TikTok當(dāng)成了東南亞電商大戰(zhàn)的勝利者，Shopee則成了這場戰(zhàn)役中默認(rèn)的輸家。

東南亞科技研究公司 Momentum Works的 Jianggan Li 認(rèn)為，收購Tokopedia后，TikTok將把Shopee視為唯一超越的目標(biāo)，他在一篇分析文章中表示：“單純靠電商產(chǎn)品、運營和收入，Shopee無法正面擊敗TikTok Shop。”

另一位分析師認(rèn)為，鑒于快手、TikTok等社交媒體平臺上的直播電商增長速度快于傳統(tǒng)電商平臺，Sea可能會增加Shopee的運營費用以捍衛(wèi)市場份額，這會導(dǎo)致Sea的利潤率下降。國內(nèi)也有媒體稱Shopee糧草不足，不希望重新陷入“戰(zhàn)爭”，但卻不得不戰(zhàn)。

但從Shopee一貫的經(jīng)營策略上來看，Shopee非但不是消極防守，相反一直很激進(jìn)，堪稱“東南亞莽夫”。

Shopee自2016年成立起就一直奉行“低價優(yōu)先，流量至上”的策略，早期為賣家提供免傭金、新店引流等服務(wù)，鼓勵賣家低價競爭，同時給新用戶發(fā)放大額補貼和優(yōu)惠券實現(xiàn)高速增長，2017年就超越Lazada（2012年成立），成為越南流量最大的電商平臺，2019年GMV全面反超Lazada，擴(kuò)張速度非常驚人。

在面對相繼登陸東南亞的強(qiáng)大對手——TikTok和Temu時，Shopee的態(tài)度也一向是“進(jìn)攻型防守”。今年9月，Sea集團(tuán)創(chuàng)始人李小東發(fā)布全員信，提出進(jìn)入“全面戰(zhàn)斗模式”，戰(zhàn)斗對象其實就是TikTok Shop。

去年7月底，Shopee正式啟動全托管服務(wù)招商，向賣家釋出“前3個月免傭金、50美金廣告免費送、免費培訓(xùn)”等多項紅利，堪稱“大出血”。而此前Shopee賣家還在各種平臺上吐槽傭金和支付費率上漲問題，當(dāng)時就有賣家認(rèn)為Shopee這是在向Lazada和TikTok“亮劍”。

Shopee今年在直播電商方面表現(xiàn)得更加積極。據(jù)外媒報道，Shopee會給品牌提供影響者名單，幫助企業(yè)聯(lián)系當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)紅人，提供大幅折扣，在10.10大促期間舉辦直播馬拉松等等。

TikTok Shop在印尼發(fā)展受阻期間，Shopee趁機(jī)大量招募受到影響的TikTok直播商家，印尼貿(mào)易部長Zulkifli Hasan甚至在TikTok Shop被封禁期間表示“感謝Shopee”，并呼吁商家加入Shopee。

研究數(shù)據(jù)顯示，60%的受訪者更熟悉Shopee Live，相比之下，更熟悉TikTok的受訪者只有30%。

如此激進(jìn)的增長策略也給Shopee埋下了不小隱患。Shopee母公司Sea集團(tuán)的財報顯示，Shopee自成立以來就一直處于虧損狀態(tài)，只能由Sea集團(tuán)的游戲業(yè)務(wù)Garena長期為其輸血，但該業(yè)務(wù)部門的銷售額已經(jīng)連續(xù)五個季度下滑，地主家也快沒有余糧了，2022年開始Shopee就一直面臨著“自給自足”的KPI。

在這樣的背景下，去年年底Shopee將重心轉(zhuǎn)向效率和盈利能力，先是大規(guī)模取消準(zhǔn)員工offer并進(jìn)行裁員，隨后相繼退出法國、西班牙、波蘭、阿根廷等“非核心市場”，削減營銷支出并調(diào)整平臺傭金費率，以推動利潤增長。

然而在Shopee進(jìn)入“全面戰(zhàn)斗模式”之后，Sea今年第三季度再次出現(xiàn)1.439億美元的季度性虧損，銷售和營銷成本高達(dá)9.18億美元，與上個季度相比幾乎翻倍，實際就是又一次通過“燒錢”換取新的增長機(jī)會，但效果并不理想——GMV同比增長5%，訂單量同比增長13%，但實際交付GMV僅提高了2%，客單價同比大幅下降7%，總體來看增長并不亮眼，虧損卻遠(yuǎn)超預(yù)期。

盡管如此，Shopee還是選擇在旺季重倉直播電商，在曬雙11成績單的時候，Shopee就著重強(qiáng)調(diào)了直播戰(zhàn)績：Shopee Live累計觀看量達(dá)67億，多個品牌實現(xiàn)“爆單”，其中安踏（ANTA）當(dāng)天全站點店鋪銷量達(dá)到了平日的46倍，電子、時尚、快消、生活類四大品類銷量均成倍增長。

同時，Shopee在號稱“跨境電商最后一片藍(lán)海”的拉美市場依然在加速狂奔，宣布其平臺本地化履約項目再度擴(kuò)展，在巴西、墨西哥、智利、哥倫比亞四大拉美站點推出第三方倉履約模式。

東南亞市場競爭加劇，Shopee需要向外尋找新的增長點。Shopee從來都不只安于“東南亞電商霸主”的身份，未來很有可能成為TikTok、速賣通、Temu等平臺的全球化競爭對象。

就東南亞市場份額來看，2022年TikTok大約占據(jù)了4.4%的市場份額，而Shopee占比47.9%，Lazada和Tokopedia分別占比20.1%和18.4%，包括亞馬遜、Bukalapak、Tiki、Blibli在內(nèi)的其他東南亞電商平臺總共占比約10%。

這顯然不是東南亞電商市場最后的格局。麥肯錫數(shù)據(jù)顯示，東南亞電商滲透率僅為20%，仍是藍(lán)海一片，正是適合“草莽英雄”誕生的階段，仍然充滿變數(shù)，沒有人能夠現(xiàn)在鎖定勝局。

以Shopee、Lazada為代表的東南亞老牌電商雖然根基深厚，但已經(jīng)出現(xiàn)銷售疲軟，新客增長放緩的趨勢。據(jù)數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站Similarweb的數(shù)據(jù)，11月份Lazada各站點網(wǎng)站總訪問量為1.476億，較上月下降3.8%；Shopee各站點網(wǎng)站總訪問量為5.652 億，較上月下降1%。

而TikTok今年的目標(biāo)是將GMV提高3-4倍，預(yù)計市場份額約為13%-14%，面對這樣來勢洶洶的競爭對手，Shopee和Lazada焦慮已經(jīng)擺在了明面上。日前阿里再向Lazada注資6.34億美元，算上此前的兩筆融資，今年Lazada已經(jīng)獲得了阿里18億美元的注資，注資規(guī)模和頻率遠(yuǎn)超往年。

而以TikTok Shop為代表的后來者雖然增長驚人，但其電商生態(tài)仍有欠缺。賣家對新熵表示：“雖然TikTok在內(nèi)容層面非常厲害，但跟傳統(tǒng)電商相比商業(yè)功能還不夠健全，尤其受跨境支付束縛。”

同時印尼政府對TikTok Shop的顧慮仍未完全消除，日前，印尼合作社和中小企業(yè)部已向TikTok發(fā)出嚴(yán)厲警告，要求其遵守禁止社交媒體平臺提供電子商務(wù)交易的規(guī)定，因為商務(wù)部發(fā)現(xiàn)TikTok Shop重新推出后“沒有重大變化”。

即便TikTok在印尼可以通過與Tokopedia的合作，在市場規(guī)模和基礎(chǔ)建設(shè)上“抄近道”趕超Shopee、Lazada，但東南亞并不是個“大一統(tǒng)”市場，未來同樣的情節(jié)或許還會在菲律賓等其他東南亞國家再次上演，TikTok卻沒有那么多Tokopedia可以收購，最終還是要自己一點點補足短板。

而放眼全球，本土電商平臺從來都是市場博弈的主要陣營之一，法國的Cdiscount、俄羅斯的wildberries、韓國的Coupang……每個國家都會出現(xiàn)自己的本土霸主，外來電商平臺也一直都是以“鯰魚”的形象出現(xiàn)，目的從來都不是吞并整個市場，而是推動市場競爭進(jìn)入下一個階段。

電商市場從來都不需要統(tǒng)治者，市場需要競爭，但競爭不是為了決生死，而是在競爭中找到自己的發(fā)展路線和消費群體。無論市場發(fā)展到何種程度，沒有電商平臺能夠掙所有人的錢，但所有電商平臺都能掙到自己該掙的錢。