我的第一次出圈是在群響，今天分享特別簡單，我把我們過往在私域過程中零到一千人走過的路，跟大家分享一下，今天不做任何自我介紹。

零到一千人的三個階段，這個只是我所經歷的。

我們零到一千所有的業(yè)務都是微信爸爸在里面做的業(yè)務，目前我們經歷了三個階段，我分別用三個詞匯總結：

第一個詞匯是業(yè)務驅動期，第二個流量驅動期，第三個是客戶驅動期。

其實業(yè)務驅動期我們有一句特別經典的話，叫有理有據(jù)的活下來。

怎么解釋呢？

當我們起盤我們都有一個測試期，我們都對過程指標和結果指標有個明確的量化，我們總結沒有結果過程是耍流氓，沒有過程的結果是扯淡。

我們所有的流量獲取跟各位不一樣，我們原來的流量獲取并不是從公域成交訂單導入私域，而是從觀眾號派單獲取粉絲。

我們抓取的是 ROI，我們簡稱回本周期，我們會分粉絲回本，產品回本和綜合回本。

第二個詞匯是單粉。

每個粉絲會有個衰退曲線，我們在測試過程中單粉是看這個項目能否持續(xù)去做，因為有月單粉和年單粉，

年度單粉核心是衰退曲線，我們可以看一個粉絲在以年為單位，在基本過程中有多少產出，復購率評估的是整個客戶的生命周期。

這個圖片必須要說，每一個接下來進入私域的玩家，請各位一定要遵循騰訊的規(guī)則，

當你進入私域，到底是做企業(yè)微信、個人微信、社區(qū)還是微信號，首先講一下這幾個渠道：

個人微信：高凈值需要通過教育客戶來完成，因為它的核心優(yōu)勢是有大量的朋友圈可以無限制一對一觸達客戶，但是有一個核心的弱點，

首先，養(yǎng)號和規(guī)避這個封號風險，如果說沒有任何的認知和了解的情況下，請不要輕易介入；

其次，特別適合大量的品牌方用戶，甚至在共有大量訂單的品牌方可以繼續(xù)去做企業(yè)微信，

因為企業(yè)微信開放了第三方的軟件接口，無論是大量的進粉，以及大量的給客戶打標簽，以及維護客戶有整套完整體系。

當我們測試結束之后我們會發(fā)現(xiàn)，整體的流量的回本周期基本在三個月以內，

但是過程中會發(fā)現(xiàn)，其實流量周期會隨著公域的渠道，會有階段性挑戰(zhàn)。

微信的流量基本進不來，所有流量會規(guī)避 315 期間，618 期間所有粉絲無法進來，

下半年其實整體的回本周期只剩兩三個月，我們大量的投流的機會在 6 月份之前，這時候發(fā)現(xiàn)“粉”比人貴。

我一個人工基本底薪在三四千，單天人工成本一百塊錢，服裝類粉絲在 50 塊錢一個粉。

但是現(xiàn)在的白酒基本 300-400，月銷售一天近 10 個粉，它其實相當于是一個月的工資。

人是指員工，人工成本，所以這時候特別簡單，我們會做，我們希望我們的銷售能夠標準化的去銜接我的粉絲，以及讓粉絲的回本周期更短、更快。

所以我們內部會把所有的流程都標準化，能夠讓我們的粉絲更好的進行轉化以及產出我說一下幾個標準。

這個是我們目前在做的，如果未來有需要可以聯(lián)系群響。

五個關鍵節(jié)點，我們會把五個標準做完。

1）微信標準化。

我們的頭像、名字、背景、備注，讓我的客戶進來之后第一時間看到我所有的微信號都是統(tǒng)一的。

2）客戶導入標準化。

因為每個粉絲進來，我們發(fā)現(xiàn)其實粉絲是千人千面的，但是它碰到的是千人一面的，

這時候所有銷售的恢復的話術標準流程是一樣的，是讓我們客戶能夠更快的感受到專業(yè)性以及成交。

3）維護周期標準化。

因為其實我們分為四大類客戶：

要么說過話的，要么沒有說過話的，要么是咨詢價格的，要么是成交的。

這時候成交客戶其實我們已經完整的導入到我們的復購團隊，但是意向客戶和我們的報價客戶，當天沒有拿下的情況下，

我們接下來都會根據(jù)標準對我們的客戶分層進行階段的維護，

就兩個標準，時間和策略。

如果當天是跟大家進行什么溝通，三天內進行什么溝通，是不是一周內要拿一次價格？

4）客戶分層。

客戶進來之后，我們的銷售每天進 20 個粉，手頭的粉有三千個，

首先客戶他購買過的和沒有購買過的看到的朋友圈是不一樣，當我的新粉一定會進來的是必須要拿下的。

5）銷售管理體系

銷售管理體系很關鍵，因為我的銷售為什么每天要發(fā)朋友圈，為什么每天要蓋樓？為什么我需要去維護客戶？

首先對于銷售而言很好管控。

第一個事情是我的銷售進來為什么要做這個事情？我們銷售有底薪。

三千的底薪，每天為什么要發(fā)朋友圈？一天發(fā)十條，發(fā)一條朋友圈我給他十塊錢的工資，

因為真正的私域很簡單，無非是維護客戶和完成量化動作，微信個號很簡單，它需要每天有大量的朋友圈呈現(xiàn)給客戶，

因為對客戶有教育和產出業(yè)績的標準，這時候如果我的銷售部要發(fā)朋友圈，那成交轉化就會下降，我會把我的銷售體系容納在他身上。

他幾點幾分該干什么我們都會標準化，客戶咨詢必須 5 分鐘之內回復，因為及時回復客戶成交概率才會更高。

我們每天需要觸達什么事情都會標準化，希望我們的銷售能夠及時有效標準化的維護客戶。

關鍵過程中，很多人問你的內容和團隊怎么樣做規(guī)劃和私域的？

我原先是鏈家的負責人，后期轉型做業(yè)務，我是業(yè)務里面最懂 HR 的，HR 里面最懂業(yè)務的，

我們在組織架構梳理過程中，我們會圍繞我們離客戶最近，離錢最近的業(yè)務劃分成三個。

第一個肯定電商營銷中心，也是我們的業(yè)務，我們就放在前臺，

中臺是什么？

我需要流量投放中心、品牌 IP 中心、內容直播中心、商品運營中心、倉儲供應鏈中心，搭建一千人的業(yè)務團隊。

后臺是干嘛的？

所有未來能夠幫助業(yè)務擴張，能和財務風險合規(guī)提高效率的，

我們完成了一千人架構下面還有一個完整的組織架構和薪酬，因為我們的銷售每個人都可以算明白，我的主觀賺了多少錢，經理賺了多少錢。

為什么這樣說？因為銷售薪酬透明化是對崗位最大的尊重。

你會發(fā)現(xiàn)我們團隊里面有人月薪過萬，有人月薪過十萬，為什么會這樣？

因為你的薪酬和考核透明化才能夠幫助整個銷售更容易出業(yè)績。

薪酬標準化是我們的培訓體系。

以上培訓體系可能圖片看不明白，我們的培訓其實特別簡單，就圍繞著兩部分:

一部分就是我們所說的所有的銷售進來，需要有標準培訓體系，標準的培訓體系我們分為一類，銷售類的很簡單，

第一個，它所進來第一堂課聽的是行業(yè)和企業(yè)文化，

告訴我們這家公司是做什么的，怎么做，以及過程中我們的行業(yè)競爭對手是誰；

第二個，你進來之后公司的規(guī)章制度是什么，

這個告訴你每天幾點上班、下班，什么可做不可做。

第三個，銷售行為準則。

我希望我的員工是標準化作業(yè)，但是這樣有效的能夠讓我們從 0 人到 1000 人快速蛻變，成交促單管理行為是在主管和大區(qū)經理。

為什么說一年內不低于 100 小時的培訓，是對員工成長最大的關注和陪跑。

特別簡單，如果一個銷售進入一家公司，我們的培訓體系里面根本就沒有跟他講，你每天要做什么，你怎么做？

包括做的過程中，你完成什么樣的指標你才能晉升，不明確的情況下，其實你的銷售特別的疲憊，

第二個事情我們每個銷售在轉型期間，包括后臺轉型期間針對性的會去，

比如一個銷售轉型成主管就會接受主管的培訓，這時候主管的心智該怎么養(yǎng)成，包括對業(yè)務的了解，我們都會重新定義。

這個是階梯圖，培訓必須搭建晉降體系，

一個員工進來了，他連你這家企業(yè)成為你主管需要完成什么樣的標準都不知道，憑什么講需要有夢想？需要付出所有的努力？

我后面加了一句話，公開、公平、公正的晉降體系，是員工最大的激勵。

原因很簡單，我們希望我們的銷售在他從試用到轉正，我們的標準就很簡單，是業(yè)績。 

而他到轉正到主管除了業(yè)績以外，就是我們所說的價值觀和你完成的其他指標，

這是希望他每次能夠在他沖刺過程中，能夠看到往上晉升一級需要完成什么指標，

同時也可以告訴小伙伴當你不努力了，淘汰標準是什么。這樣可以刺激我們的小伙伴。

所有的晉降，所有的標準都是我們粗放的管理。

“學生永遠只做老師檢查的事情！”

銷售也是如此，當你在日常管理過程中，如果你不把日常的銷售行為規(guī)范的很明確，如果規(guī)范明確了不做任何檢查，就是對銷售最大的侮辱，他一定會放養(yǎng)。 

因為銷售在日常行為過程中發(fā)現(xiàn)你不查我，我能偷懶就偷懶。

我想說回到剛才我所說的，所有沒有過程的結果都是扯淡，所有的過程和銷售本身有關，是和管理層有關，我們需要做對兩個事情， 

第一個是把控銷售所有的日常行為準則，

可以從我們日常每個行為，每天每個時間發(fā)朋友圈，包括發(fā)消息給客戶，同時對于成交客戶的 24 節(jié)氣的維護，都需要明確的標準化，

但是我們需要做兩個檢查，銷售管理者需要自查，我每天時間節(jié)點要對所有銷售進行普查，告訴銷售必須要查你，

只有告訴你你做了我查你，如果做的不好我就罰你，做的好我就獎你；

第二個后臺團隊會抽查，

第一次抽查過程中如果發(fā)現(xiàn)沒有問題，我只處罰你，第二次查到了，基本上就會干掉，仁愛的方式愛你，但是雷霆手段我會蓋掉你。

首先這個套路里面，剛才我一直強調我們的朋友圈的內容，我后面講了核心的，內容為王的時代，合理分配內容，包括渠道和時間是最關鍵的。

我朋友圈的矩陣，我們在規(guī)劃朋友圈過程中，我們會做一個很簡單的事情，我們會把每天，每一個時間段的朋友圈，都會把它標注起來，

我們會根據(jù)客戶的瀏覽習慣去發(fā)放我們的內容，而內容的規(guī)劃過程中，我說一下我們做服裝的，

我們從源頭的采桑，到養(yǎng)蠶的五年，到設計工藝，到設計師的設計手稿，到生產完的衣服，到客戶的反饋，

以及到直播過程當中，我們都會通過朋友圈不同時間點，不同內容段分發(fā)。

教育客戶從源頭到過程到結果都是我們的，你為什么不買我們？這就是內容分配和內容搬運。

第二個就是我們常說的，你是不是把你的銷售變成了精神。

其實我們真正意思是他不是做淘寶或者在線的客戶，而是做的銷售。

管理方式都是用銷售漏斗維護客戶，用成交篩選核心客戶。

2 客戶分層打法及維護標準化

我上面列了兩個大概，一個是方法，我們把客戶氛圍了五類：

無語客戶、溝通客戶、報價客戶、成交客戶，復購客戶。

我們朋友圈的維護和發(fā)圈也是不一樣的，甚至不會受到騷擾，標簽類型里面會分客戶購買的金額，購買的產品、購買的頻次、時間，我們都會細分，

包括個性備注，客戶分層打法，因為標簽分類和備注分類，是為了未來做維護、觸達、成交、復購最好的方法，當然未來客戶想要了解可以通過群響索要 PPT。

以上講完了客戶的重要性，我們把客戶分為三類，新簽、復購和VIP。

它需要在私域流量里面做復購和 VIP 分層，所有客戶進來都沒有成交過，我們需要通過大量的價值觀吸引完成第一次成交，

我們有一句話，“成交是服務的開始，復購是對服務和產品的最大認可！”

因為復購和 VIP 客戶首先針對的銷售和服務它的銷售是不一樣的，我們需要給到客戶看到的朋友圈以及維護的方式，包括產品是不一樣的， 

因為在私域可能二八原則特別的明顯，我們會發(fā)現(xiàn)我們所有的客戶可能一百萬的粉絲都不是成交客戶， 

而在此基礎上實際成交的只有 10%，而 10%里面只有 20%是 VIP，所以我們會更凈值和態(tài)度維護我們的復購客戶和新簽客戶。

當客戶成交之后你可以推薦客戶到 VIP 號，當我們客戶在完成了我們 VIP 的購買金額和標準之后，到我們的大客戶號，

這個過程維護完之后客戶經歷的朋友圈和邏輯鏈路會完整的變化。

我們有兩部分業(yè)務，一部分自營業(yè)務，我們所有的系統(tǒng)包括管理工具，包括訂單管理，包括銷售管理我們是自研的，

我們品牌代運營的業(yè)務我們對外有合作，合作的 SaaS 銷售工具，不同的品牌方客戶其實使用的 SaaS 工具軟件是不一樣的。

做個自我介紹，我們業(yè)務目前兩塊：

第一塊是自營業(yè)務，我們做的服裝、食品和大健康。

如果大家要了解勞動密集型私域行業(yè)是如何的，歡迎各位來到這里做參觀，

最后廣州和深圳的可以先不要來，來了可能會影響我們這個團隊。

第二塊業(yè)務特別簡單，是品牌代運營。 

在搭建私域過程中，幫你把前期的坑踩完，同時收入方式是純傭。

九個字。高筑墻、廣積糧，緩稱王。

高筑墻是首先要有粉絲體量，

廣積糧是要有你匹配的銷售軍團，

緩稱王是你的粉絲體量和銷售軍團在了之后，私域不僅節(jié)省了流量成本，更多是未來能夠無數(shù)次觸達屬于你的客戶，最終形成成交。

我特別想說群響是一個特別好的資源互動，包括電商 CEO 聚集的一個陣地，

我也在這兒獲得了我的很多的客戶，所以我特別推崇群響。

各位的老板，或者未來要做私域的我們的電商老板們，未來手機、微信個號、企業(yè)微信是你必須要搭建的私域基建，

因為所有你的粉絲未來必須要選擇沉淀其中一方渠道，個人微信或者企業(yè)微信，手機和微信號是必須要養(yǎng)的，

一個沒有經過一兩年以上的微信個號，未來接待粉絲過程中被封號的概率特別多，每天頻繁的次數(shù)也會很多。

我們養(yǎng)號，每個項目在上線前都要養(yǎng)兩百個號，所以說是普及各位，如果各位做私域，一定要做大量的養(yǎng)號，

未來各位想要養(yǎng)號的手冊，我們會無條件給大家，希望大家不要在做私域前踩過這個坑。

所有的品牌方最終踩的坑，我想做私域，招了五個人，花了十萬塊錢做私域，

當我第一次開始我的運營，號全封完了，因為曾經沒做過任何的養(yǎng)號，大部分做品牌方面臨的問題。

考慮成本和考慮效率過程中，我們推薦蘋果二手 6S，

如果說你有經濟實力可以買的好一點，但如果說你用一些非騰訊認可的軟件，基本上對方需要你去用安卓系統(tǒng)所有的手機，

但是我推薦蘋果 6S 已經足夠支撐了。

根據(jù)銷售的能力去給他劃分，新簽客戶基本上不推薦超過六千，復購的 VIP 不超過 500 人，僅限于我們當下的推薦。

注意是一個人維護多少粉絲，不是帳戶，根據(jù)粉絲的品類、質量以及銷售的能力。

其實還是跟產品有關，高凈值需要教育的客戶，我特別推薦做個微，但是大部分訂單量大的客戶，

目前而言基本上很難去把個人微信經營好，

因為很簡單，首先需要大量的手機卡、微信號，大量人實名，如果真正意義上做私域的，一定要做個人微信！ 

但是企業(yè)微信有個優(yōu)勢，所有的在線的品牌方，特別是新銷售品類，排名前幾的，甚至在公域渠道過億的你要考慮一個事情，

個人微信歸屬權屬于個人，而企業(yè)微信的歸屬權才屬于公司。

如果你的公司上來跟你講個人微信無法讓數(shù)據(jù)合理性，核心客戶的維護我特別推薦個人微信，

包括需要教育客戶，像高凈值的這些我特別推薦個人微信。

不推薦 PC 端多開個人微信，因為 PC 端多開個人微信，當然和權重有關，如果權重高的個人微信可以嘗試開，

但是如果要做營銷行為，不推薦多開，因為你做任何的營銷行為多開之后，幾個個人微信都會關聯(lián)被封號，這是核心的原因所在。

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