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推廣方式廣告位名稱推廣術(shù)語

營銷理論廣告名詞代表人物

11Ps營銷理論

什么是11Ps營銷理論？

編輯

1986年6月，美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上調(diào)研、區(qū)隔、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價、渠道、促銷稱為戰(zhàn)術(shù)4P，將探查、分割、優(yōu)先、定位稱為戰(zhàn)略4P。該理論認(rèn)為，企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)4P和“戰(zhàn)略4P”的支撐下，運用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P，可以排除通往目標(biāo)市場的各種障礙。

11P分別是：

1、產(chǎn)品(Product):質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；
2、價格(Price):合適的定價，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價格；
3、促銷(Promotion):利用優(yōu)質(zhì)的廣告；
4、分銷(Place):建立合適的消售渠道；
5、政府權(quán)力(Power):依靠兩個國家政府之間的談判，打開別外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理；自古以來，商業(yè)與官場都是密不可分的，從古時的官府主控集市，到現(xiàn)在的政府對市場的宏觀調(diào)控，都是二者結(jié)合的證明。對于企業(yè)而言，國家的政策是其發(fā)展企業(yè)時需要重點了解的事情，就如企業(yè)欲進(jìn)軍國際市場，需要了解到本國與其他國家的貿(mào)易關(guān)系、貨幣匯率、政治時局等各種狀況。因而，企業(yè)在制定營銷策略時需要考慮到政府權(quán)力，以此減少企業(yè)不必要的損失。
6、公共關(guān)系(PublicRelations)：利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報道；作為第三方報道的媒體，是消費者最直接接觸產(chǎn)品所在企業(yè)狀況的渠道。在提供產(chǎn)品以及產(chǎn)品消費這個過程中，媒體充當(dāng)著一個上帝的角色，以公平公正的眼光角度來看待這一交易的實際情況。當(dāng)然，在消費者消費之前企業(yè)的形象是最影響消費者消費意愿的。因此，企業(yè)需要有一個良好的媒體形象去引導(dǎo)民眾進(jìn)行消費。
7、調(diào)研(Probe)：即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；企業(yè)需要根據(jù)市場需求來進(jìn)行生產(chǎn)，在未調(diào)研之前生產(chǎn)是盲目的，這種盲目性會給予企業(yè)很大的虧損。而探查也并非是探查一塊區(qū)域的所有人群，探查需要有相對高水平的針對性、廣泛性。地域差距、年齡差距、性別差異，都是企業(yè)在進(jìn)行市場調(diào)研之前所需要關(guān)注的問題。
8、區(qū)隔(Partition)：即市場細(xì)分的過程。按影響消費者需求的因素進(jìn)行分割；當(dāng)下的市場是一個高度細(xì)分的市場，絕大多數(shù)企業(yè)均是在細(xì)分中確定產(chǎn)品的發(fā)展方向。市場越細(xì)分，對于企業(yè)而言，尋得目標(biāo)市場越是關(guān)鍵。消費者的各種需求是市場細(xì)分的原因，而企業(yè)生產(chǎn)的根本目的便是滿足消費者需求。在分割后的市場中定位產(chǎn)品是比較困難的，但一旦產(chǎn)品定位成功，其高針對性也是產(chǎn)品成功的必然。
9、優(yōu)先(Priorition)：即選出我的目標(biāo)市場；這是分割之后企業(yè)發(fā)展最重要的事項之一。沒有目標(biāo)市場的選定，就沒有針對性產(chǎn)品，沒有針對性產(chǎn)品，就會使企業(yè)喪失市場競爭力。
10、定位(Position)：即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象?；蛘哒f就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢的過程；定位建立在探查、優(yōu)先的基礎(chǔ)上的，在了解市場需求以及競爭之后，定位要求企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中融入企業(yè)特色，以提高產(chǎn)品的市場競爭力。競爭的優(yōu)劣決定著產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，在競爭中取勝便是行業(yè)壟斷的前提，在競爭中落敗也就是企業(yè)的失敗，至少是在此行業(yè)的失敗。
11、員工(People)：“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動員工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營銷過程的一部分，比如網(wǎng)上銀行，客戶參與性就很強(qiáng)?，F(xiàn)今提倡最多的便是“以人為本”，企業(yè)在樹立企業(yè)形象時，就需要將員工與消費者放在首位。員工與消費者分別處于產(chǎn)品營銷這一長鏈的頭和尾，二者也是密不可分的。沒有員工生產(chǎn)，就沒有消費者消費；沒有消費者消費，自然也就無需員工生產(chǎn)。因此，企業(yè)在人員保障上需要做到極致，才能給企業(yè)帶來豐厚利潤。

“11P”包括大市場營銷組合即6P組合（產(chǎn)品、價格、促銷、分銷、政府權(quán)力，公共關(guān)系），這6P組合稱為市場營銷的策略，其確定得是否恰當(dāng)，取決于市場營銷的戰(zhàn)略“4P”（依次為市場調(diào)研（探查）、市場細(xì)分（分割），目標(biāo)市場選擇（優(yōu)先）、市場定位（定位）），最后一個“P”（員工），貫穿于企業(yè)營銷活動的全過程，也是實施前面10個“P”的成功保證。

市場營銷策略組合作為現(xiàn)代市場營銷理論中的一個重要概念，在其發(fā)展過程中，營銷組合因素即P的數(shù)目有增加的趨勢，但應(yīng)當(dāng)看到，傳統(tǒng)的4P理論仍然是基礎(chǔ)。

最近一次由白聿西于2021年01月14日編輯

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