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沒有華麗的場(chǎng)景，沒有夸張的講解，沒有復(fù)雜的貨盤及福利設(shè)計(jì)，也沒有什么逼單技巧，甚至沒有基礎(chǔ)的上身試穿，一個(gè)普普通通的女裝直播間，竟然成為了抖音女裝直播 “天花板式”的存在，一再刷新了人們對(duì)于過往女裝直播，尤其是抖音女裝直播的認(rèn)知。

一起來看看過去3個(gè)月里，她在抖音創(chuàng)下的銷量數(shù)據(jù)：

4月，矩陣雙號(hào)位列賣貨榜的第3名、第53名，預(yù)估銷售額1.25億；

5月，矩陣雙號(hào)位列賣貨榜的第9名、第10名，預(yù)估銷售額1.24億；

6月，矩陣雙號(hào)位列賣貨榜的第11名、第34名，預(yù)估銷售額0.89億

她，就是隋心。

查看隋心的帶貨記錄，會(huì)發(fā)現(xiàn)：整個(gè)6月，隋心雙賬號(hào)（分別是@隋心和@隋心-這是二哥小號(hào)）共計(jì)直播了22天，除了周六、日會(huì)開啟固定直播外，周中也會(huì)選擇2-3天的時(shí)間來開播。

而之所以能夠在“輕套路”的情況下取得高銷量，卡思分析，“好貨+便宜”是其直播間核心的流量密碼。通過優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈把控和極致選品，@隋心的直播實(shí)現(xiàn)了對(duì)于傳統(tǒng)電商直播“人-貨-場(chǎng)”的降維打擊，讓電商直播回歸到商業(yè)本質(zhì)上。也從側(cè)面證實(shí)：喧囂褪去，直播電商的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底仍是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

隋心直播畫面截圖

供應(yīng)鏈強(qiáng)，則直播強(qiáng)

“天絲桑蠶絲，它的手感可軟了。它的兩個(gè)顏色都特別有高級(jí)感，線下要賣到1000多塊錢，其實(shí)真實(shí)出廠價(jià)才幾十塊錢”“它是小煙管褲的褲型，就特顯瘦，九分的，就真正的專業(yè)西褲，掉掛流水，線下賣700多塊錢的，但這樣的西褲其實(shí)出廠價(jià)格才60多……”

翻看隋心的種草預(yù)熱視頻，很容易找到一些通用的信息點(diǎn)：

• 種草視頻多在30秒以內(nèi)，其中，0-15秒的占比絕大多數(shù)；

• 視頻風(fēng)格固定，只是坐在那里，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地介紹產(chǎn)品，且視頻里的文案格式工整——先開門見山地推介產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，然后強(qiáng)調(diào)線下專柜、實(shí)體同品質(zhì)商品的銷售價(jià)格，最后話鋒轉(zhuǎn)到真實(shí)出廠價(jià)，通過價(jià)差間的強(qiáng)對(duì)比，吸引用戶關(guān)注或進(jìn)入直播間；

• 在開播前，也會(huì)配套發(fā)布1-2支預(yù)熱視頻。種草的款式，多是這場(chǎng)直播里庫存豐盈且大眾接受度高的潛力爆款，偏個(gè)性或挑身材的款式，并不會(huì)出現(xiàn)在其種草視頻里。

進(jìn)一步觀察隋心的直播風(fēng)格，也會(huì)發(fā)現(xiàn)與視頻風(fēng)格接近：

• 平均會(huì)以4-5分鐘一款的速度快速過款；

• 講解語氣平和，不會(huì)拖泥帶水，講解的話術(shù)也非常簡(jiǎn)單；

  大概的公式是：自己的產(chǎn)品很好，線下賣得很貴，直播間價(jià)格很優(yōu)惠，喜歡的可放心下單；在直播溝通里，也十分擅長調(diào)動(dòng)用戶的正向反饋來轉(zhuǎn)化新用戶；

• 對(duì)于庫存相對(duì)豐盈產(chǎn)品，隋心會(huì)進(jìn)行試穿，并會(huì)適度地拉長講解時(shí)長，在直播的過程里，也有返場(chǎng)講解該產(chǎn)品，以吸引新進(jìn)入直播間的用戶轉(zhuǎn)化下單；

• 在直播的排品上，也會(huì)做一些優(yōu)化：

  常見的產(chǎn)品上架邏輯為搭配式上架，且在直播過程中，會(huì)穿插上架一些傭金率更高的護(hù)膚品，或是日用品、食品等，以豐富直播間的貨品層次，吸引多元用戶的入駐和停留。

乍一看，隋心的直播間與很多在“人-貨-場(chǎng)”上做了大量工作的直播間相比，少了套路，多了真誠，但實(shí)際上，卡思發(fā)現(xiàn)，她的短視頻/直播還是暗藏有很多玄機(jī)的：

首先，從種草視頻來看，時(shí)長多控制在15秒以內(nèi)，并會(huì)極致傳遞兩個(gè)信息，一為貨好，二即便宜。這樣的視頻，不僅能實(shí)現(xiàn)對(duì)興趣人群的精準(zhǔn)打擊，單就視頻的完播率、曝光-互動(dòng)率（CTR）也會(huì)非常優(yōu)秀，因此，很容易成為爆款，并為直播間里帶來更高的自然流量，另外，優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容也容易在千川投流時(shí)獲得更多的跑量和更高的ROI。原因在于：今年5月，抖音調(diào)整了巨量千川投放的規(guī)則，在預(yù)估點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和出價(jià)外，增加了對(duì)廣告內(nèi)容分的考核。也就是說，你投放的視頻本身的完播、點(diǎn)贊率都將影響廣告的消耗。

其次，視頻的內(nèi)容、直播的內(nèi)容，甚至標(biāo)題的內(nèi)容都非常統(tǒng)一，都在強(qiáng)調(diào)線下實(shí)體和直播間/出廠價(jià)間的差異，在卡思看來，這種強(qiáng)統(tǒng)一性，不僅會(huì)增強(qiáng)用戶信任，還有助于無限強(qiáng)化直播IP的標(biāo)簽，讓用戶無條件地信任隋心的推薦，并消費(fèi)直播間里的其他跨品類產(chǎn)品，且平均客單不到55元，又的確容易刺激用戶沖動(dòng)下單。

第三，直播技巧拉滿，平勢(shì)能（閨蜜、兄弟）人設(shè)的打造，也有助于主播和粉絲建立起穩(wěn)定的親密關(guān)系，在獲得用戶充分信任后，實(shí)現(xiàn)推薦式消費(fèi)。在卡思看來，電商直播已進(jìn)入下半場(chǎng)，而真正有價(jià)值的帶貨直播間，主播一定是為意見領(lǐng)袖，不僅能幫用戶節(jié)省時(shí)間，還應(yīng)做好產(chǎn)品測(cè)試，防止用戶踩坑。

如，在介紹一款豹紋T恤的時(shí)候，隋心只是用1分鐘簡(jiǎn)單介紹了豹紋T的面料、車工走線、以及專柜價(jià)格（319元），隨后便以驚掉下巴的價(jià)格（29.9元）快速上架了該產(chǎn)品。

但這并不意味著講解的結(jié)束，在接下來的2分多時(shí)間里，隋心快速轉(zhuǎn)換了自己的身份——從“職業(yè)主播”到“粉絲們的弟兄”，并悄咪咪地向弟兄們透露了這批T恤的來源——為某品牌的線上退貨，然后自己公司通過與品牌工廠談判，吃下了這批貨，才能以不到1成的價(jià)格讓利給粉絲們。這種略帶著故事分享甚至有點(diǎn)“泄露商業(yè)機(jī)密”的直播內(nèi)容，相比起干巴巴的產(chǎn)品講解，顯然更容易斬獲用戶信任。

隋心直播畫面截圖

但除了以上三點(diǎn)描述，在卡思看來，真正能夠沖高隋心直播銷量的，還在于其對(duì)供應(yīng)鏈的強(qiáng)勢(shì)把控。

觀察隋心直播間的貨品來源，大致有三大渠道：一，尾貨，包括品牌尾貨和工廠尾貨，會(huì)通過低價(jià)“吃貨”的形式集中采購并拿到直播間銷售；二，自營產(chǎn)品，這些商品多是通過與代工廠合作生產(chǎn)的，以基礎(chǔ)款偏多（如面膜T、吊帶等），雖然難以成為爆款，但勝在用戶的需求大，即便造成庫存壓力也能持續(xù)售出；三，帶貨其他抖店的商品，但對(duì)小店的評(píng)分和資質(zhì)會(huì)有復(fù)雜要求，帶貨的商家體驗(yàn)分多在4.7分以上。

賣尾貨，成為直播間的新流量密碼？

如上文所提，隋心直播間的貨品來源于3大渠道，且從日銷貢獻(xiàn)看，這3個(gè)渠道兼而有之，并不能得出哪個(gè)渠道的銷量占比更高。但無論是短視頻、直播還是商品卡，隋心都會(huì)強(qiáng)化一個(gè)賣點(diǎn)的輸出，即：直播間的產(chǎn)品很多都來源于品牌工廠尾單，因此會(huì)如此“物美價(jià)廉”。

品牌尾貨，難道成為了直播間新晉流量密碼？

反觀淘寶和快手，會(huì)發(fā)現(xiàn)：標(biāo)簽為外貿(mào)尾單、品牌尾單、品牌（斷碼/清倉/撤柜）折扣的直播間并不在少數(shù)，但大多經(jīng)營的是“小而美”的生意，難以真正規(guī)?；\(yùn)作。以淘寶“王可樂外貿(mào)”為例，雖然王可樂雙店鋪都已經(jīng)營了8年以上，但直到今年，店鋪總粉絲量也只有8萬多。

玩尾貨的店鋪難以做大，原因并不難總結(jié)，通常而言，尾貨數(shù)量有限，即便在直播過程里出現(xiàn)爆款，也會(huì)因?yàn)閿啻a、斷號(hào)不能“趁勢(shì)追擊、以爆制爆”；二是因?yàn)槲藏浿辈ィ瑹o論是直播場(chǎng)景還是貨品陳列，都給人以甩賣清倉的即視感，因此，再好的衣服，也難以與“高端”掛鉤，且價(jià)格的相對(duì)低廉也造成總的GMV不會(huì)太高；三是為不影響線上線下渠道動(dòng)銷，很多賣尾貨的直播間還有被品牌方投訴的風(fēng)險(xiǎn)，甚至為平臺(tái)封禁，如快手的@特步姐，粉絲量一度突破百萬。

那同樣標(biāo)簽帶有“尾貨”的隋心直播間，何以實(shí)現(xiàn)月銷破億呢？卡思分析有三：

首先，品牌尾貨（工廠貨）只是隋心的標(biāo)簽之一，并不是貨品的全部來源，隨著流量和銷量的擴(kuò)張，隋心團(tuán)隊(duì)迅速補(bǔ)全了其供貨渠道，有效避免了供貨單一造成的青黃不接局面。

其次，同樣的是賣品牌尾貨，隋心的直播間，無論是從場(chǎng)景設(shè)計(jì)、風(fēng)格話術(shù)還是的銷售技巧上都會(huì)給人以賣“高端”貨的反差感，當(dāng)用戶被極具煽動(dòng)性的推薦所打動(dòng)，再聽到產(chǎn)品的直播售價(jià)（很低），很難不做出沖動(dòng)下單的決策；

最后，則是受抖音電商的推流機(jī)制所影響。眾所周知，抖音的流量推薦是螺旋式上升的，當(dāng)主播的承流、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)好，算法會(huì)為直播間匹配更多有相似標(biāo)簽的用戶，而當(dāng)這些用戶再度轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)好的時(shí)候，又會(huì)推薦更多用戶進(jìn)入直播間，即“流量上升-銷量上升-流量上升-銷量上升”，這也就造成了直播“馬太效應(yīng)”的出現(xiàn)。

在直播電商的行業(yè)圈里流傳著這么一句話：初級(jí)的直播間研究起號(hào)，中級(jí)的直播間研究爆款，而高級(jí)的直播間研究供應(yīng)鏈。很顯然，潛心研究供應(yīng)鏈的隋心，實(shí)踐了這句話的精髓。