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來(lái)源：接地氣的陳老師
“通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找到業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)”是很多公司對(duì)數(shù)據(jù)分析師的要求，然而，又是很多新人犯難的地方：
啥叫業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)？
咋從數(shù)據(jù)里看出業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)？
為啥我找的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)別人不認(rèn)可？
今天我們系統(tǒng)了解下
在業(yè)務(wù)口中，機(jī)會(huì)點(diǎn)是個(gè)很隨意的東西。比如業(yè)務(wù)給出的報(bào)告里，經(jīng)常有類似“我們要抓住當(dāng)下行業(yè)復(fù)蘇大好機(jī)會(huì)……”這種空洞的口號(hào)。
可實(shí)際執(zhí)行起來(lái)，完全經(jīng)不起推敲：
1、行業(yè)復(fù)蘇是真還是假？
2、競(jìng)品也復(fù)蘇了呀，為啥不是挑戰(zhàn)？
3、行業(yè)復(fù)蘇和我們的哪個(gè)結(jié)果指標(biāo)有關(guān)？
4、行業(yè)復(fù)蘇誰(shuí)來(lái)抓，啥時(shí)候抓，怎么抓？
一條都沒(méi)說(shuō)清楚。
所以想要把機(jī)會(huì)點(diǎn)講清楚，就得符合以下標(biāo)準(zhǔn)：
有明確的事實(shí)為基礎(chǔ)
有清晰的業(yè)務(wù)邏輯
對(duì)某個(gè)結(jié)果指標(biāo)有正向影響
有具體的負(fù)責(zé)人、工作流程
這樣的輸出物，才算是機(jī)會(huì)點(diǎn)。否則就淪為口號(hào)，空談。
那么問(wèn)題來(lái)了，該如何找到這么具體的機(jī)會(huì)呢？
顯然，這么多具體細(xì)節(jié)，是不可能直接從數(shù)據(jù)里推導(dǎo)出來(lái)的。數(shù)據(jù)只是一系列業(yè)務(wù)動(dòng)作的結(jié)果，不能反映業(yè)務(wù)動(dòng)作，更不能直接告訴你“誰(shuí)，該在幾點(diǎn)鐘，做啥事”，因此想要找出機(jī)會(huì)點(diǎn)的第一步，就是放棄憋在房子里造神威無(wú)敵大將軍機(jī)會(huì)識(shí)別模型。而是定義清楚：怎么樣的結(jié)果，算是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。
這里有四種典型的數(shù)據(jù)形態(tài)（如下圖）。除了圖1，大家公認(rèn)這不是什么機(jī)會(huì)點(diǎn)以外。圖2、3、4都有可能是機(jī)會(huì)點(diǎn)。但圖2、圖3在很多公司不被人認(rèn)可，很有可能做出來(lái)以后被人噴：“我早知道了”。因此圖4，才是最完美的機(jī)會(huì)點(diǎn)表現(xiàn)：原先業(yè)務(wù)方不知道，被數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，加以行動(dòng)，之后指標(biāo)大漲！
圖解：所謂機(jī)會(huì)點(diǎn)，一般要符合：之前沒(méi)人發(fā)現(xiàn)+之后大有起色這個(gè)條件，否則，如同圖1，做了沒(méi)啥變化，做了白做。如同圖2，本來(lái)就是一路向好，即使做了改進(jìn)，也會(huì)被認(rèn)為：它本來(lái)就很好啊！最后不被認(rèn)可。
圖3在有些公司可以被算作機(jī)會(huì)點(diǎn)，即：我把之前做的成功地方總結(jié)下，又復(fù)現(xiàn)了。但是有些公司不認(rèn)可這種，所以看情況來(lái)，只有圖4才是爭(zhēng)議較小的，真找到一個(gè)機(jī)會(huì)。
因此，想要分析機(jī)會(huì)點(diǎn)，要搞清楚：
1、要分析的是哪個(gè)部門，哪些業(yè)務(wù)線
2、該業(yè)務(wù)線核心指標(biāo)是銷售額/新注冊(cè)用戶數(shù)/商品毛利……
3、該核心指標(biāo)過(guò)往表現(xiàn)，是否有連續(xù)性趨勢(shì)（如圖2）是否有單點(diǎn)爆發(fā)（如圖3）
4、連續(xù)性趨勢(shì)，對(duì)應(yīng)的內(nèi)外部環(huán)境是？發(fā)展階段是？（排除生命周期早期的自然增長(zhǎng)）
5、單點(diǎn)爆發(fā)性動(dòng)作，對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景是？可復(fù)現(xiàn)程度是？（排除一次性好運(yùn)氣）
6、無(wú)趨勢(shì)/無(wú)單點(diǎn)前提下，是否有細(xì)分領(lǐng)域的成功案例可以套（細(xì)分客群/小眾產(chǎn)品/細(xì)分渠道）
這樣，鎖定了關(guān)鍵指標(biāo)，樹(shù)清楚標(biāo)桿，就容易提煉出可以加以利用的業(yè)務(wù)上的做法，比自己憋在電腦前冥思苦想要快得多。
最簡(jiǎn)單的手段：評(píng)估增長(zhǎng)趨勢(shì)。
通過(guò)對(duì)目前的增長(zhǎng)原因進(jìn)行分析，剔除其中自然增長(zhǎng)、周期性增長(zhǎng)的因素，找到是否有可以通過(guò)調(diào)節(jié)投入產(chǎn)出影響的部分。如果有，評(píng)估追加投入能帶來(lái)的產(chǎn)出（注意，要避免從出現(xiàn)邊際效益遞減）。如果追加投入帶來(lái)的效果很客觀，這就是一個(gè)成熟的機(jī)會(huì)點(diǎn)：通過(guò)追加投入，多賺收益（如下圖）。
圖解：很多數(shù)據(jù)新人，喜歡看著指標(biāo)在漲，就大喊：這是機(jī)會(huì)，要繼續(xù)保持！這是非常無(wú)腦的做法，很有可能眼前的增長(zhǎng)是周期性增長(zhǎng)，是恰好在產(chǎn)品/生命周期頂端，這就是所謂“自然增長(zhǎng)”。
也有可能目前的增長(zhǎng)邊際效益已經(jīng)遞減，投入產(chǎn)出比已經(jīng)開(kāi)始下滑，資源投入接近上限，這時(shí)候也難以為繼；也有可能追加投入不能額外帶來(lái)增長(zhǎng)，這些都需要做增長(zhǎng)潛力評(píng)估才能得出結(jié)論。
其次簡(jiǎn)單的手段：評(píng)估復(fù)現(xiàn)可能性。
通過(guò)對(duì)過(guò)往成功案例的拆解，看是否有可以重復(fù)出現(xiàn)的可能性。成功案例能否復(fù)現(xiàn)，需要從業(yè)務(wù)邏輯角度，拆解業(yè)務(wù)標(biāo)簽，分析可行性。比如銷售簽了成功簽了一單客戶，可以拆解為：
客戶行業(yè)
客戶需求
簽單產(chǎn)品
簽單金額
簽單業(yè)務(wù)員
簽單周期
等標(biāo)簽，之后對(duì)這些標(biāo)簽下的成功率進(jìn)行復(fù)盤。如果復(fù)盤發(fā)現(xiàn)：這一單真的就是孤零零一單，沒(méi)有啥類似成功經(jīng)驗(yàn)。那么很有可能這是無(wú)法復(fù)現(xiàn)的。下一步，可以繼續(xù)做一些實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證復(fù)現(xiàn)可能性，或者干脆放棄尋找其他機(jī)會(huì)（如下圖）。
圖解：從數(shù)據(jù)角度，驗(yàn)證復(fù)現(xiàn)的關(guān)鍵，是：提煉業(yè)務(wù)邏輯。把業(yè)務(wù)的語(yǔ)文表達(dá)，變成可以用數(shù)據(jù)檢驗(yàn)的標(biāo)簽。這樣看過(guò)往數(shù)據(jù)的時(shí)候，可以按標(biāo)簽提取案例；做實(shí)驗(yàn)的話，可以按標(biāo)簽檢驗(yàn)規(guī)律。不做轉(zhuǎn)化，各種因素重疊，很難說(shuō)清楚。
從細(xì)分領(lǐng)域找機(jī)會(huì)，是最難的分析。
難點(diǎn)不在分析思路，而在論證上。本質(zhì)上看，細(xì)分領(lǐng)域機(jī)會(huì)，其實(shí)就是在整體做的不好的情況下，拆解用戶群體/渠道/產(chǎn)品線，找某個(gè)相對(duì)較好的分支，然后試著推廣。這樣拆解數(shù)據(jù)很簡(jiǎn)單，拉交叉表就行。但是論證這個(gè)點(diǎn)就能推廣開(kāi)。是很困難的（如下圖）：
圖解：上邊的做法，是典型的“把業(yè)務(wù)當(dāng)瞎子”做法，卻是做數(shù)據(jù)分析的最喜歡干的事。業(yè)務(wù)部門只要不是瞎子，就能看到C渠道轉(zhuǎn)化更好，他們?yōu)樯恫煌陡郈渠道？為啥不開(kāi)發(fā)更多類似C渠道？只要不是瞎子都會(huì)干。所以這里的關(guān)鍵不是對(duì)著這張表大喊：要做多！而是組織一次會(huì)，了解下過(guò)去發(fā)生的事，或者至少把時(shí)間周期拉長(zhǎng)，把ABC渠道的標(biāo)簽打上，看看是否過(guò)往有類似標(biāo)簽的嘗試，提前規(guī)避問(wèn)題。
因?yàn)楹苡锌赡芄铝⒌哪硞€(gè)點(diǎn)是難以推廣的，比如：
1、渠道小眾，用戶群體小眾，產(chǎn)品線本身需求不大；
2、受制于政策、資源的限制，無(wú)力做這個(gè)點(diǎn)；
3、這個(gè)點(diǎn)已經(jīng)嘗試過(guò)，吃過(guò)虧，所以才只做這么大；
4、小范圍內(nèi)做可以成立，一推廣開(kāi)就出現(xiàn)邊際效益遞減，核心客群不足，等等問(wèn)題。
總之，一個(gè)業(yè)務(wù)如果很容易就做得好，那一定早就做好了。業(yè)務(wù)部門又不是傻子。目前做得沒(méi)有起色，一定是有更深層的原因。
所以從細(xì)分領(lǐng)域找機(jī)會(huì)，最好用增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)的方法來(lái)解決問(wèn)題，而不是依賴過(guò)往數(shù)據(jù)分析直接得出結(jié)論。比如發(fā)現(xiàn)一個(gè)潛在機(jī)會(huì)點(diǎn)，提前和業(yè)務(wù)方溝通：
過(guò)去是否注意到這個(gè)點(diǎn)
過(guò)去是否嘗試過(guò)這個(gè)點(diǎn)
如何看待這個(gè)點(diǎn)的機(jī)會(huì)
是否有可能追加投入
如果有可能，第一波是否安排嘗試
這樣提前避免踩坑，設(shè)計(jì)好增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)方案，逐步探索一條路出來(lái)。才有可能找到機(jī)會(huì)。
以上就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)的基本思路。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)不是一蹴而就的，需要深入業(yè)務(wù)，結(jié)合實(shí)驗(yàn)，才能得到靠譜結(jié)論。而我們的數(shù)據(jù)分析師最喜歡干的就是：
1、因?yàn)檫@個(gè)指標(biāo)漲的快，所以它是機(jī)會(huì)，得把握
2、因?yàn)檫@個(gè)渠道指標(biāo)好，所以它是機(jī)會(huì)，要做多
3、因?yàn)檫^(guò)去做成功一次，所以它是機(jī)會(huì)，要繼續(xù)
4、因?yàn)檫@個(gè)指標(biāo)低，所以它是機(jī)會(huì)，搞高了就好了
無(wú)論證，無(wú)邏輯，無(wú)實(shí)驗(yàn)。只是把收入=客戶數(shù)*付費(fèi)率*客單價(jià)的公式翻來(lái)覆去的說(shuō)，這種三無(wú)產(chǎn)品不被噴就見(jiàn)鬼了。
就算做增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，也是被業(yè)務(wù)方牽著鼻子走，不考慮事前假設(shè)，不考慮交叉因素，不考慮實(shí)驗(yàn)步驟，每一版實(shí)驗(yàn)方案一個(gè)天上一個(gè)地下，最后得不出結(jié)果，也是情理之中的。大家切忌，切忌。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)