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11月13日,晚8點,野生運營在騰訊會議上,展開了關(guān)于【直播帶貨】主題的線上圓桌討論,討論持續(xù)了近 100 分鐘,主要聊了聊直播平臺的選擇,直播腳本的設(shè)計、直播人貨場的需求匹配、如何選擇好的主播等話題。
這次也是創(chuàng)造數(shù)據(jù)記錄了,累計觀看人數(shù)3039人,而且……而且居然進了推薦廣場!
本場圓桌討論會議干貨滿滿,不僅告訴了大家怎么設(shè)計好的直播腳本,怎么選擇直播平臺,也給到大家一些選擇主播的方法論,以下是本次圓桌的精華內(nèi)容,大約 5000 字,大致需要閱讀 10 分鐘,正確姿勢“閱讀一遍+收藏起來+分享給需要的朋友”一鍵三連!
正文:
分享主題:母嬰行業(yè)的直播概況和直播自播摸索
分享內(nèi)容:
視頻號:適合本身有很強私域積累的品牌,比如寶寶玩英語。寶寶玩英語,積累了很多寶媽群,觸達(dá)強,直播帶貨轉(zhuǎn)化率較高。劣勢是觸達(dá)用戶的方式受限于微信,較為單一;流量不如其他平臺。
抖音:不挑品牌,門檻低,公域流量池子大,能夠有技巧拿到免費流量和付費投放,適合初創(chuàng)品牌,也是當(dāng)前直播的主戰(zhàn)地。
小紅書:適合粉絲粘性強、有粉絲積累的達(dá)人,女性用戶更多,母嬰、美妝、儀器。劣勢是觸達(dá)弱,用戶消費習(xí)慣不高。
淘寶:適合有電商基礎(chǔ)、有天貓店的品牌。
快手:用戶較為下沉,自播很難,適合有粉絲粘性的達(dá)人,比如:之前的辛巴。
總結(jié)一下,當(dāng)前我們的平臺選擇是:抖音直播代播,小紅書種草。
1)直播前準(zhǔn)備:
設(shè)備:燈光+直播設(shè)備(手機、支架、手舉牌等)
人:主播+中控+助理
選品:包含多個sku和價格。引流品,利潤品,旗艦品,福利
直播話術(shù):手卡(價格、利益點、優(yōu)惠方案等)、逐字稿
內(nèi)容準(zhǔn)備:預(yù)告視頻2-5條
2)直播中:
賣貨:
1.產(chǎn)品賣點關(guān)鍵詞重復(fù),點贊及互動引導(dǎo)。
2.按照順序講品(折扣,領(lǐng)券,贈品)
3.控制庫存,營造氣氛,逼單
福利:福袋抽獎/秒殺
場控:評論區(qū)維護,**上秒殺品
直播大概在一小時左右會達(dá)到峰值,需要利用好峰值時間。
直播后:整理數(shù)據(jù)、復(fù)盤
直播時間需要根據(jù)各公司規(guī)模去確定,僅提供一些參考:
中午12--14點,晚上18--22點。
周二至周四晚上流量較好,成交額較高,周五到周末成交量一般??赡芎痛笃放贫荚邳S金時期直播有關(guān),需要根據(jù)公司特性去搶占用戶時間。
每場直播持續(xù)2--4小時,主要還是看公司人力安排。
分享主題:直播腳本應(yīng)該怎么寫
分享內(nèi)容:
背景:健身類虛擬課程的直播產(chǎn)品,知識付費領(lǐng)域。
直播節(jié)奏可以分為以下幾種類型:
公開課形式的直播:講解30分鐘的干貨,賣貨10分鐘
抖音實物賣貨直播:介紹產(chǎn)品上鏈接賣,循環(huán)
抖音虛擬賣貨直播:嘮嗑,講干貨,賣課
在定節(jié)奏的時候,可以通過先直播一兩場,看一下觀看直播的用戶畫像和停留時間去規(guī)劃自己的直播節(jié)奏。
1)讓用戶聽懂
首先,不要講述太過專業(yè)的名詞。比如說為什么要吃粗糧,因為精碳水升糖指數(shù),血糖,胰島素之類的都太過專業(yè)。這類回答用戶很難聽懂,也很容易繞進去??梢圆捎每靻柨齑鸬男问?,讓用戶來提問題,既能展現(xiàn)主播的專業(yè)性,又能讓用戶很有參與感。
其次,問題的描述要更加場景化,并且有例子。比如說在剛開始介紹產(chǎn)品的時候,會說我們有飲食點評,個性化運動方案,還有管家式服務(wù),但是用戶get不到你的意思??梢缘鸀椋喝绻闶前最I(lǐng)的話,特別建議來幫我們訓(xùn)練營,為什么你平常吃外賣,聚餐,食堂,特別不健康,這時候我們的我們會有飲食點評,助教會告訴你什么能吃,什么不能吃,如果你吃錯了的話,怎么補救,你吃每樣?xùn)|西應(yīng)該控制多少,你每天的配比應(yīng)該怎么樣子的,你是白領(lǐng)沒有時間運動的話,你可以來我們訓(xùn)練營,我們每天不需要你特別長時間,你每天下班15分鐘到30分鐘就可以完成我們的課程。
2)讓用戶相信
首先是主播,主播更像是一個演員,需要呈現(xiàn)出情緒飽滿,積極為大家服務(wù)的形象;
其次需要真實的案例分享,比如秀一下教練的肌肉、腹肌等;
最后加入一些營銷手段。比如說我們現(xiàn)在已經(jīng)有100單了,我們會說這個是我們復(fù)購率最高的一個產(chǎn)品,達(dá)到60%多,讓用戶覺得這個產(chǎn)品確實很好。
3)讓用戶留下來
主播盡量不要有廢話,內(nèi)容要有趣,直播場景可以戲劇化一些,比如說可以去用戶的使用場景進行直播。
除了主播口播之外,還可以使用手舉牌、在直播臺上多擺放一些可以傳遞信息的道具。
分享主題:直播帶貨【人貨場】匹配及關(guān)鍵節(jié)點運營
分享內(nèi)容:
明星的盡頭是直播帶貨,電商的盡頭直播帶貨,要我說,互聯(lián)網(wǎng)的盡頭是直播帶貨。
直播變現(xiàn)是當(dāng)下最快的變現(xiàn)方式之一。對比之下,中國的互聯(lián)網(wǎng)和外國互聯(lián)網(wǎng)其實在以兩種方式發(fā)展:西方的馬斯克和元宇宙,以硬核方式示人,試圖改變整個人類的命運,中國的互聯(lián)網(wǎng)在改變商業(yè)史上登峰造極,互聯(lián)網(wǎng)離人們更近,離生活更近。
最近深響發(fā)布了一篇文章,寫的挺好,推薦你也看看:抄中國作業(yè)?詳解海外如何玩轉(zhuǎn)直播帶貨
大部分運營其實是在做直播運營,做的是直播一條龍的工作,最終考核指標(biāo)通常是變現(xiàn)。有幸的是,我在上家公司親自上場做過主播,順便做了直播一條龍,所以整個環(huán)節(jié)會更加有體感。
對于教育來說,測評是個好工具。
直播賣課如何提高轉(zhuǎn)化率,我看了幾場Momself,總結(jié)如下:
1、直播體驗足夠好
1)工具上
和微信私域全部載體,特別是與個人號和社群能形成聯(lián)動,用戶不需要下載其他APP或另外跳轉(zhuǎn),就能實現(xiàn)觀看和進群,目前在微信生態(tài)內(nèi)比較推薦的是,看點直播和視頻號。
2)下單流程
對于運營來說,直播間上架商品要足夠簡單,方便直播間運營隨時調(diào)整商品策略,同時用戶邊看邊買要無比順滑,目前比較推薦的仍是,看點直播和視頻號。
2、像打磨產(chǎn)品一樣打磨直播環(huán)節(jié)
1)直播中的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化點
直播賣課能轉(zhuǎn)化,關(guān)鍵是用戶聽到了干貨,進而想獲得更多,這里就存在一個【高成單率的知識點】,通過觀測直播中的成單趨勢,找到一個或幾個這樣的知識點,在每次直播當(dāng)中進行放大。
2)直播中的內(nèi)容精細(xì)化
每個時段的知識點和案例,占比及節(jié)奏,都需要寫腳本提前固定下來,給進直播間的用戶一種超值感。
3)直播的促單節(jié)奏
雖然直播是為了賣課,但不能全程賣,也不能最后賣。
要策劃好直播的促單節(jié)奏,多少分鐘來一次,而且記得把最后的促單加大力度,可以配合倒計時、抽獎、返現(xiàn)等運營手段展開。
一些老師其實比較排斥賣課的,可以安排副手和老師配合,老師講知識點,副手負(fù)責(zé)營銷轉(zhuǎn)化。
3、其他一些關(guān)鍵因素
1)直播間穩(wěn)定的流量來源,主要是社群引流觀看,另外就是要做好直播前的宣傳和預(yù)約工作,還要提前設(shè)計好直播間的流量裂變機制。
2)直播間是否有合理的產(chǎn)品組合:
一般教育直播間賣的是引流產(chǎn)品,產(chǎn)品組合,包括引流產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品。打個比方,麥當(dāng)勞的當(dāng)季新品是引流產(chǎn)品,能把新客老客引流到店;麥當(dāng)勞的炸雞和薯條是銷量產(chǎn)品,長期霸占銷售和好評榜;利潤產(chǎn)品是開心樂園套餐。
3)產(chǎn)品FAQ和客服/輔導(dǎo)服務(wù)承接
教育產(chǎn)品畢竟不是貨品,復(fù)雜程度要高,產(chǎn)品FAQ需要運營或者教研提前準(zhǔn)備,做好客服工作不僅是為了管理口碑,更重要的是通過與用戶的這種接觸,倒逼迭代產(chǎn)品及服務(wù)迭代,另外在教育的直播賣貨中,課程產(chǎn)品賣出不是結(jié)束,反而才是開始,之后還需要輔導(dǎo)服務(wù)承接,如果是直播間賣的是引流產(chǎn)品,還要考慮后續(xù)的轉(zhuǎn)化和復(fù)購。
1、短視頻直播電商—人
1)如何選擇合適的主播
一場直播,最先讓觀眾看到的是主播,而主播形象的好壞,就像短視頻直播封面一樣,直接影響著觀眾是否愿意因為你而進入直播間。
選擇主播,我們可以從三個方面考慮:匹配度、帶貨力和性價比。
匹配度需要從這幾個方面考察:主播的粉絲畫像,主播形象、專業(yè)度,主播的直播間氛圍,主播的口碑等;
帶貨力從粉絲活躍度,粉絲團以及直播數(shù)據(jù)來進行考察;
性價比則主要是從轉(zhuǎn)化率和垂直性兩大方面考慮。
2)打造主播人設(shè)
以薇婭和李佳琦為例。
薇婭作為淘寶頭部主播,她的人設(shè)非常清晰:有正義感,有擔(dān)當(dāng),時刻保護粉絲的“霸總”人設(shè)。她的粉絲是“薇婭的女人”,她會通過各種優(yōu)惠券,無條件退款等服務(wù),保障粉絲的合法權(quán)益,不讓粉絲吃虧。
但李佳琦卻有著截然不同的人設(shè),他是懂女生的“貼心閨蜜”人設(shè)。
雖然他倆的定位完全不同,但同樣帶貨成績非常經(jīng)驗,這就是因為他們找到了適合自己的定位。
前兩天我在網(wǎng)上看到抖商公社出的這個人設(shè)IP九宮格思維導(dǎo)圖,非常簡單易懂好操作,無論你是不是要主播,或者單純只是想做IP,這個圖都能幫你理清思路。
2、短視頻直播電商-貨
做短視頻直播電商的最終目的是什么是變現(xiàn),所以選品很重要。
直播選品怎么選?有以下幾種思路。
1)具體對象具體分析
根據(jù)你的直播賬號所針對的具體消費群體或者不同場景的不同需求,選擇直播電商帶貨產(chǎn)品。
比如,李佳琦帶貨雖然品類很多,但是,他的帶貨主線仍然是美妝為主,因為他的粉絲群體是“所有女生”。
2)主打低價,采用“低價高質(zhì)”選品策略
你的產(chǎn)品價格要比同類品牌地低,但是質(zhì)量不能差,也就是要符合高性價比,提升粉絲在直播間的購買體驗。
3)有顏、有用、有趣,三者至少擇其二
有顏是指你的產(chǎn)品設(shè)計或者外觀好看,有用則表示你的產(chǎn)品有實用價值和口碑,有趣當(dāng)然就是不同于同類產(chǎn)品的獨特創(chuàng)意點。
4)選品庫存有保障
直播間賣貨面對的觀眾可能是幾萬,幾十萬,甚至是幾百萬,所以,你選擇的產(chǎn)品一定要提前盤好庫存,不能第一時間發(fā)貨,即使你的產(chǎn)品再好也沒用。
3、短視頻直播電商—場
隨著5G到來,很多直播體驗都能做到全方位升級,比如多場景切換,高清縮放;多智能終端切換,試妝試穿;沉浸式虛擬逛街等。
但這些屬于技術(shù)板塊的內(nèi)容,作為運營我們其實能影響的很小,但如果有一天這些技術(shù)能較為容易應(yīng)用,每個運營都應(yīng)該著力想下,如何利用技術(shù),讓整個直播間【活】起來?
就目前而言,直播間【場】的打造,我覺得運營可以從這幾個方面著手:
1)直播團隊的無縫配合
團隊里需要所謂的場控,也就是所謂的氣氛組,配合主播不讓直播間冷場,想辦法調(diào)動直播間氣氛。如果一個主播能夠調(diào)動60分的氣氛,那場控則需要把氣氛調(diào)到到80分以上。
在直播間積極互動,拉近和用戶之間的距離,在這個過程中可以適當(dāng)?shù)匕b渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、口碑,銷售數(shù)據(jù)等,吸引用戶的注意力,激發(fā)用戶的好奇心。
2)熟悉流程和產(chǎn)品
要提前熟悉直播流程,包括什么時候抽獎,什么時候分享主題,分享干貨等。在產(chǎn)品部分,不僅要熟悉推廣商品的性能、參數(shù)等文字上的介紹,更要真實使用過,看看是否真如商家宣傳的那樣。最好每場直播前把腳本以打印形式,現(xiàn)場人手一份。
3)促銷和營銷策略加碼
直播間里要有一些外部沒有的促銷力度,比如限時折扣、前XX名下單送等價禮品、抽獎免單等。否則直播間力度和外部一樣,為什么用戶要花時間來你的直播間?
4)一些信任狀的外顯
現(xiàn)場試用產(chǎn)品,分享使用體驗與效果,不僅能驗證產(chǎn)品功能,而且還能激發(fā)用戶的需求和購買欲望。比如李佳琦試色口紅,不管是涂在嘴唇上還是胳膊上,都能非常直觀告訴用戶,黃皮白皮上妝是什么效果,它究竟適不適合你。零食也是一樣,現(xiàn)場吃,現(xiàn)場形容。
5)臨場進行數(shù)據(jù)反饋和運營策略調(diào)整
等到直播結(jié)束再去復(fù)盤數(shù)據(jù)就晚了,作為運營,應(yīng)該臨場時時反饋數(shù)據(jù),比如我的話,會每隔15分鐘,把直播間人數(shù)、成交單數(shù)、時時互動人次寫在小白板上,及時提醒淘寶主播及時調(diào)整現(xiàn)場策略。
分享主題:如何選擇一名好主播?
分享內(nèi)容:
這個問題可以判斷,他對自己的優(yōu)勢和劣勢的了解,也是主播對電商直播賣貨這件事情的底層邏輯理解。一切的人設(shè)建立于真實之上,所以要根據(jù)自己的特性去發(fā)展適合自己的粉絲關(guān)系。
一般來講,粉絲和主播之間的關(guān)系有以下幾種:
閨蜜關(guān)系:看起來比較親切,優(yōu)勢是能夠拉近和用戶之間的距離,典型案例李佳琦;
師生關(guān)系:看起來有很多知識儲備,優(yōu)勢是用戶容易對你產(chǎn)生信任,粉絲粘性強,典型案例老爸測評;
醫(yī)患關(guān)系:看起來像醫(yī)生,優(yōu)勢是可以賣客單價高的產(chǎn)品,但需要耐得住性子。
主播溝通的時候需要適時有一些微表情,在和他溝通的過程中,看他是否擰巴。
主播,在跟你溝通的時候,如果一直是喋喋不休輸出自己的觀點,那他并不是一個有實力的主播。如果是有一來一去的,并且,懂得留白的,那才是真正有貨的主播,而且一般這樣的人也可以看得出他有團隊協(xié)作能力。
在電商主播中,身體素質(zhì)是很重要很重要的,睡得好腦子才好,身體是一切革命的基礎(chǔ),可以從日常愛好、學(xué)習(xí)能力這些點去做了解和判斷。
-END-
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1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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