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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
一套萬(wàn)能銷售公式!
2021-09-10 18:10:00

假設(shè)你,是北京村里街邊做生意的小商販,你要售賣的是一款很厲害的高科技產(chǎn)品,做菜的調(diào)料,叫做“宇宙牌十三香”。


你在街邊租了一個(gè)攤位,付了費(fèi),這條街就是一個(gè)媒介平臺(tái);街上來(lái)來(lái)往往的人,就是來(lái)這個(gè)媒介的用戶,就是你可以觸及的受眾和潛在的消費(fèi)者;你付的攤位費(fèi),就是在這個(gè)媒介平臺(tái)購(gòu)買的曝光機(jī)會(huì)。

接下來(lái),如果是你擺攤賣貨,你會(huì)怎么辦?

這篇文章,我要從這個(gè)擺攤的故事中,幫你抽離一套萬(wàn)能的成交公式。放在你的生意中,也是百試不爽。

這套方法,包括四個(gè)部分,接下來(lái)請(qǐng)認(rèn)真閱讀。

一、吸引力

第一步,你得讓這些路過(guò)人當(dāng)中的某一些,停下腳步。得讓他在你的攤位面前站住,因?yàn)橐磺械拈_始,他得聽到你的介紹,看到你的產(chǎn)品,才會(huì)有可能發(fā)生后面的事。

這一步叫做“停留”。

怎么讓停下來(lái)呢?通常的小商販,就是靠招牌和吆喝。招牌上寫什么?吆喝喊什么?我就不教你了。

我來(lái)教你四招:有關(guān)系,有好處,有意思,有期待。

至少搞懂了這四招一點(diǎn),都有可能讓一些人停下腳步,比如你可以吆喝“所有單身朋友注意啦,走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)!”也可以吆喝“喜歡做飯但怎么做怎么難吃的朋友們注意啦,走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)!”。

這兩種吆喝法哪個(gè)好?“單身”的比一定“喜歡做飯但怎么做怎么難吃”的多,所以應(yīng)該選單身?是嗎?那就有問(wèn)題了——單身的人留下,接下來(lái)你可是要賣你的宇宙牌十三香啊,你留一幫單身的人在這,一會(huì)兒怎么賣十三香給他們?單身跟買十三香有什么關(guān)系?你又不是推廣婚戀交流APP。

但是你會(huì)發(fā)現(xiàn),這種與消費(fèi)轉(zhuǎn)化行為難以形成關(guān)聯(lián)的停留,屬于“無(wú)效停留”?!皢紊怼边@件事,就與十三香沒(méi)有直接的關(guān)系,即便有人停留,也沒(méi)人來(lái)購(gòu)買十三香。

所以,在設(shè)計(jì)吸引人群環(huán)節(jié),“有關(guān)系”這個(gè)動(dòng)機(jī),一定要利用消費(fèi)人群洞察,才能獲得“有效停留”。

二、信任力

第二件事,人群停留下來(lái)了,圍攏過(guò)來(lái),你的“吸引力”已經(jīng)發(fā)揮作用。

下一步的任務(wù),就是讓別人“相信”。

所以,你得制造一些“信任力”,來(lái)讓別人相信你。

為什么要解決信任呢?因?yàn)槟阕寗e人買你東西,人家就要花錢,是損失心態(tài),哪怕你只是讓別人下載個(gè)APP,人家還要付出流量和時(shí)間成本呢。

如果取得信任呢?我們以舊時(shí)的小攤小販為例,街頭牙醫(yī)的辦法是擺上一大堆以往他拔下來(lái)的牙齒,以證明自己經(jīng)驗(yàn)豐富;賣跌打膏藥的,往往是演練拳腳武藝,告訴你他是習(xí)武之人,天天跟跌打損傷打交道,是這個(gè)領(lǐng)域的KOL;算命的,往往會(huì)說(shuō)自己是某某名相士的弟子或傳人,這算權(quán)威背書;博取他人同情的乞丐,則是跪在地上兩眼垂淚,直接擺出一副誠(chéng)懇樸實(shí)可憐的樣子來(lái),用形象和氣質(zhì),或者說(shuō)調(diào)性來(lái)影響你的判斷。

賣十三香的,則是在他們的吆喝里非常內(nèi)行地介紹每一種并不常見的香料叫什么名字、有什么功效、產(chǎn)自哪里……借此在你心里樹立一個(gè)香料專家的形象。

這些招式,在現(xiàn)在的各種廣告,尤其是效果廣告里,都能找到對(duì)應(yīng)的招數(shù)。但在這些招數(shù)之外,建立信任還是得先找對(duì)合適的語(yǔ)境,這也是之前提到過(guò)的——更加真實(shí)、可信的自我語(yǔ)境,是建立信任的重要手段。

很多廣告做得很精美,但一看就是被雇傭來(lái)的演員在說(shuō)寫好的臺(tái)詞,這種時(shí)候,就還不如讓幾個(gè)普通人,用他們最真實(shí)的姿態(tài),說(shuō)他們的語(yǔ)言。精致的虛假,不如粗糙的真實(shí)。

相信你這個(gè)人,才會(huì)相信你說(shuō)的話。這種近距離的推銷,大家是先看你是誰(shuí),再聽你說(shuō)什么的;你得先讓人相信你是個(gè)香料專家,然后大家才能相信你對(duì)自己手里這包宇宙牌十三香的推薦。

想不通這一點(diǎn)的,可以琢磨一下那些炙手可熱的帶貨直播達(dá)人,尤其是專注于某些品類,比如服裝、美妝類的直播達(dá)人——大家從他們手里購(gòu)買,不只是因?yàn)榈蛢r(jià),而是因?yàn)橄嘈胚@個(gè)人的“專業(yè)推薦”。如果不是這樣,只靠低價(jià)來(lái)推銷,那李佳琦又有什么價(jià)值呢?

第三、誘惑力

相信之后?第三件事,就是“動(dòng)心”。

這需要解釋一下了——已經(jīng)都“相信”了,那就應(yīng)該能順理成章地接受我們對(duì)產(chǎn)品的推薦,就已經(jīng)動(dòng)心了啊,為什么還要單獨(dú)說(shuō)一次“動(dòng)心”呢?

把“動(dòng)心”視為單獨(dú)的一步,就是因?yàn)檫@個(gè)“動(dòng)心”,不只是以往廣告里做到的那種,對(duì)品牌或產(chǎn)品的喜愛(ài)或好奇,而必須是現(xiàn)場(chǎng)的、強(qiáng)烈的、瞬間渴求。

因?yàn)槲覀冊(cè)谟懻摰氖切Ч麖V告,是要當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為的。“我想要這個(gè)產(chǎn)品,有機(jī)會(huì)我也去買一個(gè)試試”和“趕緊告訴我在哪下單!”這是不一樣的。

怎么做呢?常見的做法是:低價(jià)折扣、限時(shí)優(yōu)惠、強(qiáng)調(diào)性價(jià)比、制造稀缺,以及關(guān)于品質(zhì)和售后服務(wù)的保障與承諾等。

這就是說(shuō),當(dāng)你讓圍觀群眾都已經(jīng)知道并且相信,宇宙牌十三香是個(gè)好東西之后,你還得跟他們說(shuō):平時(shí)這個(gè)宇宙牌十三香一包是二兩,30塊錢,我剛才跟大家聊得高興,這一包已經(jīng)裝了四兩了,但沒(méi)事,交個(gè)朋友,就這一包,還賣30,而且誰(shuí)第一個(gè)買,我還可以再送他個(gè)價(jià)值10塊錢的調(diào)料罐。其他朋友要買也抓緊,因?yàn)槲抑被乩霞遥魈炀筒辉谀銈冞@個(gè)地方擺攤了,下次過(guò)來(lái)得明年六月份了,但你今天買了,回家嘗嘗,不好吃就直接給我拿回來(lái),我還在,全款退貨……

怎么樣,你聽著是不是有點(diǎn)耳熟?是不是很多高端產(chǎn)品打折促銷時(shí),其實(shí)也差不多是這么說(shuō)的?——機(jī)會(huì)難得、限時(shí)優(yōu)惠……這是因?yàn)檫@都是制造“誘惑力”,引發(fā)“心動(dòng)”的基本手法。

第四、行動(dòng)力

最后一步,在停留、相信、動(dòng)心之后,是“嘗試”。

這個(gè)嘗試,是要靠一些“行動(dòng)力”的建設(shè)來(lái)觸發(fā)的。這一步并不難懂,簡(jiǎn)單地說(shuō),就是要盡量簡(jiǎn)明、清楚地,告知對(duì)方消費(fèi)和轉(zhuǎn)化的路徑,打破他在采取行動(dòng)之前的最后一點(diǎn)顧慮。

剛才說(shuō)了,嘗試是有成本的,大多數(shù)人是會(huì)有一些各種各樣的小顧慮的,最后這一步,通常的作法是,明確地告訴他,他該怎么做,以及做完了就會(huì)怎樣,也就是提示行動(dòng)以及行動(dòng)的后果。

如果是要?jiǎng)e人下載一個(gè)什么APP,你就直接告訴別人“點(diǎn)擊鏈接,直接下載,只需三步,輕松開啟!”

如果是要人購(gòu)買一個(gè)什么東西,也許就該提示一下“直接點(diǎn)擊下單,不用填寫任何資料,明天即可送達(dá)!”

如果是宇宙牌十三香呢,也許可以順便介紹一下:帶回家,不管今天做什么菜,都放一勺進(jìn)去,什么時(shí)候放都可以,放多放少問(wèn)題也不大,接下來(lái),你就等著全家夸贊你的廚藝長(zhǎng)進(jìn)吧!

這最后一步,在有些品牌廣告里并不那么重要。但在效果廣告里,對(duì)最后的轉(zhuǎn)化,非常重要。

總結(jié)

到這里,賣十三香的故事鏈路,已經(jīng)講完,聰明的你一定發(fā)現(xiàn),這個(gè)套路太牛了,用在哪里都好使。

只要是賣貨的,只要是銷售的,都可以按照這個(gè)流程來(lái)設(shè)計(jì)。銷售系統(tǒng)=吸引力+信任力+誘惑力+行動(dòng)力。這一整套的設(shè)計(jì),更高級(jí)的說(shuō)法,叫做“無(wú)痕成交”。當(dāng)然,這套東西,也可以用在廣告語(yǔ)里面,或者營(yíng)銷落地頁(yè)里面,甚至說(shuō)就是銷售sop流程。

最后,你就記住,在北京村里,有個(gè)賣“宇宙牌十三香”的李顯紅,他這輩子,給你留下了一個(gè)銷售萬(wàn)能公式,幫你賺到了一百萬(wàn)。

-END-


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李顯紅,西方紅戰(zhàn)略營(yíng)銷創(chuàng)始人,知名戰(zhàn)略營(yíng)銷專家,8年專注本土市場(chǎng)營(yíng)銷,洞察本土消費(fèi)者。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
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    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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