隨著立秋的到來(lái)，換季衣物的需求漸漲；七夕作為下半年節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)端，禮物經(jīng)濟(jì)持續(xù)升溫；八月底陸續(xù)迎來(lái)返校開(kāi)學(xué)，對(duì)品牌商家又是不容錯(cuò)過(guò)的流量窗口…

一、近30天GMV超2000萬(wàn)，官方活動(dòng)引爆大碼女裝

伴隨著大眾對(duì)尺碼包容度的提升，審美更加多元化，大碼女裝的消費(fèi)需求也日益增長(zhǎng)。暑意漸消，快手電商在8月3日-9月14日聯(lián)合快手時(shí)尚開(kāi)啟“大碼超模”活動(dòng)第二季，匯聚新品秋冬服飾，幫助大碼女孩 “放肆做自己”。

▲圖片來(lái)源-快手APP

從爆款商品榜來(lái)看，多款主打“遮肉顯瘦”、“簡(jiǎn)約易搭配”的秋冬女裝在快手熱賣(mài)。其中，@潮派嬌嬌（大碼電商）近期主推的“機(jī)車(chē)皮衣”，憑借經(jīng)典穿搭在快手廣受歡迎，帶動(dòng)達(dá)人銷(xiāo)售數(shù)據(jù)大幅增長(zhǎng)，近30天預(yù)估銷(xiāo)售額超2000w+。

△飛瓜快數(shù)-數(shù)據(jù)概覽

我們觀察到，主播@潮派嬌嬌有著“致力原創(chuàng)”、“自主品牌”等標(biāo)簽，客單價(jià)多分布在50-100元和100-300元兩個(gè)區(qū)間，整體價(jià)格較高。因此沉淀出較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力且消費(fèi)需求旺盛的用戶(hù)，也更看重著裝的品質(zhì)感。在直播間帶貨“機(jī)車(chē)皮衣”時(shí)，裝修風(fēng)格上偏向中性色系，與貨品風(fēng)格相協(xié)調(diào)。而主播在講解時(shí)會(huì)細(xì)致地展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)做工、穿著搭配，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)，以此來(lái)加速直播間用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。

▲圖片來(lái)源-@潮派嬌嬌（大碼電商）直播截圖

借勢(shì)這次“大碼超模”活動(dòng)，@潮派嬌嬌在視頻內(nèi)容上也同步發(fā)力，來(lái)?yè)屨伎焓钟脩?hù)的消費(fèi)心智。比如，圍繞這款“機(jī)車(chē)皮衣”，視頻會(huì)帶上話(huà)題詞#大碼超模，并從微胖穿搭、顯瘦穿搭等相關(guān)種草內(nèi)容入手，吸引有大碼女裝需求的用戶(hù)關(guān)注。

△飛瓜快數(shù)-視頻數(shù)據(jù)

通過(guò)商品、直播、短視頻的緊密配合，@潮派嬌嬌的粉絲中有96.4%為女性，近一半的粉絲年齡段在31-35歲之間，為賬號(hào)沉淀了一批優(yōu)質(zhì)的女性消費(fèi)群體。結(jié)合粉絲標(biāo)簽分布可以看到，“搭配技巧”是粉絲感興趣的領(lǐng)域之一，主播在后續(xù)宣傳上可以多關(guān)注粉絲興趣喜好，針對(duì)性地發(fā)布種草內(nèi)容，切中用戶(hù)興趣點(diǎn)。

△飛瓜快數(shù)-粉絲興趣

二、七夕檔強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，珠寶行業(yè)迎來(lái)流量高峰

從7月底起，七夕就成為各大品牌商家的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵，在美容護(hù)膚、珠寶鐘表行業(yè)尤為重要。在【商品搜索】功能中，通過(guò)“七夕”關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，我們可以看到不少品牌推出的七夕珠寶、七夕護(hù)膚品、七夕限定禮盒得到熱賣(mài)。

△飛瓜快數(shù)-商品搜索

以“肌救寶美白祛斑霜”為例，自8月20日起，品牌自播號(hào)@肌救寶冷姐就開(kāi)始對(duì)此商品進(jìn)行帶貨推廣，最高的單場(chǎng)銷(xiāo)售額已突破100w。我們從產(chǎn)品相關(guān)直播間可以看到，直播布局搭建也緊跟七夕節(jié)日氛圍，以粉色系作為主要帶貨風(fēng)格，突出“七夕禮遇季 甜寵專(zhuān)場(chǎng)”的主題。同時(shí)，在講解上主要通過(guò)展示產(chǎn)品的使用方法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“淡斑、美白”的功效，來(lái)促進(jìn)興趣用戶(hù)下單轉(zhuǎn)化。

▲圖片來(lái)源-@肌救寶冷姐直播截圖

七夕本身作為一個(gè)情感氛圍濃重的傳統(tǒng)節(jié)日，市場(chǎng)價(jià)值愈發(fā)凸顯。而隨著近幾年情人節(jié)禮物格局的悄然變化，一眾黃金珠寶品牌也積極擁抱新時(shí)代的玩法，緊跟電商節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的步伐。根據(jù)快手磁力引擎發(fā)布的趨勢(shì)分析，七夕節(jié)點(diǎn)是下半年珠寶行業(yè)流量高峰之一，相關(guān)類(lèi)目商品皆有明顯GMV上漲趨勢(shì)。

▲圖片來(lái)源-快手磁力引擎

從場(chǎng)景來(lái)看，不少品牌對(duì)商品名稱(chēng)進(jìn)行了優(yōu)化，添加上“七夕禮物”、“七夕定制”等關(guān)鍵詞，借七夕送禮熱為品牌促銷(xiāo)造勢(shì)。觀察商品的觀眾畫(huà)像，我們發(fā)現(xiàn)主要購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)以男性為主，可見(jiàn)品牌抓住男性用戶(hù)對(duì)七夕送禮的需求，引發(fā)情感共鳴，從而打開(kāi)銷(xiāo)路。

△飛瓜快數(shù)-粉絲畫(huà)像

三、品類(lèi)GMV漲幅超150%，開(kāi)學(xué)季引發(fā)消費(fèi)熱潮

臨近開(kāi)學(xué)季，面向Z世代學(xué)生、寶媽群體的文具、日用品需求迎來(lái)高峰期。參考文具玩具品類(lèi)近30天在快手直播間的增長(zhǎng)趨勢(shì)，能夠直觀看出學(xué)習(xí)/實(shí)驗(yàn)/繪畫(huà)文具、兒童背包銷(xiāo)售額增長(zhǎng)明顯，兩者GMV增長(zhǎng)率均超過(guò)150%。

△飛瓜快數(shù)-子品類(lèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)

以近30天熱賣(mài)的兒童書(shū)包為例，開(kāi)學(xué)成為品類(lèi)消費(fèi)的核心場(chǎng)景，因而在推廣時(shí)多會(huì)在商品名稱(chēng)中突出“學(xué)生、兒童”等關(guān)鍵詞來(lái)吸引目標(biāo)用戶(hù)。而根據(jù)消費(fèi)群體的不同，挖掘的賣(mài)點(diǎn)也不同。比如面向高中學(xué)生，以大容量、簡(jiǎn)約為主要宣傳賣(mài)點(diǎn)；目標(biāo)客群為小學(xué)生、兒童，則突出產(chǎn)品抗負(fù)超輕、護(hù)脊減負(fù)的特點(diǎn)。

△飛瓜快數(shù)-熱門(mén)商品

從“高中學(xué)生大容量背包簡(jiǎn)約雙肩包”的推廣方式來(lái)看，近30天關(guān)聯(lián)了20位主播，直播場(chǎng)次高達(dá)133場(chǎng)。且主要由腰尾部達(dá)人帶出高銷(xiāo)量，超90%以上的銷(xiāo)售額老子與50萬(wàn)-100萬(wàn)粉絲量級(jí)達(dá)人的帶貨推廣。

△飛瓜快數(shù)-播主信息

在視頻內(nèi)容的呈現(xiàn)上，雙肩包主要將重點(diǎn)放在商品的顏色款式、容量大小和使用效果上。這種簡(jiǎn)單易拍攝的視頻腳本、普適性的產(chǎn)品特點(diǎn)，是吸引眾多達(dá)人推廣的重要因素。比如，寶媽主播@龍鳳呈祥的種草視頻就在突出雙肩包的顏色豐富和容量大的特點(diǎn)上，再通過(guò)開(kāi)學(xué)季專(zhuān)場(chǎng)的直播帶貨，實(shí)現(xiàn)較好的拔草效果。

▲圖片來(lái)源-@龍鳳呈祥視頻截圖

從近期商品的爆單邏輯可見(jiàn)，跟緊季節(jié)性與需求是打造爆品的關(guān)鍵。這就需要商家和品牌洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，搶占先機(jī)。

聲明：文中所用圖片均作注釋。