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一談到to C拉新，做一場活動可能大多數(shù)運營人員最先蹦出來的想法，因為做活動能帶來的效果顯而易見。但是每當要策劃活動的時候，多數(shù)運營人員也會想要撞墻，因為做活動不僅僅是想一個創(chuàng)意，設計兩個噱頭就行了，而是從創(chuàng)意、噱頭、造勢、規(guī)則玩法、觸點、節(jié)奏、成本等各個環(huán)節(jié)的有效配合和綜合考量。也許活動你覺得當前的活動方案帶來效果不是最好的，但是它可能是最適合的~~
本文，我將從自己3年多活動運營的經(jīng)驗中對活動運營進行一點思考和總結：
第一、活動運營需要明確目標用戶、活動目的以及活動目標。
以筆者的經(jīng)驗來看，目標用戶會大致分為：新用戶和存量用戶。分別對應的運營目的是拉新和促活。
如果還有更加細化的運營目的，那么存量用戶還可以繼續(xù)細分，比如男性用戶、女性用戶，年輕用戶和老年用戶等等；針對新用戶也是一樣的道理，除了某些性別和年齡垂直的產(chǎn)品以外，一般情況都不會再對新用戶做細分，而只會重點瞄準具有某些特征的潛在用戶，如果能順帶影響到其他潛在用戶，則是每一個活動運營都希望看到的~~
第二、活動運營需要創(chuàng)意，因為需要給到用戶新鮮感。
人總是有好奇心的，對于熟悉的東西人們的注意力不會太高，但對于從沒見過的新鮮事物，總是充滿了好奇，互聯(lián)網(wǎng)用戶、尤其是95后、00后對一切新鮮事物充滿了好奇。創(chuàng)意需要迎合人們的喜好，獲得人們的關注。為什么每次做活動前，你的主管都會組織你和其他成員來一輪頭腦風暴？因為光靠某個人是不太可能持續(xù)提供創(chuàng)意的，就算能持續(xù)提供創(chuàng)意，也大概率不是一個好的、合適的創(chuàng)意~~，所以做活動運營，尤其是主管，一定要采用活動運營賽馬機制，創(chuàng)意擇優(yōu)，才能保證新鮮感~
那么如何去保證自己能夠足夠有創(chuàng)意呢？筆者常用以下的方法：
1、養(yǎng)成隨時記錄的習慣。因為筆者的記憶力不是特別好，導致很多靈光一閃的創(chuàng)意沒有被記住，開始做活動運營的時候經(jīng)常無法提出自己的想法，所以，我開始隨時隨地記錄頭腦里出現(xiàn)的各種奇思妙想。最常用的設備就是手機備忘錄，不過建議用云筆記，比如印象筆記，有道云等等·這樣即使手機掉了，損壞了，你的創(chuàng)意依然被會被記錄下來。記錄想法一定不要記錄得太復雜，不用過度發(fā)散，只需要用一句話或者一小段文字記錄就可以了，這樣既能節(jié)約你的時間，也不會限制你在翻閱這些想法的時候不會被你過度發(fā)散的內容所限制.....
2、多學習、多看書。看書很好理解，就是單純地指閱讀書籍。但是在閱讀書籍地時候請一定養(yǎng)成做筆記的習慣，這樣你讀過的書才會有更多東西內化成你自己的知識，大多數(shù)現(xiàn)代人的閱讀都是無效閱讀，閱后即忘，為了不浪費你讀書的時間，做筆記是一種非常有效的方法。至于學習，這里是泛指一切可以獲得知識的行為-----比如：瀏覽學習網(wǎng)站、上網(wǎng)課，觀察，拆解別人的活動并且總結等等。經(jīng)常去拆解別人的活動是一個活動運營自我提升的重要方法，筆者就習慣去拆解別人的活動，甚至網(wǎng)羅過全國各地的運營人一起來拆解，由大家來推薦要拆解的活動，然后各自負責一個板塊的內容，最后匯總起來形成復盤報告，這份報告作為所有成員共同的知識產(chǎn)權，可以共用，大家也很有動力~
3、白嫖。這不是一個貶義詞，它是說要模仿和借鑒別人的創(chuàng)意嫁接自己的業(yè)務，當然如果借鑒的是同行，競對的創(chuàng)意那就會顯得很LOW逼。
第三、活動是需要噱頭（虛）。沒有噱頭的活動會很突兀、很干澀。
噱頭就是告訴用戶你為什么要做這個活動，當然，對于活動運營來說，做這個活動的目的是拉新，是提升銷量，但是如果你這樣告訴用戶，那你的活動就完全涼涼了~~一定是要告訴用戶做這個活動是為了他們，常用的套路是：因為過節(jié)日，所以我們要慶祝，所以我們要做活動。這個節(jié)日的選擇有些細節(jié)要注意：清明節(jié)等帶有悲觀色彩的節(jié)日和JD結等帶有政治色彩的節(jié)日不要隨隨便便做活動，做不好就容易成為萬矢之的。其余的節(jié)日，想怎么蹭就怎么蹭
還有一個套路就是：蹭熱點。比如：國足1：1逼平韓國，我要做活動；周杰倫發(fā)新歌了我要做活動....太多了
有噱頭的活動不會讓你的實際目的過于明顯地暴露出來，不會讓你的活動顯得很突兀、很直接、很干澀。噱頭起到的是一個過渡和潤滑的作用，讓用戶覺得做活動自然而然，是應該的。
第四、活動要吸引用戶參加，就要設計相關利益點（實），并且要包裝。
策劃活動需要虛實結合，活動噱頭是虛，活動參與者的利益就是實。只有噱頭或者話題的活動多數(shù)其情況下是偏向品牌推廣和宣傳的，對實際的用戶增長和銷售轉化沒有什么太大的幫助。噱頭和利益往往是同時出現(xiàn)的。噱頭是吸引用戶關注到活動的因素，利益則是刺激用戶參加活動的因素，只有把利益描述或者包裝得足夠吸引人，那么參加活動的用戶數(shù)量才有保障。有的活動把噱頭做得非常大，但對利益點的包裝卻非常一般，比如：玩轉51，好禮不停（噱頭）---參與用戶可獲贈精美禮品（利益點）這樣的就不行，如果把它修改一下：玩轉51，好禮不停（噱頭）---參與用戶每人可獲贈由非物質文化遺產(chǎn)傳承人XXX手工制作的精美竹編小豬紀念品一只（利益點）就會好很多。
第五、活動要有節(jié)奏。
活動之美就是節(jié)奏之美。沒有節(jié)奏得活動會顯得特別亂，不僅用戶對活動內容摸不著頭腦，團隊內部的活動執(zhí)行人員 也會手忙腳亂。怎么來控制節(jié)奏呢？在一次活動中，可以把活動按照時間順序來分段，每一段有不同的活動規(guī)則或內容。活動的階段和階段之間都要設置誘餌，引導用戶進入下一階段活動。
第六、關于觸點
利用一切可以讓用戶看到活動的渠道：APP、微信、合作方、電話、短信、官網(wǎng)、等等把活動傳播出去。要反復多次地觸達用戶，這樣才能不斷加深用戶對活動的印象，多次觸達也會激發(fā)起用戶對活動的好奇，點擊活動鏈接，看看活動里面到底有什么內容........
第七、關于成本
老板的期望是不用投入一分錢就帶來用戶爆發(fā)式增長?；顒舆\營的期望是投入100元錢能帶來爆發(fā)式的增長，而市場教育我們：這個時代要想要爆發(fā)式增長是沒有預算可言的。所以，活動運營人員要用數(shù)據(jù)去說服老板接受活動的ROI預測。這種測算也有技巧，就是不要給老板一個總的金額，而是預測平均分攤到每一個新增用戶身上是多少錢。比如活動方案里面寫：本次活動有XXX個項目，分別需要花XXX元，總共需要花XXX元。和本次活動預計成本XXX元/新增用戶。是不是后者更加直接體現(xiàn)了獲客成本?
發(fā)布于2022-09-09
